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18.03.1983 - 

Diebold erwartet eine Reduktion der Anzahl der Personal-Computer-Hersteller:

Mikro-Absatz krankt an ungenügender Beratung

NÜRNBERG (VWD) - Einen Konzentrationsprozeß, den der "Bessere" überstehen wird, erwartet Thomas Centner, Spezialist für Mikrocomputersysteme bei der Diebold Deutschland GmbH, in diesem und im kommenden Jahr am Mikrocomputermarkt. Die Kriterien für das "Besser" seien: Marketing, Name des Anbieters, Produkt und Preis.

Eine entscheidende Rolle für den Erfolg am Markt mißt Centner der Beratung des Kunden bei. Die Anforderungen an diese Beratung beschränken sich indes nicht auf die Auswahl von Maschine und Programm.

Vielmehr gilt es, demjenigen qualifizierte Hilfestellung zu geben, der den Personal Computer sinnvoll in seine betriebliche Abläufe einbauen will, meint Centner. In mittleren und größeren Betrieben herrsche im Verwaltungsbereich eine extreme Arbeitsteiligkeit vor, die "solche Computer eigentlich nicht vertragen". Viele Tätigkeiten würden von der Maschine übernommen, mithin müßten Funktionen am Arbeitsplatz integriert werden, um die neue Technik optimal nutzen zu können. Problem für den Fachhandel: Sein Know-how bezieht sich in erster Linie auf den Einsatz von Monofunktionsmaschinen, die ihren Platz im arbeitsteiligen Büro haben. Gefragt ist damit einiges mehr als das Wissen um Hard- und Software. An der Verkaufsfront müßte auch betriebswirtschaftliches und organisatorisches Know-how vorhanden sein, Leistungen, die kaum zum Nulltarif abgegeben werden können. Hier sieht Centner denn auch das eigentliche Problem.

Zwar werde umfassende Beratung erwartet, die Kosten für diese Beratung aber wollen die zukünftigen Anwender in den seltensten Fällen tragen.

Unabhängig von dieser Problematik nutzen die Anbieter mittlerweile alle nur denkbaren Vertriebswege. Während Unternehmen wie Triumph-Adler überwiegend auf den Büromaschinenfachhandel als Absatzmittler bauen, setzt sich der Branchenriese IBM harscher Kritik des Handels aus, weil er seinen PC auch über die Großhandelskette Metro absetzt - nach Centners Einschätzung wegen des eigentlich hohen Beratungsbedarfs nicht unbedingt der richtige Weg. Im Hinblick auf den zu erwartenden Preiswettbewerb jedoch ein Kanal, den irgendwann auch andere Hersteller nutzen könnten. Aus der Datenverarbeitung kommende Anbieter können mehrgleisig fahren: Digital Equipment Beispielsweise bietet seine Arbeitsplatzcomputer über Händler, Distributoren, den OEM-Vertriebsweg und direkt an. Wer den Rechner liefert hängt vom Kunden und seinen Bedürfnissen auch hinsichtlich der Hilfestellung ab.

Traditionelle Personal-Computer-Anbieter wie Apple, Commodore oder Tandy können im Gegensatz zu Newcomern wie DEC oder IBM jedoch auf einen bestehenden Kundenstamm zurückgreifen und ihre Arbeitsplatzrechner anstelle konventioneller Terminals anbieten. Insgesamt aber müssen sich nicht nur die traditionellen Anbieter, die bislang die sogenannten innovativen Anwender bedienten, auf eine neue Art von Kunden einstellen.