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08.02.1991 - 

Compaq setzt Händler auf die Integrationsschiene

Mit Software-Partnern Komplettlösungen bieten

Compaq hat sich seit dem Markteintritt im Jahre 1982 mit leistungsstarken und qualitativ hochwertigen PCs einen Namen gemacht. Mit der Ende 1989 vorgestellt Zweiprozessor-Maschine "Systempro" versucht der texanische Hersteller jetzt aber auch Kunden zu gewinnen, die bisher der klassischen mittleren Datentechnik verhaftet waren. Kein einfaches Unterfangen für eine Company, die ihre Produkte ausschließlich über Händler vertreibt. Über eventuelle Änderungen im Vertriebkonzept und Über das auch bei Compaq in Rotation versetzte Personalkarussel sprach CW-Redakteur Christoph Witte mit Roland Härtner Marke CW- Direktor der Computer GmbH.

CW: Mike S. Swavely hat das Unternehmen verlassen. Offiziell heißt es zwar, er habe lediglich sechs Monate Urlaub genommen, aber der Umbau im Top-Management hat bereits begonnen. Wer wird der neue zweite Mann hinter Rod Canion?

Härtner:Eckhard Pfeifer, der bisher für das europäische und internationale Geschäft zuständig war, ist zum Executive Vice-President von Compaq ernannt worden. Neben der Funktion eines Chief Operating Officers zeichnet er für das weltweite Geschäft des Unternehmens verantwortlich.

CW: Was bedeutet das für die Münchner Zentrale?

Härtner: Pfeifers Abberufung in die USA macht auch hier im Headquarter Europe and International - Veränderungen notwendig. Bisher wurde ja von München aus der gesamte Markt außerhalb der USA und Kanada gemanagt. Das ist aufgeteilt worden. Wir haben eine Region "Asia-pacific" definiert, die unsere Aktivitäten zum Beispiel in Singapur, Hongkong, Australien und Neuseeland koordinieren wird. München firmiert nun als Headquarter Europe". Zum Vice-President Europe ist Andreas Barth ernannt worden. Als Geschäftsführer der deutschen Operation fungiert jetzt Kurt Dobitsch, der bisher Vertriebsdirektor der Compaq Computer GmbH war. An ihn berichten auch die Geschäftsführer in Österreich und der Schweiz.

CW: Warum hat Swavely unbefristeten Urlaub genommen?

Härtner: Mike Swavely hat sich während der letzten Jahre unheimlich eingehängt und hat jetzt gesagt, daß er eine Zeitlang ausspannen möchte. Wir alle, inklusive Rod Canion, wünschen, daß er zurückkommt.

CW: Canion hat aber auch gegenüber dem Wall Street Journal gesagt, Swavely müsse sich bei einem eventuellen Wiedereinstieg in das Unternehmen flexibel zeigen und könne nicht damit rechnen, den gleichen Job zu bekommen.

Härtner: Wir können natürlich eine solche Position nicht ein halbes Jahr oder länger vakant lassen. Die Entscheidung liegt bei Swavely. Wie Canion sagte, wird man ihm - wenn er sich für eine Rückkehr entscheidet - eine Position anbieten.

CW: Mit der Ernennung von Pfeifer wird zum ersten Mal ein Europäer zweiter Mann bei Compaq. Soll damit eine verstärkte Ausrichtung auf den europäischen Markt signalisiert werden?

Härtner: Für Compaq ist das gesamte internationale Geschäft wichtig. Okay, jetzt ist zwar mit Pfeifer ein Europäer dafür verantwortlich, aber einer der das internationale Geschäft - nicht nur das europäische - erfolgreich ausgebaut hat.

CW: Hat bei der Entscheidung die momentane Schwäche des amerikanischen PC-Marktes eine Rolle gespielt?

Härtner: Man hat mit dieser Umstrukturierung in erster Linie versucht, eine sinnvolle Arbeitsteilung einzufahren. Pfeifer betreut die "Operationals", die marktorientierten Aktivitäten wie die Sales- und Marketing-Bereiche. Auf diese Weise ist Canion vom Alltagsgeschäft entlastet und kann sich von auf den Teil der Organisation konzentrieren, der mit Produktentwicklung und -strategie zu tun hat.

