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Eschborner Bürocomputeranbieter stellt Vertriebsaktivitäten ein:


29.07.1983 - 

Mikro-Vormarsch zwingt HPR zum Vergleich

ESCHBORN - Die aus der Hermes Precisa Ruf GmbH hervorgegangene HPR Computer GmbH hat beim Frankfurter Amtsgericht jetzt einen Liquidationsvergleich beantragt. Eine drastische Verschlechterung der Auftragslage, so der geschäftsführende Gesellschafter des Unternehmens, Gerhard Jörg, habe diesen Schritt erforderlich gemacht. Der Eschborner Bürocomputeranbieter ist dem Vernehmen nach vor allem durch die zunehmende Verbreitung kommerzieller Mikros in Schwierigkeiten geraten. Hinzu kamen Kompatibilitätsprobleme bei dem von US-Hersteller Mercator gelieferten System "Ruf 3000" (siehe auch Kolumne Seite 7).

Unternehmen, die sich hierzulande mit dem Vertrieb von Bürocomputern befassen, steht offensichtlich ein heißer Sommer bevor. Nachdem erst vor wenigen Wochen die David Computer GmbH nach einem Konkursverfahren dem schwedischen Elektrokonzern Ericsson einverleibt wurde, die norwegischen Norsk Data A.S. 80 Prozent der Dietz Computer Systeme KG übernahm, zwingt die derzeitige Wettbewerbssituation mit HPR nun ein weiteres deutsches Familienunternehmen in die Knie.

Trotz der erkennbar schlechten Auftragslage kam der am 20. Juli beantragte Liquidationsvergleich für HPR-Mitarbeiter überraschend: "Daß es generelle Absatzprobleme gab, war uns allen bekannt", konstatiert der Kölner Geschäftsstellenleiter Hans-Bert Moll, "aber mit einer derartigen Entwicklung haben wir nicht gerechnet." Maßgeblich für den schnellen Niedergang der Eschborner Vertriebsgesellschaft waren nach den Worten von HPR-Boß Jörg insbesondere die fehlenden Aufträge der letzten beiden Monate. Erläutert Jörg: "Den Auftragsschub, den wir in unserer Branche normalerweise im Mai und Juni nach der Hannover-Messe erwarten haben wir nicht gekriegt." Dieser sei jedoch erforderlich gewesen, um die Sommermonate zumindest mit einem ausgeglichenen Ergebnis zu überstehen.

Daß die Schwierigkeiten in der Eschborner Unternehmenszentrale nicht nur aus der desolaten Auftragslage der letzten zwei Monate resultieren, sondern bereits seit gut einem halben Jahr schmoren, muß auch Jörg eingestehen. So bemühte sich der HPR-Gesellschafter nach eigenen Angaben bereits seit längerem intensiv um einen potenten Partner für seine derzeit 52 Mitarbeiter umfassende GmbH. Dies Vorhaben sei jedoch fehlgeschlagen, kein Unternehmen habe sich ernsthaft für sein Angebot interessiert.

Auch Aktivitäten im Hinblick auf die Beschaffung neuer Hardware hatte das HPR-Team ergriffen, nachdem sich die Klagen der Benutzer über das unter der Produktbezeichnung "Ruf 3000" vermarktete Mercator-System häuften. Seit Frühjahr dieses Jahres testeten die Eschborner insgesamt acht Systeme unterschiedlicher Hersteller, die neben dem Hauptprodukt angeboten werden sollten, erklärt Jörg. Schließlich habe man sich zuletzt noch für den von der Frankfurter Fortune GmbH angebotenen Supermikro 32:16 entschieden. "Dieses System, so der HPR-Chef, versprach eine 100prozentige Kompatibilität zu unseren anderen Produkten." Die Vermarktung sollte im Herbst beginnen.

Kompatibilitätsmacken

Da die Entscheidung für den Fortune-Rechner zu einer Konkurrenzsituation im Angebot der Eschborner geführt hätte, weil dieser sich leistungsmäßig mit der Ruf 3000 überlappt und zudem erheblich preisgünstiger ist, vermuten Vertriebspartner des hessischen Bürocomputeranbieters, daß Jörg sich mittelfristig von der Mercator-Maschine trennen wollte. Grund genug hätte der Unternehmenslenker dazu gehabt. So resultierte ein Großteil der Absatzprobleme nicht nur aus der verstärkten Mikro-Rivalität, sondern ebenso aus den Kompatibilitätsmacken bei der Ruf 3000, heißt es in der HPR-Vertriebsmannschaft.

