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10.03.1989

"Mit diesen Allianzen schaffen wir heute eine Infrastruktur zur Zusammenarbeit"

Mit Friedrich Röscheisen, zuständig für Kooperationen des Siemens-Geschäftsbereichs Private Kommunikationssysteme und -netze, sprachen Helga Biesel und Claudia Marwede-Dengg

- Im Dezember letzten Jahres hat Siemens seine Absicht erklärt, bei der IBM-Tochter Rolm einzusteigen; daneben gibt es seit 1987 enge Verbindungen mit DEC. Da stellt sich die Frage, worin sich die Zusammenarbeit mit diesen beiden US-Partnern unterscheidet? Oder andersherum: Welche Schwerpunkte beinhalten diese Kooperationen jeweils?

Beide Kooperationen haben das Ziel, "Telefon" und "Computer" zusammenzubringen. Bei der Zusammenarbeit mit Digital machen wir das nach dem Konzept des "PBX and Computer Teaming". Dabei treten die Partner beim Kunden als Team auf und bieten ihm gemeinsam PBX-Computer-Verbundlösungen an. Nach den Vereinbarungen mit IBM beabsichtigen wir in Europa PBX im OEM-Verhältnis IBM zuzuliefern. Damit ist IBM dann weiterhin in der Lage, PBX-Computer-Lösungen aus einer Hand anzubieten. Das kann übrigens Siemens auch mit unserem eigenen Bereich Datentechnik.

- Was bedeutet "PBX and Computer-Teaming" darüber hinaus? Sie haben dafür den werblichen Terminus "Pact" erfunden. Was verstehen die jeweiligen Partner darunter?

Es ist eine Zusammenarbeit für Lösungen aus dem Verbund von PBX und Computern, bei der - wie gesagt - die Partner beim Kunden als Team auftreten. Deshalb kann jeder seine spezifischen Stärken in Vertrieb und Entwicklung unmittelbar einbringen.

- Wie kam es zu diesem "Pactieren"?

Computer und PBX ergänzen sich in vielen Anwendungen und auf vielen Gebieten. Deshalb haben wir zunächst überlegt, wie wir die PBX in die beim Anwender oft ja schon installierte Computerumgebung einbinden können. Das geht natürlich am besten, in Zusammenarbeit mit dem Computerhersteller. Umgekehrt waren glücklicherweise die Computerhersteller gleichfalls daran interessiert, die PBX in ihre Lösungen einzubinden und zwar in zwei Formen: als Telefonsystem und als Datenvermittlung. Beide Interessen haben zusammengepaßt.

- Das scheint mehr zu sein als eine Marketing-Kooperation. Inwiefern?

Es ist mehr. Entscheidend für die "Pact-Vereinbarungen" war die Erkenntnis, daß, um PBX-Computer-Verbundlösungen herstellen, gemeinsam verkaufen und betreuen zu können, wir sowohl in der Produktplanung und -entwicklung als auch im Vertrieb und ganz entscheidend auch im Service bei der Betreuung der Anlagen zusammenarbeiten müssen.

- Werden die Siemens-Stammkunden künftig nicht etwas verwirrt sein, wenn sie plötzlich mehrere Ansprechpartner haben und nicht mehr nur den einen, der ihnen alles aus einer Hand liefert, wartet etc.? Was bringt ihnen dieser Verbund?

Die Siemens-Kunden, die sowohl Siemens-Computer als auch Siemens-Nebenstellenanlagen betreiben, werden weiterhin aus einer Hand bedient. Den Siemens-Kunden aber, die von uns eine PBX haben wollen und bereits Computersysteme anderer Hersteller betreiben, wollen wir auch den Verbund mit ihren bereits installierten Systemen bieten ohne die Computer wechseln zu müssen. Was das bringt: Sie können PBX wie Hicom sowohl als Telefon-Systeme im Anwendungsverbund mit Computern nutzen, zum Beispiel direkt aus Computeranwendungen heraus die PBX beauftragen, Telefonverbindungen herzustellen, darüber hinaus können sie die Anlagen aber auch zur Datenvermittlung mitbenutzen, so die sogenannte Geräteverbindbarkeit der ISDN-PBX zum Vernetzen von PCs mit dem Host einsetzen. In beiden Fällen brauchen die Kunden ein übergreifendes Netzmanagement, mit dem sie das Gesamtsystem verwalten können.

- Uns interessiert dieser Anwendungsverbund mit Computern. Kommt damit jetzt die "computerintegrierte Telefonie", kurz "CIT"?

