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23.10.1987

"Mit SAA versucht die IBM, das Rad zurückzudrehen

Walter Haemmerle, Geschäftsführer der Unisys Deutschland GmbH, im Gespräch mit Dieter Eckbauer

CW: Herr Haemmerle sieht sich der Unisys-Gesäftsführer als Ex-Sperry-Manager oder als Deutschland-Boß einer Vormals-Burroughs-Company?

Haemmerle: Ich bin Unisys.

CW: Ihrer Firmenherkunft nach sind Sie doch ein Sperry-Mann.

Haemmerle: Ja, gut, aber ich bin Unisys - wirklich.

CW: Aber Sie sind 30 Jahre im Unternehmen. Und Unisys ist ja erst ein Jahr alt.

Haemmerle: Sie haben mich gefagt. Wer sind Sie oder was sind Sie? Und ich bin Unisys. Das ist überraschend, wie schnell sich dieses Unisys-Denken etabliert hat nicht bei allen, aber bei vielen. Aber ich komme von der Sperry-Seite. Da haben Sie recht.

CW: Burroughs war in Deutschland nie besonders stark.

Haemmerle: Leider. Warum eigentlich? In der Schweiz ist Burroughs relativ gut plaziert.

CW: Das hat vielleicht die Verhandlungen des Herrn Blumenthal erleichtert. Da wo Sperry stark war, war Burroughs schwach - und umgekehrt. Insofern können sich die beiden Unternehmen gut ergänzen.

Haemmerle: Ja, auf jeden Fall. In den internationalen Märkten stimmt das genau. Allerdings wäre es uns natürlich noch lieber gewesen, wenn Burroughs hier in Deutschland mehr gebracht hätte. Aber ich möchte wirklich wiederholen, daß Unisys, obschon vielleicht am Anfang der Name nicht alle Erwartungen erfüllt hat, sich sehr schnell etabliert hat.

CW: Nun gibt es Analysten, die trocken fragen: Wenn zwei Schwache zusammengehen, was kommt denn dabei heraus?

Haemmerle: Das hat man vor einem Jahr gefragt - die Presse, die Medien generell, die Analysten. Der Markt hat sich allgemein gefragt, was soll das? Nur glaube ich, heute hat sich das dramatisch verändert. Die Analysten, die Medien und der Markt sagen, Unisys hat eine sehr gute Zukunft. Und die Kunden vertrauen uns.

CW: Nach der Elefanten-Hochzeit von Honeywell und Bull General Electric im Jahre 1971 gab es zunächst auch eine große Euphorie über die vermeintlich gelungene Fusion. Wie es sich weiterentwickelt hat, ist ja wohl bekannt.

Haemmerle: Nur, da gibt es meiner Meinung nach zwei große Unterschiede zwischen Unisys und Sweet Bull, wie wir Honeywell Bull zu jener Zeit nannten. Erstens waren Computer bei Honeywell nicht das Hauptgeschäft. Unser Hauptgeschäft dagegen - das einzige Geschäft sogar - war und ist Informationstechnik. Der zweite Unterschied ist, daß wir bei Unisys unser Haus schnell bereinigt haben - sowohl die Organisation als auch die Struktur. Honeywell hatte damals den Entschluß gefaßt, sich zwei Jahre Zeit zu lassen. Es gibt bei einer Fusion nur einen Weg: Schnell bereinigen, damit die Mitarbeiter, die Kunden, wissen, wie es weitergeht. Und das hat der Herr Blumenthal sicher erreicht.

CW: Die Situation am Markt hat sich durch die Fusion aber doch nicht geändert. Sie sind für Großrechner-Installationen nicht attraktiver geworden.

Haemmerle: Ich glaube, doch. Wenn Sie mal die Produkte, die Produktsituation betrachten, hat sich etwas geändert.

CW: Für den Kunden hat sich in bezug auf das Großrechner-Angebot auf dem Mark nichts geändert. Wer sich früher nicht für eine 1100 von Sperry entschieden hat oder für eine entsprechende Anlage von Burroughs, der wird es heute auch nicht tun.

Haemmerle: Was sich geändert hat, ist, daß Unisys die doppelte Substanz hat. Eben die Kraft hoch zwei - und das gibt dem Benutzer Sicherheit für die Zukunft. Man hat immer gesagt: Sperry ist nicht groß genug, in Forschung und Entwicklung mitzuhalten, neue Produkte vorzustellen, die der Markt braucht. Es hat sich gezeigt, daß die Unisys-Kunden diese Bedenken abgelegt haben - auch hier in Deutschland. Kunden, die sich eben auch Überlegungen gemacht haben: Können wir in 10, 15 Jahren weitermachen mit Sperry, die haben diese Fragen heute nicht mehr. Das hat sich geändert in Sachen Mainframe.

