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02.11.1979 - 

Das Pendel schlägt immer mehr zu "buy" aus

Mit Siegfried Pühlhorn, Unternehmensberater in Nürnberg, sprach Dieter Eckbauer

Herr Pühlhorn, ist eine Anpassung der Organisation beim Anwender Voraussetzung für den Einsatz branchenspezifischer Standardprogramme oder, anders gefragt, müssen, wenn kosten-, günstige Fertiglösungen realisiert werden sollen, Abstriche hinsichtlich der Flexibilität gemacht werden?

lch kann mir vorstellen, daß bei den derzeit angebotenen Branchenprogrammen, zumal diese Programme zum großen Teil noch sehr jung sind, erhebliche Anpassungen der Organisation des Anwenders notwendig sind. Branchenprogramme müssen, wie alle anderen Programme, über eine Vielzahl von Einsatzfällen und über jahrelange Erfahrungszuwächse den Reifegrad erreichen, der notwendig ist, um die Probleme der Branchen bis zu 80, 90 Prozent abzudecken.

Die Installstionszahlen für die zum Beispiel im Isis-Softwarekatalog angebotenen Branchenprogramme zeigen, daß es sehr wenige Pakete gibt, die mehr als fünf Installationen aufweisen können. Daraus kann doch der Rückschluß gezogen werden, daß der Markt Branchenprogramme noch nicht akzeptiert, daß die Bereitschaft nicht da ist, anzupassen. Müßte nicht der Anwender dahingehend aufgeklärt werden, daß Anpassung unbedingt erforderlich ist?

Ich meine, da sollte von beiden Seiten etwas getan werden, insofern, daß eben das Softwarebüro oder derjenige, der diese Branchenprogramme anbietet, über mehr Einsatzfälle verfügen sollte, als auch auf der anderen Seite der Anwender unter Umständen von liebgewordenen Gewohnheiten abgehen sollte.

Die Anpassungen hängen natürlich davon ab, wie weit der Betrieb in seinem Organisationsstand ist. Weiterhin ist von großem Einfluß auf etwaige Anpassungen, daß sehr viele, die sich mit der Entwicklung und der Produktion von Branchenprogrammen befassen, nicht über die entscheidenden Kenntnisse verfügen, die letztlich zu einer Abdeckung der Probleme in der Branche führen.

Herr Pühlhorn, Sie sprachen davon, daß ein Programm reifen muß, daß es wachsen muß. Heißt das, ein Branchenprogramm ist, wenn es auf den Markt kommt, zunächst ein Rohprodukt, das erst mit der Zeit voll einsetzbar wird?

Müßte nicht eigentlich bei Ankündigung eines Paketes dieses als Rohprodukt gekennzeichnet sein, damit die Erwartungshaltung des Benutzers nicht zu hoch ist?

Das wäre an sich richtig, und ein kluger Anwender wird davon ausgehen, daß, wenn heute ein Branchenprogramm neu auf den Markt kommt, es einfach einer Reifung bedarf.

Nun kann man nicht voraussetzen daß diese Klugheit Klein- und Mittelbetriebe besitzen.

Der mittelständische Betrieb wird ein Branchenprogramm sicherlich über das sogenannte Referenzangebot kaufen; sich also irgendwo so etwas anschauen. Er wird nicht nur auf die vorgetragenen Argumente des Anbieters eingehen, sondern er wird sich sicherlich noch rückversichern. Meistens handelt es sich ja doch bei den Einkäufern um den Unternehmer oder den Geschäftsführer des Betriebes selbst.

Das setzt bei den Anwendern die Bereitschaft voraus, sich beispielsweise über betriebswirtschaftliche Probleme der Branche mit den Kollegen offen zu unterhalten. Ist Ihrer Erfahrung nach diese Bereitschaft da?

Es ist leider Gottes so, daß der Mittelstand zwar zunächst bei Zusammenkünften rasch einer Meinung ist, wenn es dann aber um den Einstieg in die Problematik geht, dann stellt sich vielfach heraus, daß ein sehr großes Mißtrauen vorhanden ist, denn diese

Betriebe sind auch irgendwo Konkurrenten und aus diesem Grund kommt es dann nicht zu anzustrebenden wirtschaftlichen Lösungen.

- Wie stark sollte denn die Selbstbeteiligung des Anwenders sein, wenn es darum geht, ein Branchenpaket zu entwickeln?