Ja, wir nennen das auch "computergestütztes Telefonieren". Diese beiden Ausdrücke repräsentieren zwei Blickwinkel: den des Computerherstellers und den des PBX-Herstellers. Digital Equipment spricht zum Beispiel von "CIT", wenn in seine Computerapplikationen Telefonfunktionen integriert werden, etwa zur "computergesteuerten Wahl" aus Kundendaten. PBX-Hersteller wie wir, die sich mehr um Telefonnahe Anwendungen kümmern, realisieren intelligente PBXen zum computergestützten Weiterleiten von Telefonanrufen. Wir sprechen dann vom computergestützten Telefonieren. Auch in den Standardisierungsgremien spricht man von der "computer supported telephony application".

- Woher kommen diese Applikationen, respektive die Softwareprodukte dafür?

Wir werden in vielen Fällen vorhandene, bewährte Anwendungen um Telefonierfunktionen erweitern und damit attraktiver machen. Darüber hinaus werden wir ganz neue Anwendungen erstellen. All dies kommt sowohl von unabhängigen Softwarehäusern als auch von den PBX- und Computerherstellern selbst. Die gemeinsame Plattform für diese Applikationen ist die Verbindung zwischen der PBX, ihrer Steuerung, und dem Computer. Als erstes wird diese Plattform vom PBX- und Computerhersteller gemeinsam realisiert und - wie eine Betriebssystemerweiterung - den Applikationsentwicklern zur Verfügung gestellt.

- Nun spielen in diesem Zusammenhang, wie ja auch in anderen Bereichen, Standards eine sehr große Rolle. Wird diese Verbindung PBX einerseits und Computer andererseits auch standardisiert? - Wenn ja, in welche Richtung und in welcher Form?

Dafür gibt es inzwischen sehr konstruktive Bemühungen in den internationalen Standardisierungsgremien und zwar unter Beteiligung fast aller namhafter PBX- und Computerhersteller - von AT&T, Alcatel und DEC bis hin zu IBM und Siemens.

- Dazu fällt uns spontan das Stichwort "Cornet" respektive "Cornet-Protokoll" ein - immerhin eine Siemens-Initiative. Was ist daraus geworden?

Unser Protokollvorschlag für den Anwendungsverbund basiert auf Cornet D. Der Standard soll kompatibel sein zum Direktanschluß an öffentliche ISDN-Vermittlungen. IBM spricht deswegen auch korrekter von "telephony and computer applikations level interaction". Diese Verbindung enthält aber auch Protokolle, die auf OSI-Vorschlägen und -Standards basieren.

- Welche Bundesgenossen hat Siemens denn nun gewinnen können? -.Das war doch Hintergrund dieser Initiative.

Ein wichtiger Bundesgenosse ist heute zweifellos IBM. IBM wird in der Breite Hicom-Technologie einsetzen und damit auch eine Vernetzung, die auf Cornet basiert.

- Welches sind, um zu den Anwendungen zurückzukommen, die wesentlichen Einsatzschwerpunkte für das "Computergestützte oder auch integrierte Telefonieren"?

Das sind solche Arbeitsplätze, an denen sowohl der Computer als auch das Telefonieren gleichermaßen wichtig sind, wie im Vertrieb etwa oder im Kundendienst, aber auch in der täglichen Büroarbeit.

Beispiele gibt's beim Tele-Marketing, also dem computerunterstützten Verkaufen über das Telefon. Dabei steht im Vordergrund, die Telefonverbindung direkt aus der Akquisitionsdatei herstellen zu können, damit bei der Gesprächsweiterleitung an den Fachberater gleich alle relevanten Informationen mitgeliefert werden. So kann er sofort und ohne Rückfrage reagieren.

Weitere Beispiele: Im Kundendienst-Zentrum wird computergestützt die intelligente Rufweiterleitung zum kompetentesten der gerade verfügbaren Bearbeiter möglich. Oder: In der täglichen Büroarbeit unterstützt der "Pact-Anwendungsverbund" das Telefonieren, so zum Beispiel in Verbindung mit der Elektronischen Post durch das automatisierte Versenden von Telefon-Notizen im Besetztfall. Wenn dann mit dem eingehenden Telefonanruf auf dem Computerbildschirm nicht nur der Name des Rufenden, sondern auch der Anlaß des Rückrufs und einige Stichworte dazu eingeblendet werden, dann kann man eben "computergestützt" kompetenter reagieren.

