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01.10.2007

Mehr Marketing für Partner

In diesem Jahr hat die deutsche Microsoft-Partner-Konferenz in Düsseldorf stattgefunden. Mit 1.400 teilnehmenden Partnern und 230 Microsoft-Mitarbeitern war dies die größte deutsche Microsoft-Channel-Veranstaltung seit Bestehen des Unternehmens.

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Zum ersten Mal hat der Chef von Microsoft Deutschland die landeseigene Partnerkonferenz eröffnet. Und in seiner Eröffnungsrede konnte Achim Berg mit guten Nachrichten aufwarten. So ist Microsoft Deutschland im abgelaufenen Geschäftsjahr (Juli 2006 bis Juni 2007) um elf Prozent gewachsen und hat damit das erste Mal seit mehreren Jahren die Umsatzvorgaben aus Redmond erfüllt. Besonders gut hat sich das Mittelstandsgeschäft hierzulande entwickelt, es ist in den vergangenen zwölf Monaten um 28 Prozent gewachsen, darauf war der Microsoft-Mittelstandsdirektor Robert Helgerth besonders stolz. Immerhin erhielt dafür die deutsche Niederlassung eine Auszeichnung von der Konzernzentrale. "Diesen Erfolg möchten wir im laufenden Geschäftsjahr wiederholen", gab sich Helgerth ganz siegessicher.

Helfen sollen dabei verschiedene Maßnahmen, die bestehende Microsoft-Partner in die Lage versetzen sollen, viel Neugeschäft zu generieren. So hat Microsoft Deutschland unter anderem ein "Partner Marketing Center" ins Leben gerufen. Von diesem Portal aus können Partner neue Marketingunterlagen abrufen, aber auch telefonisch einen Microsoft-Mitarbeiter kontaktieren und sich von ihm zu eigenen Marketingmaßnahmen beraten lassen.

Gleich am ersten Tag stellte der Microsoft-Deutschland-Geschäftsführer auch seine Ziele für das gerade begonnene Geschäftsjahr vor. So möchte der Softwarekonzern hierzulande bis Ende Juni 2008 in dem Bereich CRM (Kundenbeziehungssoftware) um 68 Prozent wachsen, im Serversegment gar um 86 Prozent zulegen und das noch relativ unerschlossene Feld "Unified Communication" gleich verdoppeln (plus 109 Prozent).

Gleichzeitig hat Helgerth betont, dass man noch einiges in Bezug auf Kundenzufriedenheit tun müsse, wobei dem Mittelstandschef darunter auch das Wohlbehagen seiner Partner am Herzen liegt. Der Microsoft-eigene Wert für Endkundenzufriedenheit liegt derzeit noch bei 108, also weit unterhalb des adäquaten Partnerindex (130). Hier möchte Helgerth in den nächsten zwölf Monaten auf eine Endkundenzufriedenheit von 117 kommen. Nicht zuletzt deswegen müssen sich ab sofort alle Microsoft-Gold-Certified-Partner an der dazugehörigen Studie beteiligen.

Die HP-Microsoft-Frontline-Partnerschaft

Auf der Abendveranstaltung des ersten Tages der deutschen Microsoft-Partner-Konferenz in Düsseldorf haben Microsoft und Hewlett-Packard ihre gemeinsamen erfolgreichsten Partner ausgezeichnet. Das Ganze fand im feierlichen Rahmen auf Rudolphs Rennbahn in Krefeld statt.

Demnach hat das beste gemeinsame HP-Microsoft-Projekt die IQ GmbH umgesetzt. Die Münchner haben für ihren Kunden aus der Versicherungsbranche europaweit die heterogene IT-Infrastruktur konsolidiert und an allen Standorten ein einheitliches Sicherheitskonzept umgesetzt.

Der Zweitplatzierte HP-Microsoft-Top-Partner, Schickram & Feller, hat ein veraltetes Warenwirtschaftssystem bei einem mittelständischen Kunden abgelöst. Die neue IT-Landschaft basiert auf Server- und Storage-Produkten von HP und der Software von Microsoft. Zum drittbesten gemeinsamen HP-Microsoft-Top-Partner wurde die PSG GmbH gekürt. Dieser Vetriebspartner hat bei einer Bank ein Data-Warehouse implementiert.

