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14.02.1986

Mikros bitten zum Terminal - Kehraus:Klassische Anbieter hinken Trends hinterher

14.02.1986

MÜNCHEN (hh) - Zunehmende Kontinuität kennzeichnet den Markt für Terminals in der Bundesrepublik Deutschland. Die Wachstumsraten dieses noch vor kurzer Zeit in Aufruhr befindlichen Marktes pendeln sich bei durchschnittlich 20 Prozent ein - ab l990 soll nach Marktanalysen ein Rückgang bis auf etwa zehn Prozent Wachstum erfolgen. Die Marktsättigung ist in greifbare Nähe gerückt.

In wohlbekannten Bahnen bewegen sich indes die Hersteller der Bildschirmgeräte: So bestätigt eine Studie der Diebold Deutschland GmbH aus Frankfurt, daß die Vermarktung der Terminals nach wie vor über die Direktverkaufsorganisationen der entsprechenden Unternehmen erfolgt. Gute 90 Prozent der Endgeräte werden direkt über die Vertriebsbeauftragten an die Endkunden vertrieben. Auch längerfristig sind nach Meinung der Marktforscher keine signifikanten Verschiebungen in diesem Bereich zu erwarten.

Schon 1984 stellten die Frankfurter fest, daß 85 Prozent des Terminalvertriebes über eigene Netze abgewickelt werden, 10 Prozent über den OEM - Vertrieb und nur die verbleibenden fünf vom Hundert über Händler und andere Vertriebsorganisationen den Endkunden erreichen.

Die Ursachen liegen nach Ansicht der Experten darin begründet, daß der Terminalverkauf im Rahmen einer Gesamtakquisition mit abgewickelt werde und darüber hinaus die Systemorientierung von Bildschirmgeräten eine Kopplung dieses Geschäftes als sinnvoll erscheinen lasse. Hier allerdings zeichnet sich auch der Trend ab, durch Fremdzukäufe von kompatiblen Geräten die eigenen Kosten in Grenzen zu halten.

Aus dieser Konstellation ergeben sich interessante Hinweise auf die Preisgestaltung im Bildschirmbereich. Der Preiswettbewerb nämlich ist bei Anbietern ohne eigene DV - Systeme zu einer Überlebensfrage geworden: Bei ihnen könne die preisliche Markttransparenz außer bei spezialisierten Geräten nicht durch ein heterogenes Angebot von Unterstützungsleistungen und Systemkonzepten aufgelöst werden, meinen die Marktforscher in ihrer Untersuchung. Um Wettbewerbsnachteile zu kompensieren, seien diese Anbieter deshalb zu einer aggressiveren Preisgestaltung gezwungen.

Darüber hinaus bestehe auch auf seiten der Anwender eine hohe Bereitschaft, Mixed - Hardware bei den Terminals einzusetzen. So nutzten rund 60 Prozent der User im Jahre 1984 Bildschirme verschiedener Hersteller. Insbesondere bei Großkunden ist dieser Trend offensichtlich.

Auch bei marktführenden Systemanbietern im Großkundengeschäft scheint sich aus Wettbewerbsgründen eine hohe Preisflexibilität einzubürgern. Hiervon sind nach Expertenmeinung nicht nur Preis - / Mengenstaffeln berührt.

In der Diskussion um Preise und Preisvorteile sollte aber ein wichtiger Aspekt nicht unter den Tisch gekehrt werden: Günstig zu erwerbende Mikros bieten als Substitutionsmöglichkeit für reine Bildschirm - Endgeräte viele Ersatzmöglichkeiten für den Endanwender beim Aufbau und der Gestaltung seiner DV - Anlage.

In der Gestaltung der Verträge allerdings zeichnet sich nach früheren Untersuchungen der Marktforscher eine Änderung ab: Der Kauf überwiegt.

So registrierten die Beobachter mittlerweile einen 60 prozentigen Kaufanteil bei Bildschirmgeräten, die Mietverträge belaufen sich auf 30 vom Hundert, und das Leasinggeschäft nimmt noch einen Anteil von zehn Prozent ein. Dementsprechend verringern sich auch die Zahlen der Vertragspartner, die ausschließliche Miet - / Leasingverträge offerieren.

Klar erkannt haben die Frankfurter Marktforscher, daß die Substitutionseffekte zwischen Terminals und netzwerkorientierten Mikros einen wesentlichen Einfluß auf die Entwicklung des Terminalmarktes ausüben. Bei zunehmender gerätetechnischer Verzahnung zwischen Terminals und Mikrocomputern für den professionellen Einsatz ist das Ausmaß der gegenseitigen Marktdurchdringung von einer mittel - und längerfristig erfolgversprechenden Vertriebspolitik der Anbieter auf beiden Marktsektoren abhängig, so der Tenor in der zitierten Studie.