- Und wie sieht es mit der Datenvermittlung über ISDN-PBX aus, speziell mit der entsprechenden Standardisierung?

Die Computerhersteller wie auch die Anwender sehen in ISDN-PBX zunehmend eine weitere Möglichkeit ihre Datengeräte zu verbinden, und zwar als Ergänzung zu ihren dezidierten Datennetzen und LANs. Die Standardisierung für ISDN stabilisiert sich allmälich.

- Es wurde eben das Wort "Ergänzung" so betont, warum? Wo sind hierbei die Einsatzschwerpunkte ?

Die Datenkommunikation für den Gelegenheitsnutzer zentraler Computerleistung oder -services steht im Vordergrund für die Nutzung von ISDN-PBX, vor allem von solchen Stellen im Unternehmen, die nur einen Telefonanschluß haben und kein LAN.

- Was heißt das im konkreten Fall?

Das ist der Zugriff von einem PC zu einer Host-Applikation zum Beispiel in Datenbank-Anwendungen, ferner das Nutzen zentraler Archive, das sind Electronic-Mail-Anwendungen etc. Überall dort, wo ich üblicherweise mit lokalen Funktionen eines PC oder einer Workstation auskomme und gelegentlich Zugang zu zentralen Services brauche, kann ich dafür die Vermittlung über die ISDN-PBX nutzen. Immer dann, wenn ich, wie in der klassischen Datenverarbeitung, ein Verfahren den ganzen Tag nutze und das auch noch über ein einfaches Datensichtgerät, werde ich natürlich die dafür installierten festen Datennetze weiterhin nutzen.

- Also wird der Kunde, der sich für eine ISDN-Anlage entscheidet, nicht automatisch seine Datennetze abbauen.

Natürlich nicht. Früher gab es einmal den Streit: ISDN kontra LAN. Der Streit ist vorüber. Man versteht heute zunehmend, daß die PBX kein Ersatz für ein LAN ist, sondern eben eine weitere Verbindungsmöglichkeit mit dem Vorteil, dafür die bestehende Telefonleitungs-Infrastruktur nutzen zu können.

- Muß man die über ein Datennetz an den Host geschalteten Terminals an die PBX anschließen, wenn man sie für CIT-Anwendungen nutzen möchte?

Man muß nicht! Man kann auch die bestehende Installation über Datennetze oder LAN weiterverwenden. Die CIT-Verbindung zwischen PBX und Computer wird über PBX im Hintergrund geschaltet. Das erfordert keine Änderungen am Arbeitsplatz.

- Das heißt also: Anwendungsverbund und Geräte-Verbindbarkeit der PBX können unabhängig voneinander genutzt werden?

Ja, unabhängig voneinander, aber natürlich auch kombiniert.

- Und wie werden diese Verbundkonfigurationen administriert? Welche De-facto-Standards werden eingesetzt?

Der Netzmanagement-Verbund ist der dritte wichtige Bereich der Pact-Vereinbarungen zum PBX-Computer-Teaming. Der Netzbetreiber braucht ja eine Übersicht darüber, was in den verschiedenen Datennetzen einschließlich der LANs und des PBX-Netzes vorgeht. Wir werden dafür den Anschluß unserer PBX an einen De-facto-Standard anbieten, nämlich die Netz-Administration "Netview" von IBM.

- Wie soll denn die Rollenverteilung der verschiedenen Pact-Partner im Detail aussehen?

Die Pact-Partner arbeiten zunächst einmal in Produktplanung und -entwicklung zusammen, damit ihre Produkte im Lösungsverbund zusammenpassen. Die Themen sind hier wie schon erwähnt - die Geräteverbindbarkeit, der Anwendungsverbund und der Netzmanagementverbund. Im Rahmen dieser Zusammenarbeit für die Produkte testen wir erst einmal systematisch die Verbundkonfiguration und zertifizieren, daß sie einwandfrei funktionieren. Die Anwender wollen ja sicher sein, daß die PBX mit den Computern von Anfang an problemlos zusammenspielen. Die DV-Leiter und die PBX-Beschaffer wollen, daß das vorher erprobt wurde.

Zweiter wichtiger Baustein der Pact-Vereinbarungen ist die Zusammenarbeit im Vertrieb. Das Teaming reicht von der Anbietergemeinschaft bis zur Generalunternehmerschaft.

