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15.08.1997 - 

Competence Partner sollen die Kunden vor Ort gewinnen

Mediaways startet eine neue Vertriebsmethode im Internet-Markt

Von der Öffentlichkeit eher unbemerkt, hat sich Mediaways eigenen Angaben zufolge zum zweitgrößten TCP/IP-Netzbetreiber in der Bundesrepublik gemausert. Wohl bekanntester Kunde des Gütersloher Netzbetreibers ist der Online-Dienst AOL, dessen Verkehr über den Mediaways-Backbone läuft. Da dessen Klientel hauptsächlich abends surft, ist das zum Teil aus Festverbindungen mit Transferraten von bis zu 34 Mbit/s bestehende TCP/IP-Netz tagsüber nur zu rund 20 Prozent ausgelastet. Das bedeutet freie Bandbreiten, die der Netzbetreiber an professionelle Anwender verkaufen will.

Solche Kunden möchte Mediaways im Rahmen des Competence Partner Programms in Kooperation mit Systemhäusern, IT-Beratern, Betreibern von City-Netzen sowie Energieversorgern gewinnen. Jochen Mayer, Leiter des Partnerprogramms bei Mediaways, sieht den Vorteil einer solchen Kooperation darin, "daß wir die Kenntnis unserer Partner in den lokalen Märkten nutzen und auf bestehenden Kundenbeziehungen aufbauen können". Die bis Jahresende gesuchten 30 bis 40 Partner hätten wiederum den Vorteil, mit Mediaways auf einen Provider zurückzugreifen, der für sie das gesamte Netz-Management und den technischen Backup-Support übernehme. Zudem könnten sie dort Online-Leistungen zu günstigeren Konditionen bekommen als in eigener Regie, denn, so Manager Mayer, "der Einkaufsmarkt für Bandbreiten gleicht immer mehr einer Warenterminbörse, an der nur große Provider zum Zuge kommen."

Allerdings vermarktet Mediaways nicht nur günstig eingekaufte Bandbreiten, sondern will auch mit Mehrwertdiensten Gewinne erzielen. Eine der Grundlagen hierfür ist laut Bernhard Ribbrock, Geschäftsführer bei Mediaways, die technische Infrastruktur, die auf Cisco-Basis das erste RSVP-konforme Netz in Europa darstelle. Darauf wollen die Gütersloher künftig Unternehmenskunden Dienste wie Telefonie oder Video-Conferencing anbieten. "Wir werden eine Sprachqualität wie im D-Netz erreichen", versucht der Manager Bedenken gegen die Internet-Telefonie zu zerstreuen. Damit die Telefonate nicht auf das eigene TCP/IP-Netz beschränkt bleiben, planen die Netzwerker an ihren 80 Einwählknoten (bis Jahresende sollen es 100 sein) Gateways in das öffentliche Telefonnetz.

Unter Kostenaspekten macht die Nutzung der IP-Telefonie jedoch nur Sinn, wenn es sich um Fern- oder Auslandsgespräche handelt, "also bei Gesprächen ab der R200-Tarifzone der Telekom", erläutert Ribbrock die mögliche Kostenstruktur für ein Internet-basiertes Telefonieren. Allerdings ist für den Manager nicht unbedingt das Preisargument der Hauptvorteil des PC-basierten Telefonierens. Den größten Mehrwert sieht er vielmehr in der Kombination von Internet-Applikationen und Telefonie.

Call-Center entlasten

Dank der engeren Integration sei es durchaus vorstellbar, daß ein Anwender seine Supportanfrage erst im Internet elektronisch formuliere und entsprechend vorgenerierte Antworten einer Helpdesk-Datenbank bekomme, bevor er dann mit der Hotline telefonisch Verbindung aufnehme. Diese Methode könnte die Überlastung der Call-Center verringern, und der Anwender müßte weniger lange in einer Warteschlange ausharren. Zudem habe der Call-Center-Mitarbeiter, so Ribbrock, aufgrund der elektronischen Internet-Anfrage dann das Problem bereits vor Augen, so daß lange und teure Schilderungen am Telefon entfallen.