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27.05.1994

"Microsoft wird mehr Wind von vorne bekommen"

Es tut sich was beim LAN-Software-Marktfuehrer, nicht nur in Sachen Fuehrungswechsel oder Uebernahme anderer Firmem. Wie kaum ein anderer DV-Hersteller ist das Unternehmen aus Provo derzeit bemueht, sein Image und sein Wirkungsfeld zu korrigieren und zu erweitern. Die Bandbreite neuer Maerkte reicht dabei vom Enterprise Networking ueber die Telekommunikation bis hin zu einer bis dato undefinierten Grauzone dessen, was als zukuenftiger Consumer- Multimedia-Markt die Schlagzeilen beherrscht. CW-Redakteur Juergen Hill sprach mit Wilhelm Soehngen, Geschaeftsfuehrer der Novell Deutschland GmbH, ueber das laufende Geschaeft sowie zukuenftige Plaene und Strategien der Netzwerk-Company, die vor einem der wichtigsten Jahre ihrer Firmengeschichte stehen duerfte.

CW: Ihr Unternehmen beteiligt sich, nachdem es im vergangenen Jahr unter viel Aufsehen Blenheims Networks den Ruecken gekehrt hat, in diesem Jahr an der Premiere der Berliner Networld+Interop. Wie sieht Novells kuenftige Messestrategie fuer Deutschland aus?

Soehngen: Zunaechst handelt es sich bei dem Interop-Engagement um eine weltweite Kooperation. Das bedeutet aber nicht, dass wir mit Blenheim ueberhaupt nicht mehr zusammenarbeiten. Allerdings hat die Networld+Interop einen sehr hohen Stellenwert fuer uns; sie ist neben der CeBIT eine der wichtigsten, wenn nicht die wichtigste Messe ueberhaupt, da sie mehr das Fachpublikum anspricht.

CW: Werden Sie sich an weiteren Messen in Deutschland beteiligen?

Soehngen: Wir muessen uns angesichts einer wahren Messe-Inflation hier sehr genau ueberlegen, wie wir unsere Ressourcen in Zukunft einteilen. So war beispielsweise die Entscheidung, wieder auf die CeBIT zurueckzukehren, in erster Linie dadurch bedingt, dass wir Hannover mehr und mehr als Massen- beziehungsweise Consumer-Messe sehen.

CW: Bleiben wir bei den professionellen Anwendern, die Novell unter anderem mit einem Produkt wie Unixware ansprechen will. Insider munkeln, dass das Unixware-Geschaeft eher schleppend verlaeuft.

Soehngen: Im Moment koennen wir mit aktuellen Zahlen fuer Deutschland leider nicht dienen.

CW: Wie viele zertifizierte Unix-Reseller gibt es denn ueberhaupt in Deutschland?

Soehngen: Das duerften rund 350 sein. Zudem existieren aus der Verbindung mit Oracle noch gewisse Schnittstellen zur dortigen Vertriebsstruktur, wo ich insgesamt von rund 50 Resellern ausgehe. Generell wird die Verbreitung von Unixware bei uns ueber zwei verschiedene Bereiche aufgebaut. Einmal ist Unix ganz stark als Application Server zu sehen - also als Entwicklungsplattform in Verbindung mit App- ware.

Der naechste Schritt wird die Ausdehnung in den Anwendungsbereich sein, die mit der Version 2.0 vonstatten geht beziehungsweise mit dem Release 1.1 bereits vorbereitend in Angriff genommen wurde. Mit anderen Worten: Wir wollen Unixware als Desktop-Betriebssystem im Markt plazieren.

CW: Novell ist bei der Uebernahme von USL mit dem Anspruch angetreten: "We unify Unix". Das Branding hat man mittlerweile wieder an X-Open abgegeben, an Sun wurden die Lizenzrechte verkauft. Schaffen Sie damit nicht unnoetige Verwirrung?