Drittens gibt es die Zusammenarbeit bei Installation und Service. Dieser muß mindestens so gut sein wie das Angebot aus einer Hand. Dazu treffen wir Vereinbarungen, welche die Kooperation der Kundendienstorganisationen der Partner mit ihrem jeweils spezifischen Fachwissen sicherstellen.

- Mit weichen Partnern hat Siemens solche Pact-Kooperationen geschlossen, und nach welchen Kriterien geht man dabei vor?

Wir haben unsere Zusammenarbeit mit Digital schön im vorigen Jahr veröffentlicht und kommen damit gut voran. Gerade jetzt erproben wir die Hicom-VAX-Plattform, und sind dabei, gemeinsame Vereinbarungen mit den Applikationsherstellern, den Software-Häusern, zu treffen. Darüber hinaus können wir jetzt Hewlett-Packard und Mannesmann Kienzle als Pact-Partner nennen, mit denen die Zusammenarbeit bereits angelaufen ist. Unsere Absicht zur Zusammenarbeit mit IBM geht, wie schon gesagt, bekanntlich über das Teaming hinaus. Hier wollen wir OEM-Versionen unserer PBX an IBM liefern.

- Sie nannten gerade die Applikationshersteller, sprich Softwarehäuser. Wie sieht für sie der Pact-Rahmen aus?

Wir sehen als PBX-Anbieter den Weg zu den Applikationsentwicklern als einen, den wir gemeinsam mit den Computerherstellern gehen wollen. Das heißt, wir entwickeln erst einmal die Zusammenarbeit mit dem Computerhersteller, um den technischen Verbund PBX-Computer herzustellen, die Plattform für die darauf ablaufenden Applikationen. Im zweiten Schritt gehen wir dann gemeinsam zu den Herstellern dieser Applikationen.

- Können Sie schon Namen nennen?

Ein Beispiel: Enator in Hamburg wird Standardanwendungen anbieten und Projekte mit uns realisieren.

- Nun nimmt sich ja die geplante Zusammenarbeit mit IBM etwas merkwürdig aus, wenn man auf der anderen Seite sieht, daß Siemens das Computergeschäft auch im eigenen Hause hat. Wie verträgt sich das?

Ausgezeichnet, denn das ergänzt sich. Es versteht sich von selbst, daß wir auch Verbundlösungen mit eigenen Computern anbieten. Aber es ist einfach so, daß wir bei unseren Kunden auch Systeme anderer Hersteller finden. Die Kunden haben häufig ,"unter einem Dach" Computersysteme verschiedener Hersteller. Deshalb müssen wir auch mit diesen Herstellern zusammenarbeiten.

- Das heißt, der Siemens-Bereich D ist ein Partner unter vielen.

D ist uns natürlich am nächsten, aber, wie Sie schon sagen: als einer von mehreren Partnern.

- Gibt es in diesem Sinne auch "Vorzugsrechner"?

Nein, nicht die Systembasis, sondern die Lösung steht im Vordergrund. Unser Bereich Datentechnik wird sowohl für BS2000- als auch für MX-Rechner Entwicklungs-Tool-Kits bereitstellen, mit denen Applikationen erstellt werden können.

- Sie nannten vorhin neben IBM die Partner HP, DEC und Mannesmann Kienzle. Hier gibt es sicherlich unterschiedliche Schwerpunkte bei den Kooperationen. Welche?

Bei Digital ist es der Anwendungsverbund, der von DEC auch in der Öffentlichkeit sehr stark vertreten wird, als "Computer Integrated Telephony", also CIT. Es wird von DEC wahrscheinlich ein um CIT erweitertes "All in One" geben und eben auf VAX ablaufende Applikationen von Softwarehäusern. Mit HP haben wir andere Schwerpunkte gesetzt, nämlich Lösungen zur hausinternen Datenkommunikation über die bestehende Telefonverkabelung. Mannesmann Kienzle setzt ebenfalls auf den Anwendungsverbund und erweitert mit Hicom seine Lösungen für den Mittelstand.

- Um von der Pact-Thematik einmal auf die strategische Ebene zu gehen: Man kann Pact ja auch verstehen als ein Abrücken von der bis in die jüngste Zeit vielbeschworenen Verschmelzung von Datenverarbeitung und Nachrichtentechnik. Ist also Pact ein neuer strategischer Ansatz? Wenn ja, welches waren die Gründe für diese "Neuorientierung".