Für den Aufbau einer entsprechenden Strategie ist daher die Einbettung des Produktangebotes in bestehende Systeme dringend erforderlich. Es scheint, so die Frankfurter, für diesen Anbieterkreis nur mit Schwierigkeiten möglich, sich im Terminalmarkt für Großkunden zu etablieren. Die psychologische Akzeptanz der Mikros gewährt hier zwar Vorteile, birgt aber auch Gefahren.

Klassische Terminalhersteller haben sich diesem Markt nur sehr zögernd genähert. Eine zu geringe Flexibilität gegenüber neuen Märkten, die Konkurrenz mit dem eigenen Systemangebot an Bürocomputern und Terminalsystemen sowie noch nicht gelöste Vertriebsproblematiken haben nach Meinung der Diebold - Autoren einen nicht unerheblichen Anteil an dieser Entwicklung.

Dennoch, klare Linien für die Zukunft des Terminalbereiches lassen sich herausarbeiten. So sind auch zukünftig nach Meinung der Frankfurter Marktforscher weitere Verbesserungen des Preis / Leistungs - Verhältnisses zu erwarten. Positive Impulse ergeben sich darüber hinaus neben der Gerätetechnik vor allem auch durch die Kommunikationstechnik mit einem erweiterten Angebot von Kommunikatiosstrukturen.

Interdependenzen allerdings werden zwischen dem Terminalmarkt und anderen Sektoren der Datenverarbeitung auftreten. So weisen netzwerkfähige Mikrocomputer und Mehrfunktionsterminals zunehmend weitgehend identische Systemmerkmale und Einsatzfelder auf. Der Integrationsgrad beider Märkte wird dann weitgehend von den Marktstrategien der führenden Anbieter abhängig sein. Die Schwerpunktbildung dieses Problemkreises konzentriert sich nach Meinung der Frankfurter Autoren vor allem auf die Vertriebswegefaktoren und die Zielgruppen der Anbieter. Diebold nimmt an, daß bereits 1989 ein Anteil von 10 bis 15 Prozent der installierten Terminals Mikrocomputer sein werden.

Aber auch die neuen Dienste Bildschirmtext und Teletex führen zur verstärkten Entwicklung entsprechender Geräte sowie zum Angebot von entsprechenden Funktionserweiterungen für Terminals.

Darüber hinaus erfolgt eine Marktintegration der herkömmlichen Bürocomputer durch den Trend zur dezentralen Datenverarbeitung mit Anschluß an zentrale Hosts. Diebold geht davon aus, daß sich der Wettbewerb zwischen Bürocomputern und Mehrfunktions - Terminals in den nächsten Jahren weiter verschärfen wird.

Bis zum Jahr 1989 wird der Bestand an Bildschirmgeräten in der Bundesrepublik auf knapp zwei Millionen Einheiten ansteigen. Dies bedingt nach Berechnungen der Marktforscher eine Verdoppelung der installierten Bildschirmterminals von rund 700 000 im Jahr 1984 auf knapp 1,4 Millionen zu Beginn des Jahres 1989. Ursachen hierfür sind die Verbreitung des Computereinsatzes in den nächsten Jahren, die Erschließung weiterer Anwendungen sowie die Entwicklung des Preisniveaus im Verhältnis zu Substitutionsprodukten.

Druckerterminals verlieren zukünftig an Bedeutung: Ihr Bestand geht nach den Prognosen von derzeit 60 000 Stück auf 44 000 Systeme Anfang 1989 zurück. Der Grund hierfür liegt in den begrenzten Anwendungsmöglichkeiten derartiger Systeme.

Der große Boom liegt bei den Mehrfunktionsterminals. Zum Zeitpunkt der Erstellung der Studie bewegte sich der Installationsbestand bei rund 80 000 Einheiten - für 1989 rechnen die Experten mit einer Installationszahl von knapp 30 000 Systemen. Mikrocomputer und intelligente Terminals sind hierfür verantwortlich.

Vergleichsweise schwach entwickelt sich der Bestand an Bankenterminals. Die bereits bestehende Marktsättigung sowie der Trend zur Konzentration der Filialnetze führt hier zu einer mäßigen Erhöhung von 55 000 Geräten im vorletzten Jahr auf rund 75 000 Systeme zum Ende der Dekade.