WS: Die Konfusion war groesser, als der Deal mit USL bekannt wurde, weil vielerorts die Meinung vorherrschte, Novell wuerde versuchen, im Unix-Markt eine Art Monopolstellung aufzubauen. Um dem entgegenzuwirken, hat man das Ganze auf eine neutrale Ebene - sprich: das X-Open-Konsortium - transferiert und sich letztlich auf den Spec 1170 geeinigt, mit dem Ziel, Kompatibilitaet zwischen den einzelnen Unix-Systemen zu gewaehrleisten. Auch die Abgabe der Lizenzrechte an Sun ist kein Grund zur Beunruhigung, denn in Sun haben wir einen massiven Mitstreiter fuer die Einheit von Unix.

CW: Das mag ja momentan sehr vielversprechend klingen. Doch die naechste Unix-Generation - Stichwort: Objektorientierung - ist erst fuer 1997 angekuendigt. Kommt Ihr Unternehmen damit nicht zu spaet, wenn man entsprechende Plaene von Microsoft oder IBM in Betracht zieht?

Soehngen: Dies ist schwierig zu beantworten. Natuerlich waere es uns lieber, wir haetten das objektorientierte Unix schon im naechsten Jahr zur Verfuegung.

Aber ich moechte erst einmal sehen, ob unsere Konkurrenten aus ihrer Paperware bis 1997 wirklich fertige Produkte entwickeln - zumal unser Betriebssystem eindeutig den Fokus auf das sogenannte Backend richtet, wo es wesentlich ist, dass man objektorientierte Applikationen bedienen kann.

CW: Koennte es denn nicht so sein, dass Unixware in Zeiten von Windows letztlich nur noch als High-end-Server-Loesung interessant ist und demzufolge im Desktop- und LAN-Bereich zur Bedeutungslosigkeit verdammt sein wird?

Soehngen: Ich denke, diese Frage koennen wir als Hersteller kaum entscheiden.

CW: Apropos LAN: Wollen Sie Novell im Zusammenhang mit Netware 4 in Deutschland kuenftig mehr in Richtung Enterprise Networking trimmen, oder bleiben Sie ihrem Image als LAN-Company treu?

Soehngen: Ich meine, dass sich Novell in zwei Richtungen entwickeln sollte. Wir sind mit unseren mehr als 40 Millionen Anwendern traditionell mehr im Bereich mittelstaendischer Unternehmen oder aber der Abteilungsebene angesiedelt - mit einer durchschnittlichen Anzahl von 20 bis 25 Rechnern pro LAN, wobei sich die installierte Basis ueberwiegend aus Netware 3.11 und 3.12 zusammensetzt.

CW: D'accord, aber wie steht es mit Netware 4?

Soehngen: Mit Netware 4 und dessen zusaetzlichen Features begeben wir uns in der Anwendungspyramide ein bis zwei Stufen nach oben. Das heisst, wir wollen uns staerker im Bereich der strategischen Corporate Accounts und der Fortune-500-Unternehmen in Deutschland, aber auch weltweit etablieren.

CW: Wie sieht das konkret in Deutschland aus?

Soehngen: In Deutschland haben wir unser Vertriebskonzept umgestellt und arbeiten nur noch mit Named Accounts, die wir intensiv zu betreuen versuchen, um hier wirklich ein Projektgeschaeft zu generieren, das auch diesen Namen verdient. All dies geschieht im Rahmen sogenannter Enterprise-Computing- Projekte.

CW: Sie haben gerade vom LAN-Geschaeft mit im Durchschnitt 20 vernetzten Rechnern und vom Enterprise-Computing-Business mit Netware 4 gesprochen. Wo ordnen Sie eigentlich in Zukunft Netware 3.12 ein - denn 20 Rechner kann man auch mit Personal Netware verbinden.

Soehngen: Die Definition eines LANs ist heutzutage eine heikle Angelegenheit. Das LAN ist an und fuer sich eine kleine Gruppe von PCs, die durch ein Netz verbunden sind und hier haben Sie sicher recht, dass fuer diese Ansprueche eine Peer-to-peer-Loesung wie Personal Netware ausreicht. Aber durch die Verbreitung dieser LANs werden diese wieder zu grossen Netzen verbunden und entsprechen der LAN-Definition nicht mehr.

CW: Einverstanden. Aber wo faengt Peer-to-peer-Networking an, und wo hoert es auf?

