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09.12.1994

Massnahmen zielen auf AS/400 und RS/6000 Mit Incentives will IBM der Konkurrenz Kunden abjagen

PARIS (IDG) - Die IBM ist es offenbar leid, dass Wettbewerber - allen voran Hewlett-Packard - nichts unversucht lassen, ihr die AS/400-Kundschaft abspenstig zu machen. Auf Initiative der im Oktober gegruendeten Competitive Marketing Group kuendigte die Europa-Zentrale ein "Replacement Program" fuer Midrange-Rechner an. Mit Incentives soll die Klientel der Konkurrenz wieder Geschmack am Angebot von Big Blue finden.

Das Replacement-Programm der Marketing-Gruppe sieht vor, Anwendern kostenfreien technischen Support zu bieten, die ihre Applikationen von Konkurrenzplattformen auf IBM-Systeme migrieren wollen. Diese Umstiegshilfe, die zunaechst bis Ende Juni 1995 gewaehrt wird, gilt fuer Supportleistungen im Gegenwert von bis zu 150000 Dollar. Dabei richtet sich der Wert des gutgeschriebenen Servicepakets nach dem Preis des gekauften Rechners. Das Schwergewicht des Replacement Program liegt Erwin Standt, dem General Manager der Gruppe, zufolge auf AS/400- und RS/6000-Rechnern.

Darueber hinaus sollen die Migrationzentren des Herstellers in Europa, dem Mittleren Osten und Afrika technische Hilfestellung und Training fuer IBM-Neukunden bieten, die entweder RS/6000-, AS/400- oder ES/9000-Systeme der unteren Leistungsklasse erwerben. Anwendern, die diese Systeme leasen, raeumt Big Blue ausserdem die Moeglichkeit ein, die Vertraege innerhalb von sechs Monaten nach der Installation zu beenden.

"In gewisser Weise schlaegt IBM jetzt zurueck", kommentierte Martin Hingley, Research Director der International Data Corp.

(IDC) in England, den Schritt. "Historisch gesehen, war die IBM immer gross, und das hat sie wahrscheinlich aus Arroganz nicht mehr auf die Produkte der Konkurrenz achten lassen", fuegt er hinzu. Dieses Defizit hat auch Staudt erkannt: "Die IBM muss in jeder Produkt-Division staerker darauf achten, was die Konkurrenz macht." Schon bisher seien die Ressourcen vorhanden gewesen, dem Mitbewerb voraus zu sein, nur habe man darauf nicht das Hauptaugenmerk gelegt.

Das will Staudt, bis vor kurzem noch Geschaeftsfuehrer Vertrieb der IBM Informationssysteme GmbH, aendern. Der Gruppe stehen in Paris zehn Mitarbeiter zur Verfuegung und nochmals rund 100 Leute in den jeweiligen Laendern. In Kopenhagen wurde eigens ein Competitive Marketing Support Center ins Leben gerufen. Dort analysieren 25 Techniker die Produkte der Konkurrenz und versorgen die Produkt- Divisionen der IBM mit Informationen. Neben technischer Beratung sollen die Marketiers der Staudt-Truppe auch die Marketing- und Anzeigenaktionen der verschiedenen blauen Geschaeftsfelder koordinieren.