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23.10.1992 - 

Hohe Distribution - Margen sind Geldverschwendung

Merisel-Präsident: Flurbereinigung im verteil der Markt im Gange

Die kalifornische Merisel Inc. ist einer der größten DV-Distributoren der Welt und vom Preiskampf offensichtlich kaum zu erschüttern : Im zweiten Quartal 1992 wuchs der Umsatz um 41 Prozent auf 513 Millionen Dollar; der Profit fiel mit 4,4 Millionen Dollar doppelt so hoch aus wie im Vergleichsquartal 1991. Mit Michael Pickett, dem Präsidenten des Unternehmens, sprach David Rosenthal* im Auftrag der CW.

CW: Wozu sind Distributoren überhaupt erforderlich ?

Man muß unterscheiden zwischen der Distribution von Software und von Hardware. Software ist immaterielles Wissen, ist Technologie. Die Hardware dagegen besteht aus Kisten, die man verschieben muß. Es wird immer jemand nötig sein, der Kisten günstig von einem Ort an den anderen bringen kann.

CW: Kann das der Hersteller nicht selbst tun?

Pickett: Die Hersteller, die das bislang selbst gemacht haben, sind damit heute nicht mehr konkurrenzfähig. Wir dagegen können unsere Kosten um so breiter verteilen, je mehr Hersteller wir im Programm haben. Deshalb wachsen die Distributoren wesentlich schneller als die Branche.

CW: Gilt das auch für den Softwarebereich?

Pickett : Bei der Software geht es um die Frage, wie die Technologie in Zukunft transferiert wird. Vielleicht müssen wir auch hier weiterhin Pakete physikalisch verschieben, vielleicht läuft auch irgendwann alles per Datenfernübertragung. Dann müßten wir in Mainframes investieren, um die Software elektronisch zu verteilen.

CW: Was läuft derzeit im europäischen Distributionsgeschäft ?

Pickett: Der Branche geht es nicht gut. Zahlreiche Händler müssen Konkurs anmelden, und die meisten Distributoren machen Verluste. Es ist eine gewaltige Strukturbereinigung im Gange. Nur die Agilsten, nur die mit der besten Infrastruktur und den besten Produkten dürften überleben. Was uns angeht: Wir werden den Händlern Preise machen, die keiner unterbieten kann.

CW: Die Kunden werden also die Preise noch weiter fallen sehen?

Pickett: Ja. Die Leute fragen mich immer, wie tief wir noch mit unseren Margen herunter gehen können. Ich sage dann: So tief, daß wir noch effizient arbeiten können.

CW: Wie hoch sind Ihre Margen?

Pickett: Das will ich aus Wettbewerbsgründen nicht verraten. Wenn heute ein Distributor zehn bis 20 Prozent für seine Tätigkeit bekommt, dann ist das Geldverschwendung. Diese Aufgabe kann viel billiger erledigt werden; wir können auch bei einstelligen Margen noch gut verdienen.

David Rosenthal ist freier Journalist in Basel.

CW: Wird der PC - Preiskrieg auch auf die Software übergreifen?

Pickett: Die Preisentwicklung der Software verläuft anders. Der durchschnittliche Paket - preis sinkt, weil es eine zunehmende Zahl an Upgrades, Betriebslizenzen, Umtauschangeboten für Konkurrenzprodukte oder ähnliches gibt. Der Anteil der zum Listenpreis verkauften Software sinkt. Für die Kunden, die viele Sonderangebote nutzen, wird die Software also billiger. Ich glaube jedoch nicht, daß die Listenpreise fallen.

CW: Wie paßt das zur Hardware - Preisentwicklung?

Pickett: Wenn auf der einen Seite immer weniger für einen PC bezahlt werden muß, haben die Kunden auf der anderen Seite immer mehr Geld für Software. Es gab einmal eine Theorie, die besagte, daß bei fallenden PC-Preisen die Leute auch für Software weniger bezahlen würden. In Wirklichkeit hatten die Kunden plötzlich Geld übrig, das sie nicht für PCs ausgeben mußten und das sie statt dessen in aufwendigere Drucker oder eben in bessere Software investierten. Auf diese Weise profitieren die anderen Produktbereiche von den fallenden PC - Preisen.