Soehngen: Peer-to-peer wuerde ich in erster Linie als File- und Print-Sharing betrachten, wohingegen Enterprise Computing - dies ist auch der wesentliche Unterschied, wenn Sie Netware 3.12 und Netware 4 vergleichen - Netzwerk-Management sowie entsprechende Directory-Services umfasst.

CW: Dann waere nach ihrer Definition also auch Netware 3.12 ein Peer-to-peer-System?

Soehngen: Eine Peer-to-peer-Loesung ist, wenn Sie es ganz genau betrachten, eine Applikation auf einem darunter liegenden Betriebssystem. Eine Enterprise-Networking-Loesung ist hingegen ein in sich aktives Netzwerk-Betriebssystem. Dies war im Prinzip schon bei Netware 2.2 so, ist bei Netware 3.11 fortgefuehrt worden und gilt jetzt natuerlich auch fuer Netware 4. Was hinzugekommen ist, sind Services wie Messaging, Backup oder Database-Dienste - also Features, die eine Peer-to-peer-Loesung aufgrund ihrer technischen Implementierung niemals bereitzustellen vermag.

CW: Wie hoch ist die installierte Basis an Netware-4-Netzen in Deutschland?

Soehngen: Wir verfuegen hier noch ueber keine Daten. Wir koennen allerdings, ausgehend von der installierten Netware-3-Basis, rund zehn Prozent an Netware-4-Netzen unterstellen. Zudem fuehren wir derzeit bei zum Teil recht namhaften Unternehmen die Umstellung auf Netware 4 durch.

CW: Und die laeuft immer problemlos?

Soehngen: Nein. Da hat sicher der eine oder andere Anwender auch seine negativen Erfahrungen gemacht. Immerhin ist allein im Vorfeld der Migration ein sehr grosser organisatorischer Aufwand zu bewaeltigen. Dies haben einige unserer Kunden unterschaetzt, und vielleicht auch wir selbst.

CW: Welche Konsequenzen haben Sie daraus gezogen?

Soehngen: Wir bieten heute unseren Kunden ueber eine Enterprise Solution Group, die zentral in England sitzt und etwa 20 Mitarbeiter umfasst, entsprechenden Support bei der Umstellungsphase an.

CW: Das wuerde sich mit frueheren Aussagen von Novell-Kunden in den USA decken, die sich bitter ueber mangelnden Support beklagt haben.

Soehngen: Wir verhehlen nicht, dass es am Anfang Probleme gab. Wir haben darauf reagiert und bieten nun diesen Onsite-Support, der auch angenommen wird. Seitdem wir dies tun, geht die Zahl der Problemfaelle deutlich zurueck.

CW: Ist eine Verbesserung und Umstruktrurierung des Supports auch die Reaktion darauf, dass Sie mit Netware 4 in den Unternehmen in ganz andere Entscheidunghierarchien vorstossen als bisher?

Soehngen: Unser Geschaeft erfaehrt momentan sicherlich einige Veraenderungen. Wie hatten vorher nicht den direkten Kontakt zum Kunden, und wir brauchten ihn auch nicht, weil wir einen starken Fachhandel hatten. Beim Projektgeschaeft wird hingegen die Praesenz und vor allem Kompetenz des Herstellers erwartet, und das alles aus einer Hand. Das bedeutet natuerlich auch - und daran arbeiten wir -, dass wir eine neue Qualitaet im Vertriebsbereich benoetigen.

CW: Zurueck zu Netware 4. In den USA sollen im naechsten Jahr bereits 50 Prozent aller verkauften Lizenzen Netware 4 betreffen. Ihre Prognose fuer Deutschland?

Soehngen: Ich glaube, dass Netware 4 die Plattform schlechthin fuer netzbasierte Anwendungen sein wird. Aufgrund gewisser Erfahrungswerte im Upgrade-Business laesst sich eine solche Aussage jedenfalls untermauern. Es ist meiner Ansicht nach also durchaus realistisch, dass 1996 die Haelfte aller Novell-Netze auf der Version 4 basieren.

CW: Also kein High-end-Nischenprodukt?