CW: Wir begreifen immer noch nicht, wie die Veränderung aussehen soll. Tatsache ist daß die IBM-Mainframe-Welt weiter wächst - auf Kosten der BUNCH-Anbieter die seit Jahren auf dem Rückzug sind. Gibt es überhaupt noch Gegenbewegungen? Und könnten Sie sich vorstellen, daß die marktbeherrschende Rolle der IBM jetzt in den Führungsetagen der Wettbewerber endlich ein Thema wird?

Haemmerle: Das ist schon ein Thema.

CW: Sie sagen, Unisys geht es gut.

Haemmerle: IBM ist schon ein Thema. Aber ich glaube doch, daß die Benutzer mündiger geworden sind in den letzten zwei, drei Jahren. Und das ist der einzige Grund, warum IBM jetzt mit diesem System /2 und mit SAA gekommen ist. Damit versucht die IBM, das Rad zurückzudrehen.

CW: Da widersprechen wir nicht.

Haemmerle: Nur, der Markt will das meiner Meinung nach nicht akzeptieren. Der Markt ist mündiger geworden. Und es zeigt sich, daß der Anwender bereit ist, mehr als einen Lieferanten im Haus zu haben. Entscheidungen basieren heute auf den besten Lösungen. Natürlich gelingt es Unisys wie auch den anderen Herstellern nur selten, einen IBM-Mainframe abzulösen. Aber das ist heute auch gar nicht mehr notwendig. Über Netzwerke kann ein Kunde spezifische Aufgaben lösen. Und das muß nicht unbedingt IBM sein.

CW: Daß der Amadeus-Auftrag bei den Airlines an die IBM ging, wird Ihnen nicht geschmeckt haben.

Haemmerle: Das hat uns weh getan. Weil wir uns wirklich von oben bis unten voll eingesetzt haben. Ich kann heute noch nicht genau erkennen, warum das anders gelaufen ist. Wir kennen alle bekannten "sogenannten" Gründe und sind auch heute noch der Meinung, daß unser Angebot das bessere Angebot war.

CW: Nur können Sie sich dafür eben nichts kaufen. Sie haben diese Erfahrung ja schon früher machen müssen - erst bei Lochkartenmaschinen dann bei Mainframes, und jetzt bei Netzwerken. Die IBM nimmt die Wettbewerber im Bereich der verteilten Datenverarbeitung sowie des "transaction processing" heute sehr ernst und versucht - Sie erwähnten PS/2 und SAA-, die Standardisierungsbestrebungen etwa bei Unix, zu unterlaufen.

Haemmerle: Stimmt genau. Nur - und das ist die offene Frage-, wie weit ist der Markt heute willig, mit IBM weiter so zu spielen? Ich glaube, der Markt ist nicht mehr bereit.

CW: Was aber nicht automatisch Unisys zugute kommt.

Haemmerle: Die Antwort auf die Frage nach der Existenzberechtigung von Unisys ist ganz klar. Wir müssen unsere Aufgabe darin sehen, zeitgerecht mit der nötigen Power in alte und neue Anwendungsgebiete zu stoßen. Und das auf lokaler Ebene. Wenn wir ein Paket sehen, das in der Fertigung hier in Deutschland akzeptiert ist, dann versuchen wir, das Paket mit einem Joint-venture oder mit einem Leasing-Agreement in unser Angebot aufzunehmen und auf unsere Maschinen zu bringen. Mit dieser strategischen Ausrichtung sparen wir zwei bis drei Jahre. Das Paket ist schon im Markt verkauft - es ist vom Markt akzeptiert. Es geht jetzt nur noch darum, das anbieten zu können, mit unseren Dienstleistungen und mit unserer Hardware. Natürlich entwickeln und fertigen wir auch weiterhin Hardware-Produkte für unsere Kundenbasis.

CW: Viele andere Hersteller verfolgen diese Marketing-Strategie, sich über die Anwendungssoftware zu profilieren. Bei der Hardware stützt man sich auf Standardsysteme, die in der Unix-Welt mittlerweile gang und gäbe sind. Sehen Sie Ihre Zukunft in Unix?

Haemmerle: Für Neugeschäfte sehen wir Unix als eine strategische Richtung. Unisys, wie schon Sperry, haben für Unix ein starkes Commitment gemacht. Die Frage ist daneben: Was können wir dem Kunden zusätzlich zu einer Unix-Welt anbieten? Denn wenn wir nichts Zusätzliches anbieten können, wird das Ganze nur noch eine Preisfrage. Das Value-Added entscheidet.

CW: Böse Zungen behaupten, das "Mehrwert"-Konzept sei pures Marketing derjenigen Hersteller, die keine echte Performance bieten könnten, die - und wir nennen das Beispiel IBM - den Hardwarevergleich fürchten müßten wie der Teufel das Weihwasser.

