Technisches Know-how ist die Chance des Handels
Die Distributionsexperten verhehlen aber auch nicht die Defizite, die derzeit noch im Channel bestehen. " Der Bereich Physical Security verlangt sehr umfassendes technisches Knowhow, das bei Endkunden und im Handel teilweise noch im Aufbau befindlich ist", konstatiert Hormoz Vardeh von Tech Data. Man wolle hier weiter investieren, um Partner in den Themen fit zu machen. Als Maßnahmen nennt Vardeh Schulungen, Zertifizierungs-Workshops, Demopools und eigene Security-Spezialisten.
Foto: ENO
Laut Komsa-Spezialisten Kratzer ist die Komplexität, die Sicherheitslösungen mit sich bringen, eine der zentralen Herausforderungen. "Nur die wenigsten Endverbraucher kennen sich mit diesen Themen aus, durchsteigen den Dschungel an Systemen, die am Markt erhältlich sind oder wissen, was Sicherheitslösungen eigentlich alles leisten können", erläutert sie. Das gelte für private Konsumenten ebenso wie für Unternehmen. "Dies wiederum ist aber im Grunde kein Hemmnis, sondern die eigentliche Chance für Reseller, sich über gute Beratung neue Kunden zu erschließen", betont Kratzer. "Beratungskompetenz ist in diesem Segment sehr wichtig, da es sich hier um ein sehr sensibles Thema handelt und der Kunde Vertrauen sucht", bestätigt Rainer Büter von ENO. Hier seien persönliche Beratungsgespräche, im B2B-Segment auch vor Ort, sinnvoll, um Kunden optimal zu betreuen und somit Kundenbindung zu schaffen.
Der Distributor hilft
Die Unterstützungsmaßnahmen seitens der Distribution sind bereits vielfältig. So hat Ingram Micro bereits 2013 eine eigene Business Unit gegründet. "Dabei sehen wir unsere Rolle als verlässlicher Partner, der den Resellern in allen Phasen vom Einstieg über Planung bis zur Umsetzung komplexer Systeme zur Seite steht", erklärt Klaus Donath. Zum leistungsumfang gehören unter anderem individuelle Beratung, Workshops und Schulungen, Demogeräte sowie Finanzierungsmodelle.
Bei Komsa setzt man darauf, die Partner während des gesamten Vermarktungsprozesses zu begleiten. "Das fängt bei Produktinformationen und Roadshows an und geht über Trainings- und Zertifizierungsschulungen bis hin zur Unterstützung bei der Installation und Inbetriebnahme", erläutert der Vice President Systems & Solutions, Steffen Ebner.
Neben den Schulungsmaßnahmen bietet man bei ENO auch Projekt- und Marketingunterstützung sowie Portfoliomanagement. So ist sich Tech-Data-Spezialist Hormoz Vardeh sicher, dass Fachhändler mit einer "hohen Lösungskompetenz" gute Chancen haben, sich im Physical-Security-Markt zu positionieren: "Das gilt speziell für den traditionellen Fachhandel, der mit entsprechendem Konzept-Knowhow rund um Kameras, Speicher und Netzwerke bei seinen bestehenden aber auch neuen Kunden langfristig zum Trusted Advisor werden kann". Damit könne man sich deutlich vom reinen Online-Handel abheben.