Soehngen: Die Positionierung war am Anfang sicherlich unklar, und man hat Netware 4 ausschliesslich als Enterprise-Networking-Produkt bezeichnet. Man darf jedoch nicht uebersehen, dass dieses System ein absolut skalierbares Produkt ist - also von den kleinsten Netzen bis hin zu Netzen mit 1000 und mehr Knoten eingesetzt werden kann.

CW: Netware-4-Netze mit 20 Endanwendern. Schiesst man da nicht mit Kanonen auf Spatzen?

Soehngen: Wir hindern auch 1996 oder 1997 niemanden daran, weiterhin mit der 3.12er-Version zu arbeiten. Im Gegenteil, es ist uns sogar recht, denn wir werden Netware 3.12 natuerlich weiter anbieten. Irgendwann wird aber wie bei Netware 2.x ein Punkt erreicht sein, an dem das Release auslaeuft und man sich hundertprozentig auf Netware 4 konzentriert.

CW: Der Input, den wir bei IDG weltweit von Anwendern haben, sieht allerdings ein bisschen anders aus. Dort fragt man sich naemlich in vielen Faellen, wer braucht Netware 4 wirklich?

Soehngen: Ich glaube, das ist ein guter Punkt, den Sie gerade genannt haben. Wir haben bisher sicherlich viel zu Feature-bezogen gedacht und verkauft. Wir muessen auch lernen, speziell im Projektgeschaeft ueber den Nutzen zu reden und das Kosten-Nutzen- Verhaeltnis besser darstellen.

CW: Sie gehen jetzt - zumindest in Deutschland - bewusst auf Konfrontationskurs zu Microsoft. Wie sieht da ihr Konzept fuer die Zukunft aus? Aggressiver, beinharter Wettbewerb oder Ray Noordas heiliger Grundsatz eines friedlichen Miteinanders?

Soehngen: Das eine schliesst das andere nicht aus. Eines ist klar, wir verfolgten bei DOS 7 natuerlich eine Kampagne mit dem klaren Ziel, Stueckzahlen zu kreieren. Dies war fuer uns quasi der erste Versuch, zu testen, wie sich ein Consumer-Produkt auch in der DV verkaufen laesst und welchen Gesetzmaessigkeiten es dabei folgt. Wenn man so will, haben wir uns also so verhalten, als ob wir ein neues Persil oder sonst etwas plazieren. Dies ist uns sehr gut gelungen. Wir haben ueber eine Million Lizenzen beziehungsweise ueber 100 000 Stand-alone-Pakete innerhalb von sechs bis sieben Wochen verkauft - ein Ergebnis, dass sogar unsere Freunde in den USA ueberrascht hat.

CW: Und die Freunde in Unterschleissheim?

Soehngen: Die wurden komischerweise erst nach acht Wochen aktiv. Das ganze sehe ich aber eher unter einem sportlichen Gesichtspunkt. Wir wussten, dass wir uns mit der Kampagne ("Trau keinem DOS unter 7"., Anm. d. Red.) recht weit herauslehnen und waren auch auf entsprechende Reaktionen gefasst. Dass diese erst so spaet kamen, ist nicht unser Problem.

Das bedeutet natuerlich nicht, dass sich Netware 4 nach aehnlichen Gesetzmaessigkeiten verkaufen laesst. Entscheidend fuer die Zukunft, auch im Hinblick auf die Wordperfect-Produkte, ist, dass wir eine ganz klare Marktsegmentierung durchfuehren mit den entsprechenden Produkten und dem dazu stimmigen Marketing-Ansatz. Insgesamt sollten wir dahin kommen, dass wir Novell vom Brandnamen her staerker in den Vordergrund stellen, und wir muessen deutlich extrovertierter werden und aehnlich agieren, wie es uns Microsoft seit Jahren vormacht.

CW: Bei allem Respekt vor stimmigen Marketing-Ansaetzen: Mit dem Einstieg in den Consumer-Bereich kommt unter Umstaenden eine Kundschaft auf Sie zu, die - ueberspitzt formuliert - nicht einmal weiss, wie man eine Diskette einlegt.

Soehngen: Richtig, das stellen wir jetzt bei DOS 7 fest.

CW: Wie wollen Sie denn diese Leute unterstuetzen? Mit einem European Support Center wird das wohl kaum zu bewerkstelligen sein.