CW: Apropos Strategien. Compaq ist im vergangenen Jahr "strategische" Partnerschaften mit Microsoft, Santa Cruz Operations (SCO) und Novell eingegangen. Diese drei Anbieter von Systemsoftware gehören zu den weltweit größten Playern im PC-Softwaregeschäft. Was steckt dahinter?

Härtner: Diese Agreements sehen sowohl das gemeinsame Entwickeln, Sicherstellen der Kompatibilität und Ausnützen der Features vor als auch das gemeinsame Vermarkten in den Händlerkanal, also Marketing-Maßnahmen, gemeinsame Veranstaltungen, Händlerautorisierung und -Qualifikation bis hin zum Support. Das gilt für alle unsere Produkte -und für alle Software-Erzeugnisse unserer Partner.

Mit diesen Abkommen wollen wir dem Kunden zeigen, wie ernst wir seinen Wunsch nach einer funktionierenden Komplettlösung nehmen. Das heißt, wir wollen im Vorfeld dafür sorgen, daß unsere Hardware mit der Software dieser Hersteller abgestimmt ist. Deshalb müssen schon bei der Entwicklung der Produkte gemeinsame Schritte in die gleiche Richtung getan werden. Schließlich fungieren Systeme wie der heute PC-systempro auch als Abteilungsrechner und da bedeutet Komplettlösung nehmen. Das heißt, wir wollen im Vorfeld dafür sorgen, daß unsere Hardware mit der Software dieser Hersteller abgestimmt ist. Deshalb müssen schon bei der Entwicklung der Produkte gemeinsame Schritte in die gleiche Richtung getan werden. Schließlich fungieren heute PC-Systeme wie der Systempro auch als Abteilungsrechner und da bedeutet Komplettlösung einfach mehr, als Betriebssystem und Office-Automation-Tools auf einem Rechner zu installieren.

CW: Schließt die Zusammenarbeit gemeinsame Vetriebskanäle ein?

Härtner: Nein. Wichtig ist, daß die Systemintegratoren, die Händler vor orte an unsere Produkte und die unserer Partner herankommen. Wir sind kein OEM-Fan, der sagt, die Compaq Microsoft Händler sollen d

Software bei Compaq kaufen können.

CW:Wenn es Ihnen nur darum geht, dies Produkte vor Ort für den Kunden

verfügbar zu machen wie stellen Sie sicher, daß er auch den notwendigen Service und Support bieten kann?

Härtner: Unsere Händler haben die notwendige Qualifikation. Wenn jemand beispielsweise den Microsoft-LAN-Manager verkaufen will, muß er sich zuerst vom Hersteller autorisieren lassen, das heißt, er muß die entsprechende Qualifikation nachweisen. Dabei akzeptiert aber Microsoft - genauso wie die anderen Partner -, daß der Händler beispielsweise von uns entsprechend geschult worden ist. Außerdem haben wir ein gemeinsames Support-Konzept entwickelt. Techniker von Microsoft, SCO oder Novell schulen unsere Leute und umgekehrt. Damit soll ausgeschlossen werden, daß der Kunde bei Problemen dauernd an jemand anderen verwiesen wird und ihm schließlich niemand helfen kann. Wenn der Techniker beim Kunden nicht weiterkommt, veranlaßt er die notwendigen Schritte und schaltet selbst den Techniker des jeweiligen Partners ein. Der Kunde soll dabei nicht mehr sich selbst überlassen bleiben.

CW: Wird es Kooperation geben, die über eine solche Zusammenarbeit hinausgehen, als o finanzielle Beteiligungen von Compaq an Software Unternehmen?

Härtner: Wir sind nicht der Meinung, daß Kooperationen nur dann funktionieren, wenn wir finanziell engagiert sind. Wenn sich zwei Unternehmen zusammentun, weil jedes Vorteile darin sieht, ist eine finanzielle Beteiligung nicht unbedingt erforderlich. Zudem glaube ich, daß es nur sehr wenige Companies gibt, die langfristig mit Geld das am Markt erreichen können, was andere über vernünftige Agreements bekommen.

CW: Erstreckt sich der Kooperationsgedanke auch auf Hersteller von Anwendungssoftware?