Die Gründe für diese "Neuorientierung" liegen primär darin, daß die Kunden mehr und mehr Lösungen wollen, die den Verbund von PBX und Computer erfordern. Dazu kommt der zunehmende Wettbewerb in der Kommunikations- und Computerindustrie, bei dem die Innovation immer stärker von spezialisierten Anbietern bestimmt wird, Drittens ist es der immer qualifizierter und damit unabhängiger werdende Anwender, der ja nicht mehr unbedingt alles "nur aus einer Hand" haben möchte.

- Das heißt die Verschmelzung, wie sie von den Herstellern immer wieder beschworen wurde, findet nicht statt. Ihre Prognose beruhte auf Fehleinschätzungen.

Sie findet nicht in der Form statt, wie wir das vor ein paar Jahren noch erwartet haben. Es ist unter den Herstellern der ganzen Informationsindustrie die Einsicht gewachsen, daß heute einfach kein Unternehmen mehr in der Lage ist, auf allen Gebieten gleich stark zu sein. Es ist deutlich geworden, daß das klassische Telekom- und das reine Computergeschäft eben sehr unterschiedlich sind, etwa weil es ganz unterschiedliche Beschaffungsanlässe und -zyklen gibt und man sehr spezifisches Know-how etwa zur Projektierung braucht. Das sind zwei verschiedene Kulturen. Deswegen gehen immer mehr Unternehmer dazu über, sich auf die eigenen Stärken zu konzentrieren und darüber hinaus für das Anbieten von Lösungen die Zusammenarbeit mit Partnern zu suchen, die auf ihrem Gebiet führend sind.

- Es gab zwei Unternehmen, die "aus einer Hand" angeboten haben, also ohne weitere Partner, nämlich IBM - die sind inzwischen ausgeschieden - und Nixdorf. Nixdorf vertritt offenbar weiter die Verschmelzungstheorie.

Wir können hier natürlich nicht an Stelle von IBM sprechen. Aber wenn IBM, wie gesagt, PBX in Hicom-Technologie ihren Kunden anbietet, dann ist das weiterhin ein Angebot "aus einer Hand".

- Wie sieht der internationale Markt in dieser Hinsicht aus? Hat beispielsweise Alcatel eine ähnliche Strategie wie Siemens entwickelt?

Unsere Computer-Partner haben veröffentlicht, mit wem sie zusammenarbeiten: Wir stehen mit diesem Konzept nicht allein.

- Braucht man Kooperationen wie Pact in Zukunft -noch, wenn es denn eines Tages wirklich übergreifende internationale Standards gibt? Oder andersherum gefragt: Bedeutet dieses "Pactieren", daß die Hersteller im Grunde Oberhaupt keine internationalen Standards haben wollen - im privaten Sektor?

Nein. Wir wollen Standards. Die Produktplanung und der Test der Verbundkonfigurationen werden deutlich einfacher, wenn man auf internationalen Standards aufbaut. Will man aber diese Verbundlösungen verkaufen und im Betrieb betreuen, dann braucht man eben derartige Kooperationen. Anders gesagt: Mit diesen Allianzen schaffen wir heute eine Infrastruktur zur Zusammenarbeit, die man sowohl für Produkte einsetzen kann, die herstellerbezogenen Standards genügen, als auch später für Produkte, die internationalen Standards entsprechen.

- Nochmals nachgehakt: Das heißt also, diese herstellerbezogenen Entwicklungen könnten durchaus in die internationale Standardisierung einfließen.

Ja. Wir haben die Absicht, Lösungen, die zunächst einmal auf Herstellerstandards setzen, weiterzuentwickeln und die entsprechenden Herstellerstandards dann in die internationalen Gremien einzubringen. Gleichzeitig versucht man dafür breite Akzeptanz zu gewinnen. Genau das machen wir derzeit mit dem "Applications Connectivity Link".

- Die bisherigen Pact-Kooperationen sind nicht exklusiv, wenn wir das richtig verstanden haben. Auch gibt es innerhalb der Computerindustrie strategische Partnerschaften auf anderen Ebenen. Genannt seien OSF oder Unix International etc. Man könnte auch sagen: Jeder kooperiert mit jedem. Worauf läuft das eigentlich hinaus?

Das läuft darauf hinaus, daß der klassische Wettbewerb zwischen den einzelnen Unternehmen, wie wir ihn alle kennen, im hier diskutierten Lösungsgeschäft ergänzt wird um einen Wettbewerb zwischen den Allianzen. Und bei diesen Allianzen wird es natürlich erfolgreiche und weniger erfolgreiche geben. Weitere Statements auf Seite 36.