Haemmerle: Wir sprechen über zwei Dinge: die Wirklichkeit und wie der Markt die Dinge sieht. Die Entwicklung geht genau in die Richtung, die Sie gerade aufgezeigt haben. Nur die Anwender sehen das heute noch anders.

CW: Also sind die Anwender doch nicht so mündig?

Haemmerle: Wie Sie sicher auch wissen, läßt es sich leichter in der Masse leben.

CW: Das hat aber bekanntlich seinen Preis. Schließlich müssen die sechs Milliarden Jahresgewinn der IBM ja irgendwo herkommen.

Haemmerle: Richtig.

CW: Warum kauft der Kunde nicht von kleinen innovativen Unternehmen.

Haemmerle: Weil der Kunde Sicherheit und Stabilität braucht. Er hat nämlich keine Lust, sich um den Computer zu kümmern. Die unmittelbare Folge ist: Dienstleistungen werden eine immer größere Rolle spielen. Und der Kunde kauft Unix-Maschinen von Unisys, weil wir flächendeckend einen entsprechenden Service bieten können.

CW: Auf dem Gebiet der Sicherheit können Sie die IBM nicht schlagen. Wo Sie die IBM schlagen können, ist auf dem technologischen Sektor, nach dem Motto: Ich biete Maschinen mit besserer Performance, mit einer höheren Funktionalität, zu einem günstigeren Preis.

Haemmerle: Die Sicherheit durch Größe, durch Substanz ist mit der Tatsache von Unisys geschaffen worden. Die Produkt- und Servicesicherheit müssen wir erst noch beweisen. Wir müssen ein noch besseres Produkt- und Preis/Leistungs-Verhältnis bieten als bisher. Das ist ein strategisches Ziel. Das zweite Ziel ist, Marktanteile zu gewinnen. Das wollen wir durch unser Engagement in der Unix-Welt erreichen.

CW: Sperry war ja mal eine Firma die phantastische Computer bauen konnte, Computer, die echte Alterativen zu den IBM-Rechnern waren.

Haemmerle: Die Strategie ist absolut klar: Wir sind anders als IBM. Wir sind besser als IBM. Das einzige Problem, was wir heute noch haben, ist: Wir müssen wieder glaubhaft erscheinen - wie früher.

CW: Ihr Wort in Anwenders Ohr.

Haemmerle: In Gesprächen mit Vorständen deutscher Großunternehmen habe ich erkannt, daß sogenannte Grundsatz-Entscheidungen - für IBM als Mainframe, am unteren Ende Nixdorf, dazwischen Siemens - vielleicht vor fünf Jahren richtig waren. Sie sind es heute nicht mehr.

CW: Sie selbst haben gerade gesagt, der Markt sehe das noch anders.

Haemmerle: Das Problem, das wir jetzt vor uns haben, ist die menschliche Seite. Grundsatz-Entscheidungen zu ändern, fällt uns - das ist die

deutsche Art - unheimlich schwer, und das wird noch eine Weile dauern. Aber das genau ist unsere Message an den Markt: Wir sind Unisys wir bieten auf vielen Gebieten bessere Lösungen an als sogenannte Industriestandard-Unternehmen. Aber bis wir soweit sind, müssen wir verschiedene Farben zeigen, um überhaupt im Gespräch zu sein.

CW: Glauben Sie wirklich, daß Sie die Anwender-Mentalität dahingehend ändern können, IBM als "normalen"Hersteller zu betrachten?

Haemmerle: Viele Leute fangen an in die Richtung zu denken, sind aber noch nicht bereit, das öffentlich zuzugeben.

CW: Sentimentalität zahlt im Markt nicht. Die Anwenderfirmen müssen heute über Investitionen in die Informationstechnologie für die nächsten fünf Jahre entscheiden.

Haemmerle: Eines ist klar: Bei Kunden, bei denen Unisys nicht Alleinlieferant ist, wo schon ein IBM-Gerät dasteht, kommen wir immer gut weg Weil der Benutzer etwas zu vergleichen hat . . .

CW: . . . wobei es letztlich doch, siehe Amadeus und Lufthansa, auf IBM-Equipment hinausläuft.

Haemmerle: Die DV-Leute sollten entscheiden. Heute werden viele Entscheidungen im Vorstand gemacht. Oft machen es sich die Herren auf dieser Ebene zu einfach.

CW: Nach allem, was Sie über die Mündigkeit der Anwender gesagt haben, finden wir das keineswegs erstaunlich.

Haemmerle: Ich glaube nicht, daß der größte Hersteller nochmals erfolgreich den Markt monopolisieren kann. Aber vielleicht ist teilweise Wishful-Denken dabei auf meiner Seite.