Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

15.04.1977 - 

Zum Beispiel DCP:

Mit Mixed Hardware zum Spezialisten gemausert

Von unserem Frankfurter Korrespondenten Rainer Kolshorn*

Es tut sich was im EDV-Geschäft in der Bundesrepublik: Eine junge Garde von Nixdorf- und Dietz-Nachfolgern macht sich auf den mühsamen und langen Weg durch die Institutionen des Marktgeschehens. Die anfangs oft spektakulären Erfolgserlebnisse fallen allerdings häufig schon nach kurzer Zeit der rauhen Wirklichkeit zum Opfer - oder der bösen Konkurrenz. Namen, erfolgreiche dazu, lassen sich deshalb heute noch an den Händen abzählen. Dem Anwender sollte es recht sein, wenn sich in Zukunft neben den Etablierten neue Konkurrenz breitmacht, die ihm "goldene Einkaufszeiten" und nicht mindere Seriosität verspricht.

Eine der Firmen, die man zu dieser jungen Garde zählen kann, setzt seit erst zwei Jahren auf den Trend zur "Mixed Hardware": (DCP) Digital Computer Peripherie, Frankfurt.

Einige Stichworte zur noch kurzen Firmenhistorie:

Firmeninhaber und Geschäftsführer Harald Geier gründete die DCP im Juni 1975. Die recht mühevollen Angänge der Firma (Schadensersatzdrohungen und einstweilige Verfügungen der Konkurrenz bis zu einer Höhe von 2 Millionen Mark und Mitarbeiter, die das eigenhändig zusammengetragene Adreßmaterial mitgehen ließen) sind vergessen. Das Angebotsprogramm von DCP zielt heute auf den Bereich der Großsystemanwender genauso wie auf die MDT-Anwender. Spezialisiert hat man sich im Bereich der Mixed-Hardware für Anwender auf Chain-Train-Drucker (Hersteller Data Printer), Hochleistungsdrucker (Hersteller Documation), Kartenleser (Hersteller Documation). Weiter im Angebot: Tragbare Handterminals, Flachtischplotter, Digitalisierer und Disk/Tape cleaner und tester.

Angestrebt wird ein Umsatzziel 1977 von 5 Millionen Mark sowie die Einrichtung von Geschäftsstellen in den wichtigen Ballungszentren. Der gegenwärtige Mitarbeiterstab umfaßt 14 Leute, davon eine Reihe Service-Techniker. DCP versteht sich nicht als Software- und Systemhaus, obwohl man beim Vor-Ort-Verkauf gelegentlich Spezialentwicklungen in Eigenregie hervorzaubert, so in jüngster Zeit ein aus dem Handterminal hervorgegangenes "Apothekenterminal" als TTY-Konkurrenz.

Man kann nicht unbedingt sagen, daß das Produktspektrum, das von DCP angeboten wird, revolutionäre Neuigkeiten bietet, die sonst nirgendswo zu bekommen sind. Das kann sicherlich auch nicht die Aufgabe eines so kleinen Unternehmens sein. Eine Firma wie DCP kann sich nur dadurch bei den Anwendern - und auch im OEM-Vertrieb - einen Namen machen, wenn sie qualitativ konkurrenzfähige Produkte zu einem äußerst günstigen Marktpreis anbieten kann und wenn diese Produkte in das Marktgeschehen von hineinpassen. Gleichzeitig - das hat die Erfahrung bewiesen - gehört zu einem soliden Verkauf, der auf Dauer eingestellt ist im EDV-Geschäft im Hintergrund eine astreine Seviceorganisation.

Für das Überleben und das langfristige Prosperieren genügt es nicht, genug finanzielle Mittel zur Überwindung von anfänglichen und ständig wiederkehrenden Durststrecken zu haben. Ein langfristiger Erfolg kann sich nur einstellen

- Wenn die Geschäftsverbindungen mit den Lieferanten weltweit, vor allem aber in den USA, ständig ausgebaut werden.

- Wenn die abgeschlossenen Vertretungsverträge so langfristiger Natur sind, daß sie praktisch kaum noch von den Lieferanten kündbar sind.

- Wenn die Lieferanten ihrerseits auch fähig und bereit sind, ständig neue Produkte zu entwickeln und sich den Markterfordernissen anzupassen.

- Wenn nicht nur die Lieferantenbeziehungen ständig intensiviert werden, sondern auch die Kundenbasis über den OEM-Vertrieb hinaus im Endanwendergeschäft ständig verbreitert wird.

Hier scheint uns die Gefahr solcher Unternehmen zu liegen: Der Geschäftserfolg ist oft einseitig auf eine Person ausgerichtet, die Firma steht und fällt also mit dem Engagement eines einzelnen - keine sonderlich Vertrauen erweckende Konstellation für den Kunden.