Tipp 6: Präsentieren Sie sich und Ihr Unternehmen als möglichen strategischen Partner.
In Verhandlungen im B2B-Bereich geht es oft darum, eine strategische Partnerschaft zu vereinbaren, also die Weichen für eine langfristige Zusammenarbeit zu stellen. Denn sie hat für beide Seiten Vorteile. So können zum Beispiel aufgrund der stabilen, von Vertrauen geprägten Geschäftsbeziehung effizientere Prozesse vereinbart werden - wie ein Entfallen der Wareneingangsprüfungen oder ein vereinfachtes Bemusterungsverfahren.
Anbieter, die eine strategische Partnerschaft mit einem Unternehmen anstreben, müssen nicht nur dessen akuten Bedarf befriedigen können. Sie müssen über weitere Eigenschaften verfügen, um als Partner attraktiv zu sein - zum Beispiel eine hohe Innovationskraft, Entwicklungskompetenz und Liquidität. Überzeugen Sie als Verkäufer die Einkäufer davon, dass Ihr Unternehmen über diese Eigenschaften verfügt.
Tipp 7: Reagieren Sie gelassen und souverän auf taktische Fouls der Einkäufer.
Einkäufer müssen für ihr Unternehmen das bestmögliche Verhandlungsergebnis erzielen. Deshalb ist es normal, dass sie sich - wie Verkäufer - manchmal gewisser Tricks und Kniffe bedienen. Hierüber zu jammern, bringt nichts. Denn dies gehört zum Verhandeln wie die "taktischen Fouls" beim Fußball-Spielen. Entsprechend gelassen sollten Sie hierauf reagieren. Hierfür einige Beispiele:
Einkäufer-Trick: Der Einkäufer pauschalisiert negative Einzelfälle
Verkäufer-Reaktion: nicht hinnehmen, weitere Beispiele verlangen
Einkäufer-Trick: Einkäufer betreibt durch ständige Nachforderungen eine Salami-Taktik
Verkäufer-Reaktion: zunächst alle Verhandlungspunkte sammeln und erst dann verhandeln
Einkäufer-Trick: Einkäufer versucht beim Verkäufer durch ein Aufbauschen von Nebensächlichkeiten oder Vortäuschen von Desinteresse Stress zu erzeugen
Verkäufer-Reaktion: gelassen bleiben, weiter ruhig argumentieren, keine Gegenangriffe starten
Einkäufer-Trick: Einkäufer versucht den Verkäufer einzuschüchtern, indem er ihn zum Beispiel lange warten lässt, laufend nebenher telefoniert
Verkäufer-Reaktion: mutig und offen, jedoch mit einem Lächeln ansprechen, dass man die Tricks der Gegenseite durchschaut
Verkäufer müssen die "taktischen Fouls" der Einkäufer erkennen. Denn nur dann können sie hierauf souverän reagieren. Kann ein Verkäufer dies nicht, wird er vom Einkäufer als wenig durchsetzungsstark eingestuft - auch im eigenen Unternehmen. Entsprechend behandelt er den Verkäufer fortan. Deshalb sollte eine Maxime bei "unfairen Tricks und Kniffen" von Einkäufern lauten: Flagge und Selbstbewusstsein zeigen. Denn nur dann werden sie von den Einkäufern als Verhandlungspartner ernst genommen.
Horst Bayer ist Senior-Berater und -Trainer bei der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld (www.schreiber-training.de). Vor seiner Beratertätigkeit arbeitete der Betriebswirt 30 Jahre in den Bereichen Einkauf, Logistik und Materialwirtschaft für Fertigungs- und Investitionsgüterindustrie. Zuletzt war er Leiter Einkauf und Logistik bei einem Automobilindustrie-Zulieferer.
