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09.03.1984

Mikromarkt: Absatzprognosen zerplatzen wie Seifenblasen

Udo-Achim Wrieske, Unternehmensberater und Inhaber der Wrieske-Gruppe, Hamburg, Teil 2

Qualifizierte Beratungsleistung ist im Zusammenhang mit dem Absatz von Kleincomputern eine unabdingbare Forderung des Marktes. Strategisch sinnvoll kann diese Beratungsleistung nur branchenorientiert erbracht werden. Die Rentabilität einer Vertriebsorganisation ist ausschließlich auf diese Weise herzustellen. Es hieße, entscheidende Fehler zu begehen, wenn die Notwendigkeit der Beratungsleistung nicht ernst genommen würde. Erfolglose Strategien einiger Hersteller beweisen die Richtigkeit dieser Feststellung.

Die Beratungsleistung betrifft nicht nur die Erklärungsbedürftigkeit des Produkts "KIeincomputer" und seiner Software, sondern auch (und in erster Linie) die Diskussion über die Probleme des Anwenders und mögliche Problemlösungen. Wichtiger als die Diskussion jedoch ist das Ergebnis. Der Käufer (und künftige Anwender) benötigt funktionsfähige Software, die seine besonderen Anforderungen erfüllt. In vielen Fällen lebt der Kunde in der Vorstellung, daß die für ihn erforderliche Problemlösung eine "besondere" sei.

Angepaßte Software gleich mitgeben

Diese Meinung ist häufig nicht richtig - aber genau das kann nur in einem Beratungsgespräch festgestellt werden. Findet eine qualifizierte Beratung, die nur ein "Brancheninsider" durchführen kann, nicht statt, gibt es keine für den Kunden überzeugende Problemlösung - und das Dilemma ist da! Sind für die Problemlösung des Kunden tatsächlich Besonderheiten erforderlich, müssen diese berücksichtigt werden und das bedeutet im allgemeinen eine Softwareänderung; das Anforderungsprofil für die Softwareänderungen setzt wiederum qualifizierte Branchenkenntnis voraus und erfordert eine hochwertige Softwareergonomie und -architektur, um die Änderungen kostengünstig und schnell durchführen zu können. Wir müssen uns langsam mit der Vorstellung vertraut machen, daß im Rahmen der Beratung und Entwicklung von Problemlösungen diejenigen Änderungen, die in ein Standardsoftwaresystem einzustellen sind, um die individuelle Problemlösung für den Kunden zu erzeugen, sofort in Anwesenheit des Kunden durchführbar sein müssen, um mit dem Computer dem Kunden "seine" geänderte beziehungsweise angepaßte Software sozusagen "gleich mitzugeben".

Utopische Voraussetzungen

Die hierfür erforderlichen Voraussetzungen erscheinen heute in ihrer Gesamtheit noch "leicht utopisch"; dennoch stellt der Markt diese Forderungen. An dieser Stelle sei - wegen des geeigneten Vergleichs - an eine weit zurückliegende Zeit erinnert, in der wir noch mit konventionellen Fakturier- und Buchungsautomaten gearbeitet haben. Wie leicht war es doch, durch spontane Änderung der "Steuerschiene" zum Beispiel Druckausgaben zu verändern. Der Kunde war im allgemeinen in der Lage, diese Maßnahme selbst zu vollziehen. Die Fakturier- und Buchungsautomaten wurden durch Kleincomputer in Verbindung mit einem nicht mehr vergleichbaren höheren Verarbeitungslevel ersetzt.

Mit dieser Entwicklung entstand auch gleichzeitig eine gewisse "Softwarekrise", daß sich die Herstellung von Software zu einer Angelegenheit für Spezialisten entwickelte und außerordentlich zeit- und kostenintensiv wurde. Menschen haben es geschafft, Techniken zu entwickeln, die heute bereits einen hohen Standard erreicht haben. Nun muß es auch möglich sein durch Menschen Software zu schaffen, die nicht nur geeignet ist, die technologischen Möglichkeiten optimal zu nutzen, sondern auch in der praktischen Handhabung, aber auf hohem Leistungsniveau, diejenige Einfachheit erreicht, die wir seinerzeit in Form der vorerwähnten "Steuerschiene" so sehr geschätzt haben. Nur dann werden wir einen tatsächlichen und nicht nur scheinbaren Schritt vorankommen und der Pflicht, im Rahmen des Verkaufs von Kleincomputern die erfolgreiche Beratungsleistung erbringen, nachkommen können.

Die Softwareergonomie und -architektur erschwert oder erleichtert die Erbringung der Beratungsleistung. Auf einige wichtige Aspekte hierzu soll nachstehend eingegangen werden:

Zunächst ist die Erlernbarkeit und Selbsterklärungsfähigkeit der Software wichtig. Die Art der Schulungsmaßnahmen, die Qualität der Lehrbeispiele und die Gestaltung der Programmfunktionen stehen hierbei im Vordergrund.

Software strukturieren und normieren

Im Mittelpunkt der praktischen und möglichst einfachen Handhabung der Software stehen Anforderungsmerkmale wie Empfindlichkeit der Software bei Fehlern, Flexibilität Bedienungskomfort und Kommunikationsfreundlichkeit.

Die Softwaredokumentation muß einem zeitgemäßen didaktischen Aufbau entsprechen und sollte möglichst über den Bildschirm abrufbar sein; das heißt, weitgehender Verzicht auf Papier ist von Vorteil (leichterer Änderungsdienst, rationellere Nutzung).

Eine weitgehende Nomierung und Strukturierung der Software erleichtert dem Benutzer die Handhabung und Änderung - insbesondere bei integrierten Verarbeitungen.

Umgangsformen des Computers

Die Softwareergonomie stellt gewissermaßen die "Umgangsformen" dar, die der Computer im Umgang mit dem Menschen einsetzt. Ergonomische Forschungen und Entwicklungen haben sich bisher auf die technische Gestaltung des Computers beschränkt. Die Softwareergonomie ist noch unterentwickelt, stellt aber einen entscheidenden Beitrag zur Erschließung des Kleincomputermarktes für immer breitere Einsatzmöglichkeiten und immer neuere Zielgruppen dar. Jede Strategie die derartige Überlegungen unberücksichtigt läßt, ist fragwürdig und daher nicht geeignet, den Durchbruch im Kleincomputergeschäft zu erreichen. Sie ist auch nicht geeignet - aus der Sicht des Produzenten - diejenigen Umsatzzahlen zu schaffen, die auf Pressekonferenzen stets genannt, aber nur selten oder unzureichend produziert werden. Auch die Versuche mancher Hersteller, durch Softwarehäuser "schnell" an einsatzfähige Software heranzukommen, erweisen sich oft als Trugschluß. Die Intensität, mit der viele ständig auf Softwaresuche sind, kennzeichnen deren Dilemma.

Die anfängliche Euphorie der "schnellen und großen" Hard- und Softwaregeschäfte im Bereich der Kleincomputer muß der Erkenntnis weichen, daß Beratungsleistung und Softwareergonomie im weiteren Sinne Schwerpunkt strategischer Planungen sein müssen.

Unternehmer, Wissenschaftler und Berater sind aufgerufen, wirksame Beiträge für diese Entwicklung zu leisten.