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10.07.2006

Maxdata stellt die Weichen

Bestandskunden aufbauen, Partnerstruktur verbreitern und auf die Sorgen und Ideen der bestehenden Händler reagieren. Der Maxdata-Vertrieb richtet sich für die Zukunft aus.

Von Beate Wöhe

Miriam Behne hat zum 1. Mai 2006 die Vertriebsleitung für das Fachhandelsgeschäft bei Maxdata übernommen. Derzeit ist sie zusammen mit dem restlichen Management damit beschäftigt, vorhandene und neue Strukturen im Vertrieb des Marler IT-Herstellers in Einklang zu bringen. Das ist unter dem Aspekt, dass Maxdata in diesem Jahr 300 Mitarbeiter entlässt, keine leichte Aufgabe. An der einen oder anderen Stelle kann es eng werden. "Im Produktmanagement mussten wir Federn lassen, weil in diesen Bereichen Mitarbeiter fehlten", sagt Behne.

Dagegen wurde die Managerin bereits in ihren ersten Wochen auf dem Maxdata-Business-Partner-Kongress von der Treue der Partner positiv überrascht: "Die Loyalität der Partner ist fantastisch. Davon konnte ich in meiner vorherigen Tätigkeit im Vertrieb bei einem Broadliner nur träumen." Gute Kundenbindung ist der Grundstein. Jetzt will die Vertriebschefin die bestehenden Partner gezielt entwickeln und neue Fachhändler gewinnen. Diese Ziele muss sie mit ihrer Mannschaft allerdings nicht alleine stemmen.

Neben dem Vertriebsteam für die Distribution arbeitet auch die 19-köpfige Corporate-Sales-Abteilung unter der Leitung von Martin Wild daran, Leads gemeinsam mit den Partnern zu bearbeiten und abzuschließen. Um die dafür nötige Nähe zu den Wiederverkäufern zu schaffen, veranstaltet Maxdata regionale Business-Dinner und themenbezogene Roundtables mit den Fachhändlern.

Ein Ergebnis aus dem letzten Gespräch mit den Partnern hat Früchte getragen. Auf deren Anregung wird im August 2006 ein Pilotprojekt starten, in dem der Hersteller zehn Händler für die Reparatur von Notebooks zertifizieren wird. Die Ersatzteillieferung soll möglichst schnell und unbürokratisch vonstatten gehen. Der Servicepartner meldet Maxdata, welches Teil ausgetauscht werden muss, und der Hersteller schickt das Ersatzteil, noch bevor die defekte Komponente bei ihm eingegangen ist, sofort los.

"Ein weiterer Punkt, den unsere Händler als verbesserungswürdig identifizierten, sind die Kosten für das Servicekonzept", sagt Behne. Jetzt stehen Kosten und Leistungen auf dem Prüfstand. In den nächsten Monaten will der Hersteller ein überarbeitetes Konzept vorstellen, das für alle Beteiligten praktikabler und vorteilhafter sein soll.

Wer, wenn nicht die Fachhändler, weiß, welche Unterstützung sie brauchen? Um von dieser Tatsache zu profitieren, will Maxdata noch im Juli 2006 einen Händlerbeirat ins Leben rufen. "Wir wollen weg von der Hierarchie", sagt Behne. Die Wunschkandidaten des Herstellers sind sowohl kleine als auch große Händler, die unterschiedliche Branchen mit verschiedenen Produkten beliefern. Die Treffen mit den Händlern sollen einmal pro Quartal stattfinden.

Ein anderes Händlertreffen, das Maxdata auch in Zukunft fortführen wird, ist der alljährliche Business-Partner-Kongress. Bisher lud Maxdata die Fachhändler nach internen Kriterien ein. Das soll der Vergangenheit angehören. Im August 2006 wird Maxdata ein neues Incentive starten, durch das sich die Fachhändler ihre Teilnahme am Kongress durch erreichte Vorgaben erarbeiten können. Dazu die Vertriebsleiterin: "Mein großes Ziel ist Transparenz bei allem, was wir tun."