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22.05.1992 - 

"Die Branche hat nicht begriffen, was Marketing ist"

Mit Jürgen Olschewski, Geschäftsführer der ICL Data GmbH, Düsseldorf, und der ICL International Computers GmbH, Fürth, sprach CW-Redakteurin Beate Kneuse.

Als Anbieter Arbeitsplatz-orientierter Integrationslösungen versteht sich die neue ICL in Deutschland, die gerade aus der Zusammenführung der alten Nokia Data und der Fürther ICL GmbH erwächst. Dabei aber hat die Hardware für Geschäftsführer Jürgen Olschewski nach wie vor einen hohen Stellenwert, denn - so sagt er - "kein Auto läuft ohne Benzin". Daß andere klassische Hardwarehersteller ihre Herkunft schon fast verleugnen und sich heutzutage nur zu gern in den Mantel des Systemintegrators zu hallen versuchen, ist nach Ansicht des Top Managers auf die Begriffsstutzigkeit der Branche zurück zuführen. Diese nämlich, so Olschewskis Kritik, hat nicht verstanden, was Marketing ist.

CW: Herr Olschewski vor knapp einem Jahr hat ICL Nokia Data übernommen. Wie weit sind Sie mit der Verschmelzung der beiden deutschen Niederlassungen, der heutigen ICL Data und der ICL GmbH in Fürth?

Olschewski: Der Termin für die rechtliche Zusammenführung steht fest. Sie soll am 30. Juni 1992 stattfinden. Das ist der früheste Zeitpunkt, der für uns in Frage kam. Schließlich gibt es dabei vieles zu bedenken. Es geht nicht nur um die Zusammenlegung zweier Firmen oder eine neue Eintragung ins Handelsregister. Vielmehr müssen etliche finanztechnische und steuerrechtliche Fragen geklärt werden.

CW: Und was ist mit der unternehmerischen Zusammenführung der beiden Gesellschaften, sprich: Mitarbeiter, Verantwortlichkeiten etc.?

Olschewski: In diesem Prozeß befinden wir uns seit Oktober letzten Jahres. Die Organisationsstruktur steht fest und ist auch bereits eingeführt. Aber ich denke, es wird mindestens noch anderthalb bis zwei Jahre dauern, ehe die neue ICL tatsächlich "ein" Unternehmen ist.

CW: Wie sind Sie den Zusammenführungsprozeß im einzelnen angegangen?

Olschewski: Als feststand, daß wir von ICL aufgekauft worden sind, habe ich zunächst einmal eine Versammlung einberufen und alle Mitarbeiter aufgeklärt, welche Konsequenzen daraus entstehen. Als dann bekanntwurde, daß ich auch Geschäftsführer der ICL GmbH werde, definierten wir für die weitere Vorgehensweise einen Drei-Stufen-Plan. Die erste Stufe sah vor, Mitarbeiter und Kunden über unsere weitere Entwicklung zu informieren. Zweite Stufe war, bis Ende des Jahres 1991 die Manager den beiden Unternehmen vorzustellen. In der dritten Stufe nahmen wir uns vor, bis zur CeBIT eine Produkt- und Marketing-Strategie vorzustellen. Wir haben unsere Vorgaben eingehalten.

CW: Sie sprachen eben die Organisationsstruktur an...

Olschewski: Unsere neue Struktur basiert auf drei Schwerpunktgebieten - Sales, Customer Service und System Center/Competence Center. Die ersten beiden Bereiche sind in Düsseldorf angesiedelt, während der gesamte Sektor System Center/Competence Center, also alles, was Software, Support, Unix, MS-DOS etc. anbelangt, in Fürth beheimatet ist. Die dortigen Aktivitäten werden von ICL-GmbH-Manager Werner Billmann geleitet, dem Customer Service-Bereich steht Rainer Jansen, Ex-Mitarbeiter von Digital Equipment, vor, während Joachim Herz von der ehemaligen Nokia Data den Sales-Bereich verantwortet. So haben wir eine gewisse Parität gewahrt.

CW: Normalerweise bringen Fusionen mit sich, daß sich personelle Überkapazitäten ergeben, die abgebaut werden müssen...

Olschewski: Wir haben nicht das Problem der Mitarbeiterreduzierung. Da wir über die Zusammenführung der beiden Unternehmen recht früh Bescheid wußten, beschlossen wir einen Einstellungsstopp. Heute fahren wir bereits unter dem Personalbudget von 1991 - das heißt, ich müßte sogar Leute einstellen. In einem haben Sie natürlich recht: Es gibt Überschneidungen. Man braucht nicht zwei Finanz- oder Personalchefs. Aber auch da bestehen Lösungsmöglichkeiten. Durch unser Wachstum im vergangenen Jahr haben sich neue Geschäftsfelder aufgetan. Wir engagieren uns jetzt beispielsweise stark in der Verkabelung, und wir planen den Aufbau eines Add-on-Services für den technischen Kundendienst, etwa Netzüberwachung. Durch den Zusammenschluß verfügen wir nun über ausreichend Personal, das wir mit diesen Aufgaben betrauen können.

