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30.05.2014 - 

EMEA-Channel-Konferenz in Marbella

McAfee setzt auf Managed Services

Senior Communication Managerin bei der Content Marketing Agentur Evernine
Mitte Mai 2014 lud McAfee zu EMEA-Partner-Summit nach Marbella - und rund 140 Partner aus über 20 Ländern kamen. Ein Fazit der Veranstaltung: Die Partner müssen zu Beratern werden - und sie mehr Unterstützung bei der Verlagerung von Security-Services in die Cloud.

Im Mittelpunkt der Veranstaltung standen die Themen: Channel-Strategie, die Herausforderungen im Security-Markt, ByoD, Schatten-IT und ihre Konsequenzen für Sicherheit.

David Small, McAfee Vice Presiden Channel EMEA: "Die Ziele drehen sich um Gemeinschaftsprojekte zwischen McAfee und Partnern für spezielle Kundenanforderungen."
David Small, McAfee Vice Presiden Channel EMEA: "Die Ziele drehen sich um Gemeinschaftsprojekte zwischen McAfee und Partnern für spezielle Kundenanforderungen."
Foto: McAfee

Den Anfang machte McAfee mit der Umsatzentwicklung - und damit ist man zufrieden: Die Umsätze der Top-Partner wachsen nach Angaben des Unternehmens dreimal schneller als der Security-Markt insgesamt. Denn während dieser weltweit um sechs bis acht Prozent zulege, "wachsen die Umsätze der größten McAfee-Partner um rund 23 Prozent", so Gavin Struthers, SVP im weltweiten Channel.

Zu verdanken sei dies auch dem Fokus des Unternehmens, in dessen Mittelpunkt die "Vereinfachung des Security-Portfolios" und "Wachstum mit einer reduzierten Partnerzahl" stehen. "Wir gehen nicht in die Breite, sondern in die Tiefe - aber mit einem breiteren Angebot", erklärte Gert-Jan Schenk, EMEA-President bei McAfee.

Gert-Jan Schenk, McAfee EMEA President: "Vereinfachung des Security-Portfolios und Wachstum mit einer reduzierten Partnerzahl"
Gert-Jan Schenk, McAfee EMEA President: "Vereinfachung des Security-Portfolios und Wachstum mit einer reduzierten Partnerzahl"
Foto: McAfee

Spekulationen, wonach die Marke McAfee bald nicht mehr existieren würde, wies er ab. Zwar seien neue Visitenkartenin Arbeit, doch das rote Schild mit dem M in der Mitte sei weiterhin an prominenter Stelle zu sehen.

Intel Security sei der strategische Geschäftsbereich von Intel, in dem McAfee eine eigenständige Tochtergesellschaft bleibe und damit proaktiv Security- Lösungen entwickle und anbiete. Intels Investition in Sicherheit sei unabdingbar für die nächste Generation im Computing. "Cybercrime ist allgegenwärtig, deshalb muss Intel hier entsprechende Lösungen anbieten", so Schenk.

SaaS-Angebot ohne finanzielle Risiken

McAfee EMEA Channel Konferenz Mai 2014 in Marbella: Das sind die Prioritäten des McAfee Channels
McAfee EMEA Channel Konferenz Mai 2014 in Marbella: Das sind die Prioritäten des McAfee Channels
Foto: McAfee

Und die nächsten Ziele? "Die drehen sich um Gemeinschaftsprojekte zwischen McAfee und Partnern für spezielle Kundenanforderungen, beispielsweise in der Finanzbranche, und um die Intensivierung von Managed Services", sagt. David Small, McAfee Vice Presiden Channel EMEA.

Vor allem Managed Services haben einen hohen Stellenwert bei McAfee. Dabei wolle man keine eigenen Plattformen aufbauen, sondern suche Partner. In Großbritannien gebe es eine starke Nachfrage nach Managed-Security-Services. "Das Geschäft verlagert sich zunehmend in die Cloud", sagt Spencer Starkey, UK & Ireland Regional Channel director. Das Problem: "Die Partner sind on premise stark, haben jedoch Nachholbedarf was Security als Managed Service betrifft."

