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29.08.1980 - 

Hersteller werden die Funktionen des Gebrauchtmarktes unterstützen:

Marketing dehnt sich auf Zweitmarkt aus

Auch ein Computer muß nach dem Wirtschaftlichkeitsprinzip angeschafft werden! In Zeiten, als der Anwender noch mangels Erfahrung oder wegen vorenthaltener Information in übergroßer Abhängigkeit vom EDV-Hersteller stand und froh war, daß - mit welchem Aufwand auch immer - seine Probleme sicher gelöst wurden, hatte er keine Chance, sich um die Wirtschaftlichkeit der EDV zu kümmern.

Heute ist der Anwender zunehmend in der Lage, EDV-Lösungen zu beurteilen und selbst zu gestalten. Erst auf diesem Niveau hat er Gelegenheit, wirtschaftliche Gesichtspunkte bei seiner Computerentscheidung zu berücksichtigen. Der Anwender ist heute bereit, sich zur Erhöhung seines Nutzens für einen Computer auf dem Gebraucht- oder auch Zweitmarkt zu entscheiden. Der Begriff "Zweitmarkt" ist insofern treffender, als er neben dem Gebrauchtcomputer auch den zweiten Weg zu einem neuen Computer umfaßt, der ebenso zur Wirtschaftlichkeit beitragen kann.

Die Hauptstufe zur wirtschaftlichen Computerentscheidung ist die Auswahl des Systems, des Fabrikates. Dann wird der Lieferant dieses Systems ausgewählt. Dieser kann, je nach Fabrikat, der Hersteller selbst das Systemhaus oder der Fachhändler sein, um nur die Hauptquellen zu nennen. Implizit hat man dabei immer nur an Neugeräte gedacht. Will man aber alle Möglichkeiten zur Erlangung von Wirtschaftlichkeit ausschöpfen, ergibt sich eine weitere Reihe von Bezugsquellen für den Zweit- oder auch für den Erstbesitz von Computern: der Makler (Broker), der Computerhändler oder die Leasinggesellschaft.

Entscheidungskriterien zum Zweitmarkt

Bei der Computerbeschaffung entscheidet an erster Stelle der Preis. Allerdings muß ein kurzer oder verläßlicher Liefertermin hinzukommen. Die Qualität der Lieferung muß die gestellten Anforderungen voll erfüllen, wenn es wirklich eine wirtschaftliche Entscheidung werden soll. Damit die genannten Kriterien Preis - Termin Qualität im Zweitmarkt zu einer erfolgreichen Transaktion führen, sollte man einige Faktoren beachten:

Unterstützt der Hersteller das Produkt auch, wenn es nicht von ihm bezogen wurde?

Die seriösen Hersteller haben erkannt, daß auch der Zweitbesitzer sich für ihr Produkt mit ihrem Namen entschieden hat und damit volle Unterstützung verdient. Die Herstellerunterstützung läßt sich prüfen:

Die Wartung muß garantiert sein, sonst kann der Wert einer Anlage auf Null sinken. Vorbildlich ist hier mit Abstand die systematische Politik von IBM: Für jedes Produkt, das von IBM gewartet wurde, wird ein Zertifikat ausgestellt, das weltweit die Fortsetzung der Wartung garantiert. Auch bei Wartungsunterbrechung wird das Zertifikat nach erneuter Abnahme und eventuellen Korrekturen wieder ausgegeben. Eine solche Politik wird auch von anderen, beispielsweise sehr klar auch von DEC, aber noch nicht von allen Herstellern in dieser Konsequenz praktiziert.

Eine konsequente Wartungspolitik gewährleistet auch eine neuwertige Funktionstüchtigkeit der Computer. Dies wird klar, wenn man bedenkt daß auch eine neue Maschine durch Wartungsfälle per Austausch von "neuwertigen" Teilen unweigerlich zu einer "Gebrauchtmaschine" wird. In letzter Konsequenz muß eine Maschine nicht völlig neu sein, um die Funktion einer "Neuen" zu erfüllen. Mit zunehmendem Anteil der elektronischen Teile wird ohnehin das Alter und die Abnutzung immer unwichtiger gegenüber der Funktionstüchtigkeit. Diese kann bei alten Teilen sogar sicherer, bewährter sein. Wenn also ein Wartungszertifikat automatisch den neuesten Engineering Change Level einer bestimmten Konfiguration bescheinigt, braucht sich der Zweitbesitzer keine Sorgen mehr zu machen.

Zur Frage der Software: Der Hersteller liefert die Systemsoftware immer. Die Anwendungssoftware liefert er zwar auch, aber diese kann ebenso - vielleicht sogar besser und günstiger - auf dem freien Markt bezogen werden.

Bei der Transaktion im Zweitmarkt unterscheidet man folgende typische Lieferanten:

Der Makler oder Broker bringt für eine geringe Gebühr Verkäufer und Käufer zusammen, ohne dabei eigene Verantwortung für das Gerät zu übernehmen. Er hat wenig Kontrolle über das Gerät, den Liefertermin, die Qualität und die Finanzierung der Transaktion.

Der Händler kauft auf eigenes Risiko Anlagen, die er dann eventuell nach Überarbeitung aus seinem Bestand liefert, wodurch er voll verantwortlich für das Gerät ist.

Am günstigsten sind solche Händler, die eine ganze Reihe von Diensten erbringen wie Installationsplanung, Überholung, Re-Konfiguration von Anlagen, Transport, Installation und Finanzierung. Leasinggesellschaften findet man vorwiegend als Lieferant von Großrechnern, wobei die Finanzierung im Vordergrund steht und nicht das Engagement in Hardware.

Im Zweitmarkt, der unbelastet von Preis- und Sortimentspolitik sich den Situationen und dem Produktalter flexibel anpaßt, kann bei einem "Normalpreis" ein sehr kurzer Liefertermin dem Anwender eine kostensparende Sofortlösung bringen, oder bei einem längeren Liefertermin einen überraschend niedrigen Preis. Dies trifft natürlich auch den Verkäufer, dessen alte Anlage rapide an Wert verliert.

Eine Entscheidung für den Zweitmarkt ist immer dann ratsam, wenn

- die Herstellerunterstützung gewährleistet ist,

- eine bestimmte Anwendung, zum Beispiel reine Batch-Verarbeitung ein günstiges Gebrauchtsystem viel sinnvoller macht als ein modernes Dialog-System,

- man schnelle Lieferung benötigt und

- Geld sparen will.

Die Hersteller werden die Funktion des Zweitmarktes immer mehr unterstützen, weil dadurch ein zusätzlicher Marktanteil erworben wird.

Für den Neu-Käufer ist die Wiederverkäuflichkeit seiner Anlage ein starkes Entscheidungsmoment. Auch aus diesem Grund wird sich die Herstellerunterstützung zügig ausweiten. Der Zweitmarkt als Bestandteil des Marketings der Hersteller wird zu einer kräftigen Aktivierung führen.

Nachdem sich der Zweitmarkt in den USA weit über 10 Jahre entwickelt und bewährt hat, ist er auch in Europa zur Tatsache geworden. Wer ihn nutzt, kann sich erhebliche Vorteile verschaffen.

*Klaus S. Weber gehört der Geschäftsleitung der Dataserv Equipment GmbH, Düsseldorf, an.