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15.12.1989 - 

Verkäufer und Berater auf der SYSTEMS '89

Messe-Test: Aussteller mangelhaft vorbereitet

LENGGRIES/MÜNCHEN (bk) - Mit Messeschulungen von Beratern und Verkäufern scheinen es manche DV-Unternehmen nicht so genau zu nehmen. Eine Untersuchung der Future Desk GmbH, Lenggries, bei rund 125 Ausstellern auf der zurückliegenden SYSTEMS brachte aus Licht, daß das Standpersonal oftmals nur ungenügend auf den Messeeinsatz vorbereitet war.

Als Mitarbeiter eines Verlages, der EDV einführt, begaben sich drei Interviewer von Future Desk auf der SYSTEMS '89 zu großen wie auch kleineren Ausstellern. Unter die Lupe genommen wurden dabei 61 Unternehmen der Software- und Dienstleistungsbranche, 49 Anbieter von Computertechnik und Anwendungen, neun Aussteller von Systemkomponenten, OEM, fünf Hersteller von Kommunikationstechnik sowie ein Lieferant von RZ-Ausstattung. "Die Betreuung", so Geschäftsführerin Inge Kettler, "war zum Teil sehr schlecht." Allein schon die Kontaktaufnahme habe sich schwierig gestaltet. "Mancher VB, aber auch mancher Berater beschäftigte sich gleich mit anderen Dingen, wenn ein Kunde nur auf den Stand zusteuerte." Darüber hinaus machten die Interviewer die Erfahrung, daß ihr Problem zu selten hinterfragt wurde.

Dementsprechend negativ ist das Ergebnis der bei 125 Unternehmen (knapp 10 Prozent der Hauptaussteller) durchgeführten Untersuchung:

- Die Messeziele, sind oft ungenügend oder überhaupt nicht definiert.

- Die Messeverkäufer schaffen selten in den ersten Minuten den persönlichen Kontakt zum Besucher.

- Mancher Mitarbeiter spricht ans fehlender Erfahrung oder Angst vor einer "Abfuhr" manchen Standbesucher gar nicht an.

- Das Messeteam ist auf die verkaufsorientierte Benutzerbetreuung ungenügend vorbereitet.

- Einfachste Chancen zur Neukunden-Gewinnung werden vertan.

Damit, so das Fazit von Future Desk, werden die Möglichkeiten, die eine Messebeteiligung bieten, nicht ausreichend genutzt.

Dies wiederum bedeutet für die auf Marketing-Service spezialisierten Lenggrieser, daß Messen strategisch besser vorbereitet werden müssen.

Professor Rolf Osterhoff aus Zürich, der die Untersuchung initiierte und betreute: "Viele Aussteller stecken zwar viel Geld in die Gestaltung ihres Standes, bei Investitionen in die Schulung ihres Standpersonals aber halten sie sich sehr zurück." Vor allem die Messeverantwortlichen größerer Unternehmen könnten ihre Mitarbeiter kaum noch motivieren, weil sie selbst die Bedeutung einer solchen Messe für die Firma nicht mehr erkennen könnten.

So ist denn auch seine Schlußfolgerung nicht erstaunlich: "Angesichts der vorgelegten Ergebnisse und der nutzlos verschleuderten Messeinvestitionen werden viele Messeverantwortlichen umdenken oder abdanken müssen."

Informationen: Die Studie "Mit wem bitte habe ich gesprochen" wendet sich an alle Aussteller auf DV-Messen. Sie ist zum Preis für 590 Mark erhältlich bei der Future Desk GmbH, Ludwig-Thoma-Weg 9, 8172 Lenggries, Telefon 0 80 42/80 81.