Und hier gibt es bereits Unterstützung - auch in Deutschland. Fachhändlern, die ihren Schwerpunkt auf kleine Unternehmen legen, bietet McAfee im ersten Schritt auf dem Weg zum Managed Service Provider zusammen mit Arrow ECS den Service "McAfee SaaS Monthly" über die ArrowSphere-Plattform an. Die Partner können damit ein Software-as-a-Service-basiertes (SaaS)-Geschäft ohne eigene Investitionen aufbauen, das monatlich abgerechnet werden kann und den Partnern keine finanziellen Vorleistungen abverlangt. Für McAfee ist dies eine "risikofreie Möglichkeit, die ersten Schritte in Richtung eines Managed Service Providers (MSP) zu machen."

Sascha Plathen, Manager Channel Sales Central Europe bei McAfee: "Zur ext Generation Endpoint Sicherheit zählen auch Bankautomaten und immer mehr Geräte im Internet der Dinge."
Sascha Plathen, Manager Channel Sales Central Europe bei McAfee: "Zur ext Generation Endpoint Sicherheit zählen auch Bankautomaten und immer mehr Geräte im Internet der Dinge."
Foto: McAfee

Über die Bereitstellungsplattform ArrowSphere können Partner die McAfee-Suite McAfee SaaS Web Protection, McAfee SaaS Email Protection sowie McAfee SaaS Endpoint Protection verkaufen und verwalten. Wer mehrere Kunden auf "McAfee SaaS Monthly" umstellt, erhalte durch Volumenangebote "beachtliche Preisnachlässe".

Sascha Plathen, Manager Channel Sales Central Europe bei McAfee, nennt für Deutschland vier Kernbereiche für Partner: Endpoint Security, Network Security, Security Information and Event Management (SIEM) sowie Advanced Threat Defense. Ohne diese Bestandteile des "Security Connected Frameworks" seien Organisationen nicht in der Lage, sich umfassend gegen Gefahren zu schützen. Bei den steigenden Anforderungen verweist er dabei exemplarisch auf die "Next Generation Endpoint Sicherheit" , die inzwischen weit mehr als PCs oder Tablets abdecken müsse. "Dazu zählen auch Bankautomaten und immer mehr Geräte im Internet der Dinge", erklärt Plathen.

McAfee EMEA Channel Konferenz Mai 2014 in Marbella: Die vier Schutzschilder von McAfee.
McAfee EMEA Channel Konferenz Mai 2014 in Marbella: Die vier Schutzschilder von McAfee.
Foto: McAfee

Hier sind Spezialisten gefragt. Das würde auch beim abschließenden Round-Table-Gespräch deutlich, das von Anton Grashion, Director of Security Strategy McAfee, moderiert wurde. Im Panel waren dabei zwei Vertreter der Systemhäuser Caretower und Dearbytes. Die Manager der Systemhäuser, George Neophytou und Erik Remmelzwaal, waren sich einig bei der Antwort auf die Frage nach den aktuellen Herausforderungen an die Partnerlandschaft: "Traditionelle Reseller sind out, Berater sind gefragt."

Denn die Industrie verändere sich. "Und auch die Ansprechpartner in den Unternehmen sind andere. Auf der einen Seite reden wir mit der IT-Abteilung, auf der anderen Seite müssen wir auch mit Fachabteilungen und Endanwendern reden, die in vielen Fällen eine Schatten-IT aufbauen und nutzen".

Das bedeute das Aus für das althergebrachte Reseller-Modell, die Zukunft gehöre dem Service-Modell. "Der traditionelle Händler hat in diesem Umfeld keine Chance mehr, heute ist der Trusted Advisor gefragt." Profitabilität sei dabei die größte Herausforderung: "Kurzzeit-Umsatz bei Langzeit-Beziehung. (rw)