CW: Man braucht auch nur einen Geschäftsführer. Werner Ott, Geschäftsführer der ICL GmbH, hat zum Jahreswechsel seinen Dienst quittiert, weil man Ihnen die Gesamtverantwortung in Deutschland übertragen hat. Warum fiel die Wahl auf Sie?

Olschewski: Das Problem ist, daß man ein Unternehmen unserer Größenordnung nicht mit zwei gleichwertigen Geschäftsführern besetzen kann. So fiel die Wahl auf den, der mehr Mitarbeiter und mehr Umsatz mitbringt.

CW: Verständlich, daß dann der andere Manager das Unternehmen verläßt.

Olschewski: Lassen Sie mich das klarstellen - ich hätte gerne mit Werner Ott gearbeitet. Wir haben aber beide gesehen daß nicht zwei General Manager einem Unternehmen vorstehen können, das 370 Millionen Mark Umsatz macht. Außerdem verfolgte Herr Ott wohl schon längere Zeit das Ziel, sich selbständig zu machen.

CW: Nun ist der Zusammenführungsprozeß noch in vollem Gange. Wäre es Ihnen nicht lieber gewesen, wenn Herr Ott noch ein paar Monate länger geblieben wäre?

Olschewski: Ich denke, er wählte den richtigen Zeitpunkt für seinen Abschied. Und weil wir bis dahin gut zusammengearbeitet haben, ist es für mich kein Problem, ihn anzurufen, wenn ich Unterstützung benötige.

CW: Wie nehmen eigentlich Ihre Kunden den Vereinigungsprozeß der beiden Unternehmen auf?

Olschewski: Positiv. Von Beginn an haben wir unsere Kunden über jeden unserer Schritte informiert. Dies geschah sowohl in organisatorischer Hinsicht - zum Beispiel die Gewöhnung an den neuen Namen durch etliche Schreiben unsererseits - als auch in Sachen produkttechnische Pläne und Maßnahmen.

CW: Was ist mit dem Neukundengeschäft?

Olschewski: Da wir Unix V.4 hinzubekommen haben, sehen wir nun weitaus größere Marktchancen als zuvor. Herr Ott hat es in den vergangenen Jahren verstanden, in den Reihen der ICL GmbH eine Truppe aufzubauen, die auf den Support von AT&T-Unix spezialisiert ist. Gemeinsam mit diesem Team können wir nun die Kunden gewinnen und bedienen, die für uns bislang aufgrund unserer überwiegenden Aktivitäten im PC-Sektor unerreichbar waren.

CW: Ein weiteres Problem der Zusammenlegung zweier Unternehmen besteht darin, die neu entstehende Gesellschaft im Markt einzuorden. Welches Profil hat ICL Data nun im deutschen Markt?

Olschewski: ICL Data definiert sich als Anbieter Arbeitsplatz orientierter Integrationslosungen. Das heißt, wir bieten unsere 3270-Terminals und unsere

PCs als Arbeitsplätze und dazu Unix-Server in Netzwerken an.

CW: Dann stoßen Sie also in das gleiche Horn wie alle anderen Hardwarehersteller, die sich derzeit nur zu gern als Systemintegrator und Lösungsanbieter darstellen.

Olschewski: Zunächst eine kleine Korrektur für die ICL GmbH: Das Unternehmen machte bislang an die 50 Prozent seines Umsatzes auf dem

Dienstleistungssektor. Bei der alten Nokia Data waren es 20 Prozent. Die ICL Data versteht sich weder als Systemintegrator noch als Lösungsanbieter. Das

ist nicht unser Thema. Wir integrieren vielmehr am Arbeitsplatz - und gehen dann hoch bis zum Server. Dabei spielt die Hardware für uns nach wie vor eine große Rolle. Kein Auto lauft ohne Benzin, aber letztlich wollen wir das Auto anbieten.

CW: Das heißt, Sie stehen nach wie vor zu Ihrer Hardware-Anbieterschaft.

Olschewski: Natürlich. Wir sind Anbieter einer hoffentlich perfekten Hardware, die den Bedürfnissen unserer Kunden entspricht, wir liefern zudem offene Systeme und sind Spezialist im Bereich der Bürokommunikation. Ich bin der festen Überzeugung, daß Hardware ein ganz wichtiger Bestandteil eines Anbieters ist, der Produkte assembliert, erzeugt und zum Markt gibt. Die Hardware muß State of the Art sein. Und - um beim Beispiel Benzinproduzenten zu bleiben - die Firma BP wird auch nicht auf die Idee kommen, sich plötzlich Konsumgüteranbieter zu nennen obwohl man an allen Tankstellen mittlerweile Bier und Bonbons kaufen kann.

CW: Wie kommt es dann, daß man sich gerade bei den traditionellen Hardware-Anbietern fast schon scheuen muß, das Wort Hardware in den Mund zu nehmen?