Der Anwender sollte auf jeden Fall die gesamte Organisation eines solchen Branchenprogramms sorgfältig studieren, denn nach dieser Organisation soll ja sein Betrieb fortan arbeiten. Es ist also notwendig, daß sich die Geschäftsführung oder die Beteiligten intensiv damit befassen. Die Praxis ist jedoch so, daß man vielfach den Anbietern blindlings vertraut und dann erst nach Implementierung des Programmsystems sieht, daß es eigentlich nicht die organisatorischen Bedürfnisse abdeckt, so daß dann im nachhinein Nachbesserungen vorgenommen werden müssen.

- Stichwort: Blindlings vertrauen. Der Anwender stellt fest, daß ein Programm nicht alle seine Anforderungen abdeckt. Nun hat er aber einen Lernprozeß - nämlich den des Programmierens - übersprungen. Er ist nicht imstande, selbst Änderungen vorzunehmen und somit von dem Softwarehaus, das Programm entwickelt hat, abhängig.

Wie kann der Anwender sicherstellen, daß er keinen Daumenschrauben-Vertrag unterschreibt?

Er sollte sich selbst mit der Organisationssystematik befassen, er sollte also Kollegen in seiner Branche aufsuchen und sollte sehen, wie die diese Probleme gelöst haben, welche Schwierigkeiten aufgetaucht sind, welche Vor- und Nachteile sich ergeben haben. Das ist heute sicherlich im In-, aber auch im Ausland möglich, so daß man vor der Entscheidung diese Prüfung einschalten sollte.

-Heißt das nicht schlichtweg, zu viel Aufwand zu treiben?

Sie wissen selbst, daß Prozesse Anwender gegen Hersteller von Hardware oder Software immer mehr im Kommen sind. Das frühere Motto, "der Anwender wird mündig", qualifiziert sich. Wer schon einmal die Schäden zu begutachten hatte, die durch den Einsatz einer unzureichenden Organisation entstanden sind, für den ist sicherlich diese Mühe, vor dem Entscheid sorgfältig zu prüfen, wirtschaftlicher, als blind einen Vertrag zu unter-schreiben und dann zu warten, was sich ergibt.

- Demnach wäre sichere Referenzen anzuschauen, mit anderen Anwendern zu sprechen, die sicherste Methode, das Risiko einer Fehlinvestition zu vermeiden?

Ich glaube schon, denn es ist heute selbst für erfahrene Fachleute nicht möglich, den gesamten verbalen Stoff oder die gesamten Angebote von Herstellern der Hardware, der Software zu prüfen, zumal das ja geschickte Verkäufer sind, die natürlich nicht die Nachteile dem Kunden gegenüber schildern werden, sondern die versuchen werden, durch geschickte Formulierungen an den Engpässen vorbeizugehen.

- Bleibt immer noch die Eigenherstellung der Programme, denn letztendlich, kennt der Anwender seinen Betrieb selbst am besten. Ist es nicht der geringere Aufwand, sich die nötigen Programmierkenntnisse anzueignen, zumal eine Tendenz zu Hochsprachen erkennbar ist?

In der Frage "Make oder buy?" schlägt das Pendel immer mehr zu "buy" aus. Das hängt mit verschiedenen Problemen zusammen. Das hingt mit der Ungeduld 4 der Geschäftsführer oder der Verantwortlichen zusammen, die nicht mehr auf das vielversprechende MIS warten wollen. Das hängt mit dem sinkenden Wachseum zusammen, das die tendierten kleiner werden läßt. Wie Verantwortlichen müssen einfach Ergebnisse haben geordnete Ergebnisse - und das läßt das Pendel immer mehr zu buy ausschlagen.

- Trifft denn die Nachfrage auf ein adäquates Angebot auf dem Standard-Software-Markt?

Wenn wir den Markt der Branchen programme sehen, so ist sicherlich hier die Nachfrage größer als das Angebot. Es wird noch einige Jahre dauern, bis der Markt die Nachfrage befriedigen kann. Dazu müssen sich auch die Beteiligten neue Methoden der Software-Entwicklung einfassen lassen.

- Was würden Sie dem Anwender raten, der heute vor der Entscheidung steht, EDV ein zu Mehren und der des weiteren vor der Entscheidung steht, Software selbst zu stricken oder ein Standardprogramm einzusetzen?

Ich würde ihm raten, daß er sich zunächst einmal die am Markt vorhandenen Branchenprogramme anschaut, sie sorgfältig studiert, dann sagt, was ist die 2 geeignete Hardware, um diese . Branchenprogramme für meinen Betrieb, für mein Unternehmen zu realisieren. Man sollte dann noch in einem zweiten Gang sich dieses Branchenprogramm auf der dazu passenden Hardware ansehen und dann sorgfältig die verträglichen Vereinbarungen schließen.