Härtner: Konkrete Pläne gibt es nicht. Aber wir sehen, daß Softwarehäusern, die sich in bestimmten Branchen auf proprietäre Plattformen spezialisiert haben, langsam der Markt wegbröckelt. Die bemerken, wie der in Richtung Standardisierung fahrende Zug immer schneller wird und wollen noch aufspringen. Sie beginnen, ihre Entwicklungsaktivitäten auf Plattformen mit Mehrplatzeigenschaften auf Basis von Unix oder Netzwerken umzustellen. Da haben wir natürlich schon vor, dieses Engagement auf unsere Produktpalette zu lenken.

CW: Gibt es Überlegungen Compaq-Hardware mit Software zu bündeln?

Härtner: Das ist ein vertrackter Punkt. Was erreiche ich denn durch Kopplung von Hard- und Software? Ich zwinge doch den Händler, ein bestimmtes Produkt zu nehmen. Wenn man aber, wie wir, davon ausgeht, daß der Systemintegrator vor Ort entscheidet, in welcher Situation welche Software für den Kunden die nützlichste ist, dann muß ich ständig wieder entkoppeln. Denn ein verantwortungsbewußter Händler wird in bestimmten Fällen immer wieder sagen: "Das paßt nicht."

CW: Andererseits könnte es aber auch die Überlegung geben durch Bundlite-Angebote die hohen Preise zu rechtfertigen.

Härtner: Wir vergleichen unsere Preise mit denen von IBM - und da sind wir preiswerter. Bundling hat sich da durchgesetzt, wo die Hardware schlecht war. Dort wurde durch Kopplung versucht, die Hardware zu verkaufen.

CW: Soll auch bei Laptops nicht gekoppelt werden? Dort böte sich das doch an. Zumal, wenn man an die weiteren Miniaturisierungs-Bestrebungen denkt, die Flash- und ROM-Disks als Alternative zu herkömmlichen Laufwerken ins Spiel gebracht haben. Es wäre doch ein leichtes, auf diesen neuen Massenspeichern gleich Anwendungssoftware mitzuliefern.

Härtner: Wir haben uns lange überlegt, so etwas bei Laptops zu machen. Aber zur Zeit sehen wir in Flash- oder ROM-Disks noch keine Alternative zu den herkömmlichen Speichern. Wenn Unternehmen heute Laptops einsetzen, steckt ein Konzept dahinter. Deshalb müssen sich solche neuen Speichermedien nicht nur im Laptop durchsetzen, sondern sie müssen auch in das Einsatzkonzept des Unternehmens passen.

CW: Ich möchte noch einmal auf Compaqs Preisgestaltung zurückkommen. Warum hat man im vergangenen Jahr die Preise gesenkt?

Härtner: Aus unterschiedlichen Gründen. Die Hauptursache liegt sicher in der verstärkten Konkurrenzsituation im Markt für 386er PCs. Weil mit 286er Maschinen kein Geld mehr zu machen ist, drängten im vergangenen Jahr viele neue Anbieter in den 386er-Markt. Das drückt natürlich die Preise. Im europäischen Geschäft hat sich zudem die Schwäche des Dollars ausgewirkt.

CW: Hat es nicht auch damit zu tun, daß Compaq nicht mehr wie früher unbedingt als erster Hersteller neue Technologien in PCs einsetzt?

Härtner: Zum Beispiel?

CW: Beim 486-PC waren Sie doch nicht die ersten?

Härtner: Das kommt natürlich darauf an, welche Ziele man sich setzt. Wir haben den 486PC deshalb nicht als erste angekündigt, weil unsere Ingenieure Bugs im Mikroprozessor entdeckt haben. Die mußte Intel erst beheben.

CW: Nachdem, Intel seine Lieferschwierigkeiten überwunden hatte, begann Compaq im März vergangenen Jahres mit der Auslieferung des mehrprozessorfähigen "Systempro 486" Welchen Markt will man mit diesem neuen Flaggschiff erobern?

Härtner: Wir wollen uns im Bereich der klassischen mittleren Datentechnik etablieren.

CW: Aber dieser Sektor wurde bislang über andere Vertriebswege bedient. Dort spielt der Direkt- Vertrieb - den Compaq bislang gar nicht betreibt - eine wichtige Rolle. Gibt es in ihrem Konzern Pläne, Ar den Systempro eine eigene Vertriebsschiene aufzubauen und nicht mehr nur ausschließlich über den Handel zu verkaufen?

