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05.08.1994

Meet the winners

Dieter Eckbauer

Vorsprung durch Informationstechnik - die Audi-Werber moegen uns diese Anleihe verzeihen - ist am ehesten in neuen Maerkten zu erzielen, noch besser, wenn man zu den innovativen Fruehaufstehern gehoert. Die erklaerte Absicht der IT-Marketiers, auch die letzten noch verbleibenden weissen Flecken auf der Automatisierungskarte - gedacht ist wohl an Biergartenschaenken und Zirkuskassen - mit Elektronik zu versorgen, hat damit nur sehr wenig zu tun. Die Sexartikel-Grossistin Beate Uhse macht vor, wie Online- Bestellsysteme zum Vertriebserfolg beitragen koennen. Wem das Beispiel zu banal ist, der kann auch an Last-Minute-Reisebuchungen oder Telebanking denken - der Phantasie sind keine Grenzen gesetzt. Die Verfuegbarkeit von Information stellt kein strukturelles oder technisches Problem mehr dar.

Nun macht etwas daraus, moechte man den etablierten IT-Herstellern zurufen. Jahrelang haben sie an der Overselling-Schraube gedreht, um dann angesichts der Einbrueche beim Hardwaregeschaeft zu jammern, die Mainframe-gemaesteten, ueberfuetterten Anwender hielten sie, die armen Anbieter, fuer zu technikorientiert, "technology driven", wie es im Branchenjargon heisst. Ein vernichtenderes Urteil ueber die Marketing-Kunst, so IBM, SNI, Digital & Co. im Buesserton, koenne man sich kaum vorstellen - recht haetten die Kunden, deshalb sei jetzt marktorientiertes ("market driven") Handeln angesagt.

Wie das aussieht, zeigt eine aktuelle Entwicklung: Grosse Anwenderfirmen lagern ihre als zu teuer und zu unflexibel eingestufte DV aus, uebertragen sie einem Dienstleister, der nicht selten mit dem urspruenglichen Hardwarelieferanten identisch ist. Loest Outsourcing draengende DV-Probleme? Sicher diejenigen, die es ohne DV gar nicht gegeben haette, koennte man aus Anwendersicht ironisch sagen. Was den Kunden immerhin eine Budgetentlastung bringt, wirkt sich dagegen fuer Herstellerfirmen wie IBM, SNI oder Digital fatal aus: Was nuetzt das Praedikat "market driven", wenn die verunsicherten Kunden nicht kaufen?

Solche Rechnungen koennen nicht aufgehen. IBM & Co. muessen zum einen erklaeren, warum ausgerechnet sie, die stets als Systemlieferanten im Sinne einer permanenten Aufruestung der DV im Hause des Kunden beraten haben, die besten Problemloeser via Outsourcing sein sollen. Das duerfte ihnen nur gelingen, wenn der Anwenderpartner beide Augen zudrueckt. Schwerer wiegt, dass sie sich als Outsourcing-Dienstleister in eine gegenueber dem Kunden schwaechere Position begeben. Wer auf die Kunden hoert, kommt - so zynisch das klingt - aus diesem Teufelskreis nicht heraus.

Die Loesung kann nur sein, potentielle Anwender mit neuen Ideen zu infizieren, neue Maerkte zu erschliessen. Anders als in der Mainframe-Aera, als es um die Rationalisierung vorhandener Ablaeufe ging, werden es die Anwender zu schaetzen wissen. IT-

gestuetztes Informations-Management, das sich an den Unternehmenszielen ausrichtet, macht auch sie zu Gewinnern. Ein innovatives IT-Angebot trifft auf eine fordernde Nachfrage: Meet the winners!