Olschewski: Das Eis ist verdammt glatt. Ich glaube, daß die Branche nicht begriffen hat, was Marketing ist. Zwar ist es wichtig, daß die Hersteller ihre Verkaufsargumente überdenken daß sie eben nicht nur sagen, wir verkaufen etwas, das man anfassen kann. Dennoch stehe ich dazu, daß Hardware ein wesentlicher Bestandteil unseres Geschäftes ist. Die Benzinhersteller verkaufen mittlerweile an ihren Tankstellen wahrscheinlich nur noch 30 Prozent Benzin und 70 Prozent andere Dinge. Trotzdem sind sie Benzinproduzenten und werden dies auch Immer bleiben.

CW: Kommen wir zu den Problemen der europäischen Computerindustrie. Wie schätzen Sie die Situation der DV-Hersteller in Europa ein? Ist die europäische Computerindustrie in einer Krise?

Olschewski: Aber ganz sicher. Nur - sie hat sich dort selbst hinmanövriert. Die meisten europäischen Hersteller schieben die Schuld auf von außen in den Markt drängende Unternehmen, weil sie uns in Deutschland/Europa attackieren. Anstatt auf andere zu schimpfen sollten sie sich lieber auf eigene Stärken besinnen. Denken Sie an Themen wie Software-Ergonomie oder Sicherheit in Netzen. Die sind nicht nur interessant, das sind auch Marketing-Themen. Die beherrschen weder Japaner noch Amerikaner in Deutschland.

CW: Wenn es so einfach ist, sich auf die eigenen Stärken zu besinnen warum macht es dann niemand?

Olschewski: Weil das Management nicht umgelernt hat. Die Fuhrungscrews der DV-Hersteller haben nicht begriffen, daß die Computerindustrie eine ganz normale Branche geworden ist.

Sie schweben immer noch in höheren Sphären, obwohl sie doch in vielen Fällen schon ganz unten sind. Wir bei ICL Data haben immer gesagt, wir müssen die Kosten in den Griff bekommen. Das ist uns gelungen. Auch haben wir immer gesagt, wir sind ein ganz normales Unternehmen. Wir müssen uns genauso verhalten wie die Automobilindustrie. Das eigentliche Produkt, nämlich das Auto, beschert dem Autohändler 18 Prozent Marge, und ich muß überlegen, wie viele Prozente ich benötige, um zu überleben - denn ich bin auch nicht mehr als ein Handelshaus in Deutschland. Wenn aber mein Kostenapparat aufgebläht ist, wird das Überleben problematisch. Gehen Sie über die CeBIT. Was sehen Sie? Riesenstände, obwohl viele Unternehmen rote Zahlen schreiben.

CW: Wie kann man noch in höheren Sphären schweben, wenn man schon längst unsanft gelandet ist?

Olschewski: Niemand will das wahrhaben. Die primäre Aussage aller großen Manager dieser Branche ist immer wieder: Wir brauchen Subventionen. Da gibt es keine Kampfeslust, keine Moral. Oder haben Sie schon einmal von den Topleuten gehört, daß man sich freut, offene Märkte und einen Wettbewerb zu haben, in dem man sich durchsetzen will?

CW: Dies hat die Management Generation, die Sie ansprechen, wohl auch nicht gelernt.

Olschewski: Richtig. Die meisten haben die Branche immer nur mit Glorienschein erlebt und gesehen, wie sie überproportional gewachsen ist. Aber - wer immer nur vorwärts schreitet, steht immer nur auf einem Bein. Ein Windstoß, und er fällt um. Diese Branche hat das Management jahrzehntelang verwöhnt. Man rannte permanent vorwärts, zurückgeschaut wurde nie. Dadurch gibt es meiner Meinung nach diese gravierenden Fehlleistungen im Management.

CW: Wachstum um jeden Preis kann demzufolge nicht die Devise sein.

Olschewski: Ganz bestimmt nicht. Jedes Unternehmen muß ab und zu verschnaufen. Die alte Nokia Data hatte 1989 ein starkes Umsatzwachstum, für 1990 lautete meine Vorgabe, nicht primär zu wachsen. Nur durch solche Wachstumspausen kann man die Kosten in den Griff bekommen und den Trainingsbedarf nachholen, den man im Vorjahr nicht abdecken konnte, um somit die Kunden besser bedienen zu können. Folge: Wir haben 1990 Gewinn gemacht, 1991 ebenfalls und wir werden auch 1992 schwarze Zahlen schreiben - nicht zuletzt deshalb, weil wir im laufenden Geschäftsjahr wieder eine Verschnaufpause einlegen. 1991 machte das alten Nokia Unternehmen 305 Millionen Mark Umsatz, 22 Prozent mehr als im Jahr davor. In diesem Jahr haben wir nur 280 Millionen Mark im alten Nokia-Bereich geplant. Der Erfolg gibt uns recht, dennoch halten uns viele in der Branche für verrückt.

CW: Ist denn in Sachen Management schon eine neue Generation in Sicht?

Olschewski: Doch, ich glaube schon, daß ein vernünftiger Nachwuchs vorhanden ist. Allein in unserem Unternehmen haben wir einige hervorragende junge Leute, die zu gegebener Zeit das Ruder in die Hand nehmen können. Vor allem bin ich davon überzeugt, daß die nächsten Management-Generationen die Computerbranche nicht mehr abgehobene Industrie sehen, sondern als ganz normales Business.