Härtner:Ich halte den indirekten Vertrieb für das einzig erfolgreiche Konzept. Über Unternehmen mit großen eigenen Vertriebsabteilungen, die im MDT-Markt tätig sind, liest man doch dauernd in der Presse aber nicht, weil sie so hervorragende Umsätze und Gewinne machen, sondern weil sie gravierende Probleme haben.

CW: Ist der Handel nicht überfordert, wenn es darum geht, so komplexe Systeme nicht nur zu verkaufen, sondern auch zu installieren und zu warten?

Härtner: Man hat den Händlern bei jedem neuen Rechner bereits im Vorfeld bescheinigt, daß sie es nicht packen. Das war beim Umstieg vom XT zum AT, vom 286er auf den 386er, vom 386er auf den 486er so, und beim Systempro behaupten auch wieder einige, daß der Händler das nicht bewältigt. Aber eins ist klar: Die Händlerschaft hat ihre Flexibilität unter Beweis gestellt. Mußte sie auch, denn wer heute als Händler nicht flexibel ist, ist weg vom Fenster. Außerdem haben wir unsere Händlerschaft von Anfang an unterstützt. Wir haben ihr beispielsweise Wege gezeigt, wie sie ihre Investitionen -tragen kann und wir haben - wenn gewünscht - die Qualifikation in ständigen Trainings erhöht.

CW: Sind ihre Handelspartner unterschiedlich autorisiert, oder kann jeder Compaq-Händler die Produkte verkaufen, die er will?

Härtner: Ja, das entscheidet er selbst. Allerdings gibt es eine ganze Reihe von Händlern, die sich auf ein bestimmtes Marktsegment konzentrieren. Aber nicht, weil wir diktieren, du mußt das machen, sondern weil er sagt, das ist mein Markt.

CW: Also keine Qualifikationsvorschriften von ihrer Seite?

Härtner: Wir geben Schulung, wir geben Ratschläge, und es gibt, wie gesagt, von unserern Software-Partnern Qualifikationskriterien, die wir mittragen.

CW: Wieviele Systempro-Systeme sind bis heute verkauft worden?

Härtner: Ich habe keine weltweiten Zahlen. Aber hier in Deutschland entwickelt sich die Sache sehr gut. Wir verkaufen weit mehr als 100 Maschinen pro Monat. Es hat sich gezeigt, daß wir hier mit großen Handelsketten einerseits und mit mittelständischen Unternehmen andererseits eine sehr gute Vertriebspartnerstruktur haben. Es haben sich Häuser auf den System-Pro gestürzt, von denen wir das nicht erwartet hatten, und die verkaufen die Maschine in großen Stückzahlen.

CW: Festzuhalten bleibt. Es wird keine Abkehr vom indirekten Vertrieb geben.

Härtner: Richtig.

CW: Trotzdem wollen sie den Systempro im MDT-Markt etablieren?

Härtner: Systempro bringt locker die Leistung eines klassischen MDT-Rechners. Aber es ist sicher richtig, daß sich in diesem Markt solche neuen Konzepte durchsetzen müssen. Das gilt auch für den Umstieg eines Alles-aus-einer-Hand-Ansatzes hin zum Händler als Systemintegrator.

CW: Aber müssen nicht Compaq und die angeschlossene Händlerschaft erst nachweisen, daß sie Support und Service auch in diesem Bereich leisten können, bevor die Kunden sich auf dieses Konzept einlassen?

Härtner: Das ist eine gemeinsame Herausforderung für Hersteller und Händler. Um das zu meistern, muß noch einiges getan werden und eine eindeutige Ausrichtung der mitwirkenden Händler erreicht werden.

CW: Haben Sie einen Überblick in welchen Bereichen der Systempro in erster Linie eingesetzt wird?

Härtner: Das ist sehr unterschiedlich. Wir haben sehr viele Unix-Maschinen aber auch sehr viele Server draußen. Darauf laufen natürlich auch unterschiedliche Anwendungen. Das geht vom Reservierungs- über Archivierungs- und Datenbanksystem bis hin zum Einsatz als CAD/CAM-Workstation.

CW: Welche Rolle hat Compaq in seinem Konzept Unix, OS/2 und DOS plus Windows eingeräumt?

Härtner: Wir setzen da keine Präferenzen. Für unterschiedliche Märkte muß es einfach auch verschiedene Betriebssysteme geben.