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05.04.1985

Marktforscher Zufall

Entgegen allen Expertenannahmen blieb eine Massenhysterie im Mikromarkt hierzulande bisher aus. Die Interessenten ließen es ruhig angehen. Bereits vor mehr als drei Jahren hätte es Diebold zufolge geradezu eine Explosion im Mikro-Verkauf geben müssen - nicht zufällig wurden derartige Voraussagen veröffentlicht, als IBM mit dem Personal Computer (PC) in den Massenmarkt einstieg.

Die Diebold-Marktforscher sind vorsichtiger geworden. Für den Absatz von Stand-alone-Systemen im semiprofessionellen Bereich (Stichwort: persönliches Produktivitätswerkzeug = getunter Tischrechner) sagen sie eine Stagnation, wenn nicht gar einen Rückgang voraus.

Die Kenntnis dieser Prognose, die sich ja erst erfüllen muß, hilft freilich auch nicht viel weiter. Dies vorweg: Aus der "neuen Sachlichkeit" der Marktforscher auf eine vermeintlich höhere Zielgenauigkeit ihrer Projektionen zu schließen, wäre Augenwischerei. Erinnern wir uns, daß die Glaubwürdigkeit der Branchenauguren auf dem Spiel steht: Übertriebener Optimismus wurde von der Realität widerlegt - so gibt man sich jetzt eben einen "realistischen" Anstrich, um Aufschub zu gewinnen. Das Risiko scheint gering: Sollte sich zeigen, daß man sich erneut verrechnet hat, wird der Markt wenigstens durch eine freudige Überraschung entschädigt: Zweckpessimismus nennt man das.

Was sollen Fachbereichsmitarbeiter, fragen sich freilich DV-Spezialisten in mittleren und großen Organisationen, mit solchen Informationen anfangen? Für den Eigenbedarf, davon ist auszugehen, wird sich niemand solche Marktstudien kaufen. Branchenbeobachter möchten denn auch die Mikro-Hersteller als Auftraggeber hinter den Markterhebungen vermuten. Der Wahnwitz (Stichwort "Mikro-Boom") hat statistische Methode: Man muß nur an die Zahlen glauben. Erfolge wären dem Marktforscher Zufall zuzuschreiben. Kurz: Wenn es eine Goldmedaille für Illusionisten gäbe, so gehörte sie den DV-Marktforschern.

Interessant ist es schon, nach den Ursachen für die Mikro-Misere zu forschen. Experten sind sich einig: Es wurden von den Anbietern gravierende Marketingfehler gemacht. Das beginnt bei der Werbung (hanebüchene Aussagen in Anzeigen), und geht über unvollständigen Händlersupport bis zu fehlender Anwendungsberatung. Beispiel: "Ein Personal Computer, der mit mehreren tausend Programmen in seiner Anwendungsbreite beispielhaft ist, war uns noch nicht genug." So wirbt ein italienischer Büromaschinenkonzern in Tageszeitungen. Die Krönung: "Computern kann schön sein." Das ist schlichtweg Volksverdummung.

Unter diesen Umständen nimmt es nicht wunder, daß der Markt mit Zurückhaltung reagiert. Dabei deutet einiges darauf hin, daß es mit der Mikro-Industrie bergauf gehen könnte, nicht rasant zwar, aber stetig. Motto: Eile mit Weile. Die Verbündeten sitzen in den Org./DV-Abteilungen großer Betriebe. Denn nun haben sich die Spezialisten der Sache angenommen. "Welche Abteilung spielt die führende Rolle bei der Auswahl von Personal Computern in Ihrem Unternehmen?" wurden Entscheidungsträger in Amerika von der CW-Schwesterpublikation COMPUTERWORLD gefragt.

Das Ergebnis der Befragung muß überraschen, hatte man doch geglaubt, daß der Mikro-Einsatz reine Fachabteilungssache sei: Achtmal von zehnmal wurde die DV-Abteilung genannt. Nachfragen zu den Kaufgewohnheiten bei der Arbeitsplatzsoftware bestätigten die Aussage: Über den Mikro-Kauf entscheidet das DV-Management. Das ist gut so für die Anwender - und für die DV-Industrie.