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10.04.2007
Reinhold Schlierkamp, Geschäftsführer von Kyocera Mita Deutschland, hat die neue Sales-Strategie seines Unternehmens vorgestellt. Sie wird auf drei Säulen basieren.

Von Marzena Fiok

Für das japanische Mutterhaus, die Kyocera Mita Corp., lief es im letzten Jahr hervorragend. Mit einem Umsatz von etwa 16,9 Milliarden Euro wird man wohl das erfolgreichste Geschäftsjahr in seiner Unternehmensgeschichte erreichen. Auch mit der Entwicklung in Deutschland ist man zufrieden - auch wenn es zunächst nicht so gut aussah, wie Reinhold Schlierkamp, Geschäftsführer der Kyocera Mita Deutschland GmbH, zugibt: "Während der Fußballweltmeisterschaft haben alle gelitten. Die Leute haben sich mit allem beschäftigt, nur nicht mit dem Einkauf von Druckern." Das hat man inzwischen wieder erfolgreich eingeholt: So wuchs der Markt für digitale Office-Kopierer mit 276.161 verkauften Geräten nur um 9,6 Prozent. Kyocera steigerte seinen Absatz um 33 Prozent und verzeichnet einen Marktanteil von 11,2 Prozent. Laut den Marktforschern von IDC wurden 2006 in Deutschland außerdem insgesamt 1,5 Millionen Laserdrucker ab- und 722 Millionen Euro umgesetzt. Spitzenreiter bei Stückzahlen (34,6 Prozent) und Umsatz (36,4 Prozent) ist Hewlett-Packard (HP), auf Platz zwei folgt Brother mit 16,2 Prozent. Kyocera Mita ist 2006 nach Stückzahlen nur auf dem dritten Platz mit 15,8 Prozent, nach Umsatz liegt man mit 16,2 Prozent allerdings direkt hinter dem Spitzenreiter. Die unterschiedliche Positionierung resultiert aus der Tatsache, dass der Outputspezialist vor allem in den höheren Leistungssegmenten vertreten ist, während viele Konkurrenten ihren Absatz eher in den preisgünstigeren Klassen realisieren. Schlierkamp: "Unser günstigstes Produkt ist 2,5 mal so teuer, wie der günstigste Laserdrucker im Markt".

Der Abstand zu HP soll aber trotzdem kleiner werden. Den Schub soll die aktuellen Sales-Strategie bringen, das Motto lautet "Erfolge ausbauen". Die Strategie basiert auf drei Säulen, die Teilnahme an Preiskämpfen gehört nicht dazu.

Absatzsteigerung durch Ecosys

Kyocera Mita plant verstärkte Verkaufsaktivitäten in Richtung umweltbewusster Anwender, beispielsweise im Öffentlichen Dienst. "Das Umweltbewusstsein rückt wieder stärker in den Fokus, immer mehr Unternehmen fühlen sich verpflichtet, dem gerecht zu werden", erklärt Reinhold Schlierkamp, Geschäftsführer der Kyocera Mita Deutschland GmbH. "Für uns ist das ein Vorteil, denn aufgrund unserer Unternehmensphilosophie sind wir hier hervorragend aufgestellt". Tatsächlich wurden Kyocera Mitas Ecosys-Drucker weltweit schon für ihre innovative Technologie und Umweltfreundlichkeit ausgezeichnet. Der Hersteller verwendet in seinen Geräten eine Silizium-Drucktrommel und andere langlebige Komponenten; das teure Patronensystem fällt weg, und außer dem Toner gibt es keine Verbrauchsmaterialien mehr.

Der nächste Schwerpunkt liegt auf der Absatzsteigerung durch Cross-Selling-Maßnahmen: darunter versteht Schlierkamp "verstärkte Druckerverkäufe an MFP-Nutzer sowie höhere MFP-Verkäufe an Druckernutzer." Hintergrund dieser Strategie sind die aktuellen Zahlen: Im vergangenen Jahr wuchs Kyocera besonders stark im Bereich der Schwarz-Weiß-Laserdrucker (32,5 Prozent). Insbesondere die Multifunktionssysteme haben, so Schlierkamp, zu dem guten Ergebnis beigetragen. Insgesamt wurden in Deutschland letztes Jahr 350.000 laserbasierte Multifunktionsgeräte und rund 1,2 Millionen - und damit viermal so viele - Laserdrucker vertrieben. "Das Kunststück ist nun, beide Gruppen von Käufern mit Cross-Selling-Aktionen zu bedienen", so Schlierkamp.

Neue Organisation für das Lösungsgeschäft

Das führt automatisch zur dritten Säule der Sales-Strategie, der Stärkung des Lösungsgeschäfts. Unter anderem ist dafür der Aufbau einer neuen Organisation für das Lösungsgeschäft geplant. Der Hardwareverkauf werde für Drucker- und MFP-Anbieter weiter ab-, das Softwaregeschäft hingegen weiter zunehmen, prognostiziert Schlierkamp. Die meisten Firmen hätten damit so ihre Probleme, denn dieses Geschäftsmodell habe auch Nachteile: "Da machen Sie 24 Tage im Monat Lösungsgeschäft und stellen dann fest, dass sie noch keinen Umsatz gemacht haben". Bei den Meisten beginne daraufhin am 25sten Tag hektisch das Boxenschieben, also der reine Hardwareverkauf, um die Zahlen doch noch zu retten: "Das ist natürlich nicht optimal", sagt Schlierkamp. Für Anbieter wie Kyocera liege die Herausforderung also vor allem auch darin, die eigene Organisation langsam auf diese Entwicklung einzustellen. Bei Kyocera will man für das Lösungsgeschäft zunächst keine neuen Mitarbeiter einstellen, sondern langjährige Vertriebsspezialisten aus Copy- und Print in Lösungsteams umschichten. Schlierkamp: "Einige haben das Potential bereits. Andere müssen wir auf dieses Geschäftsmodell erst einschwören".

Auch den Fachhandelspartnern will man den Vertrieb der Lösungskonzepte schmackhaft machen. Einen entsprechenden Motivationsschub erhofft sich Kyocera Mita von seinem neuen Partnerprogramm, in das der Hersteller insgesamt sechs Millionen Euro investieren wird (siehe dazu auch ChannelPartner-Ausgabe 12/07, Seite 20). Belohnt werden nicht nur Umsätze, sondern auch Loyalität und Engagement. Schlierkamp: "Wer im Lösungsgeschäft gute Ideen und Konzepte hat, der ist auf alle Fälle gut dabei".