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Compaq reagiert auf Marktverhältnisse


27.09.1991 - 

Mit neuen Rechnern und anderer Vertriebsstruktur neue Gewinne

MÜNCHEN (jm) - Auf die sich seit längerem abzeichnenden Umsatzeinbrüche in der PC-Branche mit zum Teil enormen Gewinnrückgängen bei den Herstellern - Compaq verzeichnete im zweiten Quartal eine Profiteinbuße von 81 Prozent, die Verkäufe blieben um 17 Prozent hinter dem vorherigen Quartal zurück - reagieren die Texaner mit neuen Rechnermodellen und einer anders gestalteten Vertriebsstruktur. Zudem senkt der PC-Clone-Anbieter seine Preise um bis zu 27 Prozent. Darüber hinaus versprach der deutsche Compaq-Geschäftsführer Klaus Dobitsch "Produkte aus dem ACE-Bereich definitiv für den Beginn nächsten Jahres".

Vor allem die Umorientierung Compaqs auf dem Weg zu ihren Kunden verdient Beachtung: Bislang bediente man sich bei der Vermarktung der Rechner autorisierter Compaq-Fachhändler. Diese Vertriebsstruktur läuft am 31. März 1992 aus. Statt dessen wird es in Zukunft ein Zwei-Klassen-System von Compaq-Händlern geben: Neben sogenannten "autorisierten Vertriebspartnern" - die die Masse der bisherigen Fachhändler darstellen - wird es die autorisierten Systempartner geben.

Nur letztere sind nach den Worten von Dobitsch berechtigt, High-end-Systeme wie den Systempro zu vertreiben. Außerdem soll die Preisgestaltung für Compaq-Rechner anders werden: "Wir gehen ab von der Rabattierung bei unseren Vertriebspartnern und geben dafür Festpreise vor", meinte Dobitsch gegenüber Journalisten.

Hintergrund dieser Vorgehensweise sei, daß die bislang praktizierte Listenpreis Politik am Markt nicht durchgesetzt werden konnte. "Das hat der Anwender als bewußte Täuschung von uns verstanden", räumte der Compaq-Geschäftsführer ein.

Dobitsch mochte allerdings den Einwand nicht akzeptieren, daß mit dieser Festpreis-Politik der schwarze Peter für die zukünftige Preisgestaltung und die Vergabe von Discounts von Compaq den System- und Vertriebspartnern zugeschoben werde. Den Vorwurf, mit dieser Haltung übertrage Compaq geschickt die Verantwortung für die Gestaltung des Wettbewerbs und damit des Preisgefüges auf die Compaq-Händlern, wies er zurück: "Wir, Compaq, werden ja selbst nie direkt mit Kunden verhandeln." Compaq-Kenner gehen jedoch davon aus, daß im zukünftigen Wettbewerb unter den Compaq-Händlern wohl nur derjenige überleben wird, der über die beste finanzielle Rückendeckung verfügt und trotz vermehrter Serviceleistungen auch attraktive Preise für die Hardware bieten kann.

Mit dem neuen Vertriebs-Konzept will Compaq jene Kritiker überzeugen, die anläßlich der Vorstellung des Systempro vor zwei Jahren Bedenken äußerten, eine auf den Mini- und Midrange-Bereich zielende komplexe Server-Maschine könne vom Fachhandel nicht ausreichend mit Dienstleistungen flankiert werden.

Dobitschs Ausführungen gingen dahin, daß sich Compaq mit der neuen Vertriebsstruktur und der Installierung von Systempartnern auf das Gebiet der System- und Lösungsintegration wagen will. Dies steht in einem gewissen Widerspruch zu Äußerungen, die im Wall Street Journal von Compaqs europäischem Top-Manager Gian Carlo Bisone kolportiert werden.

Dieser hatte geäußert, es sei zwar richtig, daß mit der veränderten Distributionspolitik eine graduelle Abkehr von traditionellen PC-Händler-Konzepten erfolge. Trotzdem solle man Compaqs Schachzug nicht als totalen Einstieg in das Systemintegrations-Geschäft verstehen. Dies sei eher unwahrscheinlich.

Dobitsch unterstrich in seinem Privatissimum über Marktsegmente und Vermarktungswege vor Journalisten jedoch, daß im Zuge der Netzwerkintegration heterogener LANs und WANs und infolge des Trends zum Downsizing Systemintegration ein entscheidender Faktor sei: "Ich muß zugeben, daß wir den Bereich Systemintegration bislang nur unzureichend abgedeckt haben," schlug sich Dobitsch an die eigene Brust. Markt aber bedeute für Compaq eindeutig Anwendungen und die Realisierung von Netzwerk- und Lösungsintegration zur Systemintegration sei nur über erhöhte Kompetenz zu erzielen.

Hoffnungsträger für das neue Vertriebs-Konzept sind die Compaq-Systempartner. Dobitsch listete als Qualifikationskriterien für "etwa 30 Prozent unserer heutigen Vertriebspartner" eine gesunde Finanzbasis, die Akkreditierung als Microsoft-, Novell-, SCO- und Banyan-Fachhändler, Integrationskompetenz in Sachen Netzwerke, Kommunikation und Multiuser-Verbunden, eine gediegene Service- und Wartungsinfrastruktur sowie Schulungs- und Ausbildungspotentiale auf.

Selber wolle man allerdings keine Schulungen für diese zukünftigen Distributoren erster Klasse veranstalten, wehrte der Compaq-Geschäftsführer auf Anfrage gleich ab: "Wir werden nicht Heerscharen von Händlern ausbilden. Vielmehr müssen Aspiranten ihre Qualifikation gemäß unseren Vorgaben nachweisen, dann können sie Systempartner werden."

Neben der Umorientierung seiner Vertriebskonzepte stellte Compaq auch vier neue Rechnersysteme vor (siehe Kasten). Hervorstechendstes Merkmal der PCs ist ihre Modularität. Gegenüber vielen anderen PC-Herstellern, die die Mehrzahl der wesentlichen Komponenten auf der Mutterplatine integrieren, teilt Compaq die Aufbaustruktur seiner neuen Modelle Deskpro 386/25M, Deskpro 486s/16M, Deskpro 486s/25M sowie Deskpro 486/33M in fünf Subkomponenten auf: je einer System-, Prozessor-, Grafikkarten-, I/O- und Speichererweiterungs-Platine. Jede dieser fünf Einzelkomponenten kann gegen leistungsstärkere ausgetauscht werden. "Fast alle Modelle", so Compaq, "sind ab sofort erhältlich." Die vier Rechner sind in je drei Modellvarianten mit unterschiedlichen Festplattenkapazitäten erhältlich.