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18.09.2006

Mit Sicherheit in den Channel

Im Retail erzielte der Sicherheitspezialist Steganos mit seinen Verschlüsselungslösungen bereits beachtliche Erfolge. Ein nagelneues Partnerprogramm soll jetzt Fachhändler an Bord holen.

Von Alexander Roth

Es mag Ansichtssache sein, ob die drei jungen Startup-Gründer von Steganos einfach zur richtigen Zeit am richtigen Ort waren oder ob sie tatsächlich eine beachtliche Software entwickelt hatten: Fest steht, dass der kleine deutsche Hersteller unmittelbar nach Gründung einen Weg in den deutschen Channel fand, den andere Hersteller seiner Größenordnung nicht geschafft haben: Seit 1997 vertreibt Steganos seine Security-Software unter anderen über den Broadliner Ingram Micro, der wiederum Retailer wie Karstadt, Media Markt, Saturn und Makro Markt damit versorgt.

Auf der eigenen Homepage weist Steganos darauf hin, dass der Marktforscher GfK dem Unternehmen einen Marktanteil von 96 Prozent bei Produkten für Consumer-Verschlüsselung zuspricht und sich die Kundenzahl mittlerweile im siebenstelligen Bereich befinde. Zudem hat der Hersteller eifrig sein Sortiment erweitert: Der Sicherheitsspezialist, der bislang seinen Fokus auf den Konsumentenmarkt gelegt hatte, liefert Software, die E-Mails und Festplatten verschlüsselt, Daten vernichtet, Surfer anonymisiert und dank OEM-Partnerschaften (etwa mit McAfee) auch vor Schadcode und Spam schützt.

Fachhandel vernachlässigt

Doch bei allen Erfolgen im Retail hatte das 20 Mann starke Unternehmen eines versäumt: sich mit einem Fachhandelsnetz für Unternehmen interessant zu machen. Ändern sollen das jetzt ein Partnerpogramm und eine spezielle VPN-Lösung für Firmen.

Aston Fallen, im vergangenen Jahr von den drei Unternehmensgründern als neuer Geschäftsführer eingesetzt, sagt gegenüber ComputerPartner: "Ein Partner- und Lizenzprogramm war einfach fällig. Es ist unerlässlich für uns geworden, eng mit Wiederverkäufern zusammenzuarbeiten."

Das ab dem 1. Oktober 2006 gültige Programm macht allerdings noch einen "jungfräulichen" Eindruck: Steganos unterteilt klassisch in drei Partnerstufen, die jeweiligen Rahmenvorgaben sind nur grob umrissen. Beispielsweise sieht der Hersteller für die einfachste Stufe nur eine Registrierung und eine Transaktion pro Quartal seitens des neuen Partners vor. Welche Unterstützung der Wiederverkäufer erhält oder auf welche Art und Weise er sich mit den Produkten vertraut macht, ist aber nicht festgelegt. "Als kleines Team sind wir sehr flexibel", sagt Marketing-Chefin Katja Pryss, "das ist aber auch ein Vorteil für Partner: Wir können auf individuelle Anfragen reagieren." Steganos verspricht auch konkrete Leistungen: Der Hersteller verweist auf der eigenen Homepage auf seine Wiederverkäufer, hilft bei Business-Plänen und vergibt Demo-Software. Besonders für B2B-Fachhändler gibt es zudem ein Lizenzprogramm mit Staffel-rabatten für verkaufte Software- pakete.

Späte Einsicht? Aston Fallen gibt sich optimistisch, dass sein Programm Erfolg haben wird: "Wir freuen uns auf zahlreiche neue Channel-Partner, denn sie spielen für Steganos eine wichtige Rolle."