Soehngen: Auch das ist richtig. Wenn sie Wordperfect hier in Deutschland nehmen - und Wordperfect ist ja traditionell eine sehr serviceorientierte Company - wird es wohl so sein, dass unsere Neuerwerbung im Rahmen der Novell Corp. als eine Software- Application-Division positioniert wird und dementsprechend werden wir uns, ohne dass jetzt schon alles organisatorisch abgesegnet und vollzogen ist, anders verhalten muessen, als wie wir das mit Netware 4 im High-end-Bereich tun.

CW: Bleiben wir noch einen Moment bei dem Merger mit Wordperfect und Quattro Pro. Wie sollte ihrer Ansicht nach die Zusammenarbeit der drei Companies in Deutschland aussehen?

Soehngen: Zunaechst einmal wuerde ich nicht von drei, sondern von zwei Unternehmen reden. Im anderen Fall haben wir lediglich ein Produkt beziehungsweise die Entwickler gekauft. Die Aufgabe wird jedoch sein, um auf Ihre eigentliche Frage zurueckzukommen, sehr schnell mit einem gemeinsamen Produkt auf den Markt zu kommen. Hierzu sind sowohl die Erfahrungen derjenigen, die das Applikationsgeschaeft kennen, als auch derjenigen, die sich wie unsere Leute mehr auf der Betriebssystem-technischen Seite ihre Meriten verdient haben, notwendig. Mit anderen Worten: Jeder soll sich im Prinzip auf seine Core-Kompetenz besinnen.

CW: Heisst dass, dass Novell in rund einem Jahr ein viertes Produkt, nennen wir es Wordware, verkauft?

Soehngen: Ja. Das gemeinsame Produkt, von dem sehr oft die Rede ist, heisst dann Novell Groupware.

CW: Sie sprachen bereits des oefteren vom Consumer-Markt, und Ihr neuer CEO Robert Frankenberg kann sich beispielsweise durchaus ein Engagement in Sachen interaktives Fernsehen vorstellen beziehungsweise mit der Netware Embedding System Technology (NEST) die Vernetzung verschiedener Peripheriegeraete. Wie sehen in diesem Bereich Ihre Plaene in Deutschland aus? Werden Sie sich eventuell an den Aktivitaeten der Telekom beteiligen?

Soehngen: Auf der einen Seite sind wir natuerlich erst einmal abhaengig von den Produktentwicklungen und Strategien, die aus den USA kommen. Wir sind aber mit jedem der in Deutschland in Frage kommenden Hersteller im Gespraech - ob dies eine Telekom oder ob das Siemens ist. Insofern wird es, wie ich hoffe, in den naechsten drei bis vier Monaten zu der einen oder anderen in diese Richtung gehenden Kooperation kommen.

CW: Aber Techniken wie NEST haben Sie erst gar nicht angekuendigt?

Soehngen: Die NEST-Technik ist schon seit laengerem verfuegbar, allerdings unter anderem Namen. Sie ist aus dem Digital-Research- Produkt Flexos entstanden, das zur Robotersteuerung dient. NEST ist also, wenn man so will, nicht etwas voellig Neues, sondern eine Weiterentwicklung, die der Integration von Steuerungssystemen in die dahinter liegende Netzinfrastruktur dient - sprich: "Computing at Work" umsetzen soll.

CW: Wenn man Ihre Aussagen Revue passieren laesst, steht Novell wohl wieder ein sehr entscheidendes Jahr bevor.

Soehngen: Die naechsten zwoelf Monate werden fuer Novell sicherlich die wichtigsten der Firmengeschichte sein. Wir haben die erste Dekade hinter uns, und die naechsten zehn Jahre werden sicherlich ganz anders ausschauen. Insofern war es meines Erachtens auch richtig und angebracht, mit Bob Frankenberg jemanden an Bord zu holen, der unseren Markt wirklich kennt und vielleicht auch die eine oder andere verkrustete Struktur aufbricht. Ich bin mir ziemlich sicher, dass wir im Markt bleiben werden und Microsoft kuenftig mehr Wind von vorne bekommen wird, als dies in der Vergangenheit der Fall war.