Als Jörg sich im Frühjahr 1982, damals noch Geschäftsführer unter dem Dach der Hermes Precisa International S.A., für das Mercator-System entschied, wollte er sich vor allem die breite Softwarebasis von MAI erschließen. Die Mercator-Manager hatten ihm volle Hard- und Softwarekompatibilität zu den Produkten des amerikanischen Small-Business-System-Anbieters versprochen. Trotz umfangreicher Tests der Eschborner Systemspezialisten konnten die Zusagen nicht widerlegt werden. Erst später stellte sich heraus, daß es im Betriebssystembereich zeitweilig etwa sechzig inkompatible Befehle gab, sagen HPR-Softwarepartner. Wie aus Eschborner Kreisen zu erfahren ist, mußten bei zahlreichen Kunden "Nachleistungen" erbracht werden, um die Systeme überhaupt zum Laufen zu bringen.

Jörg-Gegner aus dem ehemaligen Hermes-Precisa-Ruf-Team sind der Auffassung, daß der HPR-Chef mit dem Mercator-Rechner einen "klassischen Fehlgriff" gemacht habe. Der Eschborner Manager ist indes von seiner Entscheidung nach wie vor überzeugt. Für ihn sei die Kompatibilität zu dem von der US-Hardware-Schmiede Pertec gefertigten Ruf 2000 ausschlaggebend gewesen. Zum damaligen Zeitpunkt habe es keine Maschine gegeben, die auch nur eine vergleichbare Verträglichkeit aufwies. "Hätte sich das Mercator-Management an seine Zusagen gehalten", räumt Jörg jedoch ein, "wäre uns das ein oder andere Problem sicherlich erspart geblieben."

Die Kalamitäten bei der Eschborner GmbH sprachen sich schnell im Markt herum. Das im Frühjahr i982 angestrebte Ziel, bis zum Jahresende rund fünfzig MAI-Softwarehäuser für eine HPR-Mitarbeit gewinnen zu können, wurde nicht erreicht. Die Programmierstuben zeigten kein Interesse, so ein Jörg-Vertrauter. Sie erwarteten kaum hohe Stückzahlen beim Vertrieb ihrer Produkte.

Im Neugeschäft habe sich die fehlende Breite des Softwareangebotes schon bald bemerkbar gemacht, sagt ein HPR-Vertriebsleiter. Ohne ein umfangreiches Spektrum an Anwenderprogrammen könne ein Anbieter im Bürocomputermarkt heute kaum noch bestehen.

In der Beurteilung ihres entscheidenden Absatzproblems stimmen HPR-Management und -Vertriebsleute überein. "Beim Verkauf unserer Systeme", so Geschäftsstellenleiter Moll, "wurden wir beim Kunden immer mehr mit Mikro-Argumenten konfrontiert." Auch die Händler des Eschborner Bürocomputeranbieters bestätigen, daß kommerziell nutzbare Rechnerzwerge in den letzten Monaten massiv in traditionelle Small-Business-Domänen eingebrochen sind. Bemerkbar mache sich vor allem die zunehmende Verschlechterung des Preis-/Leistungsverhältnisses gegenüber den Personal Computern. So kostet nach Angaben von HPR-Boß Jörg eine Einstiegskonfiguration der Ruf 3000 etwa 24 000 Mark. Ein vergleichbares Mikro-System werde im Markt bereits unter 20 000 Mark angeboten. Erst wenn es um größere Ausbaustufen gehe, müßten die Kleinrechner passen.

Kundenbetreuung gesichert

Für Gerhard Jörg, der sich nach Angaben seiner Mitarbeiter mit allen Kräften bemüht habe, das Unternehmen nach der Übernahme von Hermes Precisa im Januar dieses Jahres auf Erfolgskurs zu bringen, zeichnet sich der Ausgang des Liquidationsvergleiches deutlich ab. Er werde unter dem derzeitigem Firmenlabel und mit der bisherigen Produktpalette auf gar keinen Fall weitermachen. Der HPR-Manager versichert jedoch, daß die Kunden sich um die weitere Unterstützung und Betreuung nicht zu sorgen bräuchten. Die Wartungsverträge wolle er an Händler und Distributoren weitergeben. Auch der Geschäftsführer der deutschen Mercator-Niederlassung in Eschborn Anton A. Langelaar, will sich der HPR-Kunden annehmen: "Wir lassen keinen Anwender im Regen stehen."