HP und Microsoft arbeiten bereits seit 20 Jahren sehr eng zusammen und betreuen dabei auch gemeinsam ihre Vertriebspartner, in den letzten paar Jahren im Rahmen der sogenannten Frontline-Partnerschaft (FLP). Mittlerweile sind 105 gleichzeitige HP- und Microsoft-Partner dieser Channel-Initiative beigetreten, insgesamt 70 der FLP-Partner haben sich an einer der drei neuen "Sail to Success"-Initiativen beteiligt: Business Intelligence, Remote Access sowie "Rechtskonforme Kommunikation und Archivierung". Dabei haben diese Partner in den vergangenen zwölf Monaten einen reinen Hardware- und Lizenzumsatz in Höhe von 18 Millionen Euro erzielt. Hinzu kommt noch ein Vielfaches an Serviceerlösen.

Im November 2007 werden beide Hersteller zwei neue Produkt-Bundles ihren FLP-Partnern anbieten: das "Server-based Computing für den Mittelstand" mit HP-Thin-Clients und der Windows Server Software sowie eine "Out of the Box"-Sicherheitslösung, basierend auf dem HP-Proliant-Security-Server und dem Microsoft ISA Server 2006.

Die eigene Profitabilität online prüfen

Ebenfalls in Düsseldorf hat Microsoft die Verfügbarkeit des Online-Profitabilitätstests für alle zertifizierten Partner angekündigt. Der Test bewertet die wirtschaftlichen Kenngrößen, die auch für Börsen und Banken von Bedeutung sind. Die Grundlage zum Erstellen dieses Online-Werkzeugs bildete eine IDC-Studie. Bereits 2005 hat der Marktforscher die Geschäftsergebnisse von über 1.000 Value Added Resellern (VAR), Systemintegratoren und Beratungshäusern in Deutschland, Großbritannien und den USA ausgewertet.

Mit diesem Test möchte Microsoft die Wettbewerbsfähigkeit seiner Partner stärken. "Nur, wenn unsere Partner ihre unternehmensinternen Stärken und Schwächen kennen, können sie ihre wirtschaftlichen Möglichkeiten voll ausschöpfen. Oft sind es kleine Stolpersteine im Unternehmensablauf, die gravierende Erfolgsunterschiede ausmachen. Sind die Schwachstellen einmal erkannt, unterstützen wir unsere Partner, damit sie diese schnell und effektiv beseitigen können", erklärt Wolfgang Brehm, Direktor Partner Strategy & Programs der Microsoft Deutschland GmbH, in Düsseldorf.

Die Ergebnisse der vorangegangenen IDC-Studie zeigen, dass Microsoft-Partner im Vergleich zu Unternehmen, die nicht mit der Windows-Company zusammenarbeiten, überdurchschnittlich erfolgreich im Markt agieren. Ähnliches gilt übrigens für "Contoso". Microsoft-Partner, die mit diesem Verkaufswerkzeug arbeiten, schließen elf Prozent mehr Projekte zur Zufriedenheit der Endkunden ab, als Dienstleister, die Contoso nicht einsetzen. Der Lizenzumsatz liegt um 13 Prozent höher, und der gesamte Vertriebszyklus verkürzt sich gar um 21 Prozent.

Neue Partner in Nischenmärkten gesucht

Die auf der weltweiten Partnerkonferenz in Denver ausgegebene Devise, neue Partner nur noch gezielt in bestimmten Produktbereichen zu akquirieren, hat Microsofts Partnerprogramm-Macher Brehm in Düsseldorf wiederholt. So möchte er acht neue Search-Partner finden (bisher noch keine), ferner die Zahl der Hosting-Partner von 24 auf 39 erhöhen und im Bereich Security 20 neue Vertriebspartner gewinnen (bisher 59). Zum Thema Hosting gab es übrigens eine eigene dedizierte Breakout-Session. Größere relative Partnerzuwächse soll es ferner im Bereich "Unified Communications" (von 51 auf 133) und im Segment Systemmanagement (von 33 auf 53)

Besonders groß ist die Nachfrage nach den sogenannten Small-Business-Spezialisten, deren Anzahl soll sich in Deutschland bis Mitte 2008 von derzeit 1.100 auf 1.500 erhöhen. Für die in Denver neu vorgestellte "Entrepreneur"-ERP-Lösung möchte der Softwarekonzern im selben Zeitraum 100 Partner akquirieren.

Einen Kommentar zu diesem Thema finden Sie in der "Stimme aus der Redaktion" auf Seite 3.