Ohne neue Kunden können Firmen in der Regel nicht wachsen - zuweilen sogar nicht überleben, weil ihre Kundenbasis schrumpft. Entsprechend professionell sollten die Vertriebsmitarbeiter bei der Neukundenakquise agieren. Ingo Vogel gibt zehn Tipps.- Tipp 1
Denken Sie stets daran: Ein gewisses "Kundensterben" ist im B2B-Bereich normal – selbst wenn Ihr Betrieb eine Top-Leistung erbringt. Zum Beispiel, weil die Unternehmen ihre Strategien ändern. Oder fusionieren. Oder schlicht die Entscheider wechseln. Deshalb sollte das Akquirieren von Neukunden ein fester Bestandteil Ihrer Alltagsarbeit sein. - Tipp 2
Für den B2B-Bereich gilt: Echte Neukunden gibt es meist nicht, sondern nur Wettbewerber-Kunden. Denn die meisten Unternehmen existieren schon seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie auch bereits Lieferanten für ihre Produkte und Dienstleistungen. Deshalb lautet die Herausforderung: Die Mitbewerber aus dem Boot drängen. - Tipp 3
Damit Ihnen dies gelingt, müssen Sie den Noch-nicht-Kunden einen Mehrwert bieten. Das können im Einzelfall günstigere Preise sein. Weit häufiger wechseln Unternehmen den Lieferanten aber, weil ein anderer Anbieter ihnen eine "bessere" Problemlösung bietet. Zum Beispiel schneller und effektiver zu produzieren oder zu kommunizieren. Oder neue Produkte oder Problemlösungen für ihre eigenen Kunden zu entwerfen. - Tipp 4
Arbeiten Sie deshalb, bevor Sie mit der Neukunden-Akquise beginnen, genau heraus, welchen konkreten Mehrwert, Sie Ihren Kunden mit Ihren Produkten und Dienstleistungen bieten – nicht nur auf der technischen, kaufmännischen und ablauforganisatorischen Ebene, sondern auch auf der Beziehungsebene, also der Ebene der Zusammenarbeit. - Tipp 5
Denken Sie beim Planen der Neukunden-Akquise stets daran: Mit den klassischen Marketing- und Werbeinstrumenten wie Anzeigen und Mailings können Sie Ihre Zielkunden zwar informieren. Aber nur bedingt für Ihr Unternehmen sowie dessen Produkte und Dienstleistungen begeistern. Diese Aufgabe fällt Ihren Verkaufs- oder Vertriebsmitarbeitern zu. - Tipp 6
Messen Sie der Auswahl Ihrer Vertriebs- und Verkaufsmitarbeiter eine hohe Bedeutung bei und schulen Sie diese systematisch. Selbstverständlich fachlich, aber auch im Bereich emotionale Kundenansprache. Zum Beispiel: Wie wecke ich das Interesse von Kunden? Wie präsentiere ich ihnen Produkte und Dienstleistungen so, dass sie zu träumen beginnen? Wie gewinne ich ihr Vertrauen? - Tipp 7
Ein weiteres wichtiges Trainingsfeld ist das Beziehungsmanagement. Denn gerade bei Produkten, deren Kauf für Noch-nicht-Kunden aus deren Sicht sehr risikobehaftet ist, wechseln Unternehmen den Anbieter nicht von heute auf morgen. Sie müssen erst Vertrauen zu ihm aufbauen. Also sollten Ihre Verkäufer über die Kompetenz verfügen, die Beziehung zu Noch-nicht-Kunden gezielt auszubauen. - Tipp 8
Schulen Sie Ihre Verkäufer auch darin, sich selbst zu motivieren, und sich vor Kundenkontakten in eine gute Laune zu versetzen. Denn warum sollten sich Ihre Zielkunden für Ihre Produkte begeistern, wenn Ihre Verkäufer diese Begeisterung nicht ausstrahlen. - Tipp 9
Denken Sie bei der Akquise von Neukunden daran: Auch Ihre heutigen Stamm- und Top-Kunden waren irgendwann einmal (ausbaufähige) Neukunden. Das beweist, dass sich das Engagement lohnt. Vermitteln Sie dieses Denken auch Ihren Verkäufern. - Tipp 10
Nehmen Sie die Aufgabe Neukunden-Akquise auch in die Zielvereinbarungen mit Ihren Verkäufern auf, damit diese nicht nur im Pool Ihrer Stamm-Kunden fischen, wo es leicht ist, Folge-Aufträge an Land zu ziehen. Und: "Honorieren" Sie das Akquirieren von Neukunden entsprechend.