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05.09.1997 - 

Expansion in den Consumer-Bereich

Mit Firmenkunden allein kann Dell die hohen Wachstumsraten nicht halten

Bislang war der texanische Direktanbieter vor allem mit großen Firmen-Accounts erfolgreich. Laut Paul Bell, der die Consumer- und Small-Business-Abteilung leitet, setzt seine Firma in den USA aber bereits etwa eine Milliarde Dollar im Endkundenmarkt um. "Das ist erst der Anfang. Bei stärkerer Konzentration auf dieses Segment und den Vorteilen des Direktmodells sehen wir keinen Grund, warum ein erfahrener Heimanwender seinen Rechner irgendwo anders kaufen sollte", so der optimistische Marketier.

Wie gehabt, setzt Dell auch auf das Internet als Verkaufsmedium (Tagesumsatz: rund 2 Millionen Dollar). Zusätzliche Kunden soll ein neues Leasing-Programm anlocken. Chef der neuen Privatkundendivision wird David Hood, der von AT&T zu Dell wechselt.

In Deutschland und Europa wird die Neuorientierung allerdings noch auf sich warten lassen - die USA dienen zunächst als "Testlabor". Peter Kejzer, Marketing-Leiter Central Europe, erläutert: "Von der Gründung einer speziell auf anspruchsvolle Consumer - nicht die preissensitiven Neueinsteiger - ausgerichteten eigenen GmbH sind wir mindestens noch eineinhalb bis zwei Jahre entfernt. Die USA sind hier einfach Vorreiter, weil dort das Marktvolumen schon bei einer Milliarde Dollar pro Jahr liegt und sich eine eigene Business-Unit lohnt."

Intern habe man sich hierzulande aber auch schon aufgeteilt, um auf die unterschiedlichen Bedürfnisse eingehen zu können. Gleichzeitig werde das Serviceangebot deutlich ausgebaut, etwa mit einem neuen "Sorglos"-Vor-Ort-Paket und Angeboten für PC- Setup, Altdatenübernahme, Netzwerk- und Druckeranbindung, um den Retailern und kleinen Händlern Konkurrenz zu machen.

Das Internet spielt für Kejzer und Dell im Kontakt mit Privatkunden eine zentrale Rolle: "Sowohl beim Verkauf als auch beim Service kann man über das Web den privaten Markt, in dem kaum ein Anbieter mit Tiefpreisorientierung Profite erzielt, besser und kostengünstiger bedienen."

Wer ist DELL?

- Fortune-500-Unternehmen- 13 000 Angestellte- Börsengang 1988- 2,8 Milliarden Dollar Umsatz im vergangenen Quartal (9,8 Milliarden Dollar in den letzten vier Quartalen)- bislang 90 Prozent Kunden aus Industrie, öffentlicher Verwaltung und Bildung- Niederlassungen in 30 Ländern weltweit.