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18.05.1979 - 

"Es muß nicht immer Kaviar sein."

Mit Werner Weinmann, EDV-Organisator/Berater in Niederkirchen bei Deidesheim, sprach Elmar Elmauer

- War die Messe im CeBIT-Bereich, also Halle eins, zwei und 18, so gegliedert, daß Sie hier alles fanden, was Sie als Kunde suchten?

Ein Wort: nein.

-Warum nicht?

Die Messe ist durch die Angliederung von Halle 2 und Halle 18 zwar komprimierter geworden, doch das Angebot ist zu groß. Ich hatte mir vier Wochen vor der Messe meinen Fahrplan erarbeitet und angestrichen, wo ich überall hinwollte. Doch das waren viel zu viele, die ich mir herausgeschrieben habe. Nur ein Drittel habe ich besuchen können, Das Angebot ist verwirrend.

-Sie als Berater kennen alle Unternehmen die Sie besuchen sollten ...

Ich kenne sie fast alle. Ich habe zwar Namen gelesen die ich noch nie gehört habe und nur am Index erkannt, daß die mit Computern zu tun haben. Die Messe müßte aber so sein wie andere Fachmessen: Wo nur Facheinkäufer mit Ausweisen reindürfen - fürs Publikum ist geschlossen.

- Sie ziehen das Systems-Konzept vor?

Auf jeden Fall. Sogar die Orga-Technik in Köln.

- Haben Sie bei den Produkten, die Sie im CEBIT gesehen haben, wesentliche Trends festgestellt?

Ich würde die Frage so beantworten: Schon vor Jahren gab's Aussteller, die gesagt haben, die Kosten der Messe sind so groß, daß wir nur noch alle zwei Jahre in Hannover die Halle 17 aufmachen sollten. Aber da seinerzeit drei nicht mitgemacht haben, haben die anderen hundert gedacht, sie müssen dabeisein, sonst versäumen sie was. Deswegen gibt's Hannover jedes Jahr. Dabei böte der Zwei-Jahres-Rhythmus Vorteile: Einmal bei den Kosten, und man kann ja nicht jedes Jahr was Neues zeigen. Viele Kunden kommen auf den Stand und fragen: Haben Sie was Neues gegenüber dem vorigen Jahr? Nein? Na, dann auf Wiedersehen bis nächstes Jahr. Dafür brauche ich keine Messe. Neuheiten gab's auch dieses Jahr kaum. Ich kann keine Repräsentativ-Antwort geben - aber was ich so gesehen habe, waren die Neuheiten bisher grün und jetzt sind sie braun gestrichen. Oder bisher ausbaufähig bis 128 K, jetzt bis 256 K, weil die Bauteile kleiner geworden sind.

- Aber neue Preise gab's, oder?

Ich will jetzt folgendes sagen: Ich habe vor zehn oder fünfzehn Jahren einen der ersten elektronischen Taschenrechner verkauft. Als mir den ein Verkaufsleiter gezeigt hat, habe ich gesagt: Das will ein Rechner sein? Ich bin Datenverarbeiter! Erst als ich sah, der rechnet und hat kein Kabel, da habe ich mich gefragt, wo hat er denn das Kabel?

Dann war ich happy vom Preis: Rechner tausend Mark, mit Ladegerät 1390 Mark, das sind rund 1400 Prozent Rabatt, 700 Mark verdient in der Woche sechs verkauft - dolles Geschäft. Denselben Rechner gibt's im Kaufhof für 29,90 Mark.

Es wird zwar keinen Computer für 29,90 Mark geben - aber als ich auf der Messe erfuhr, daß vier Wochen von der Messe eine Konfiguration bei der Hersteller, von dem mir ein Angebot liegt, 85 000 Mark kostet, und aufgrund meines Fragebogens laß ich den Messe preis für dieselbe Konfiguration ausrechnen und es kommen 70 000 raus, da kam ich den Prozentsatz selber rechnen.

Und so geht's fast durch die ganze Halle. Und jetzt gibt's eben Bildschirme für 12 000 Mark und es gibt Bildschirme für 3800 Mark - die bringen nicht und die bringen nicht weniger.

-Sinkt das Preisniveau im Bereich der MDT insgesamt so?

Ja. 10 bis 15 Prozent - von Hersteller zu Hersteller etwas variierend.

- Und insgesamt eine Angleichung im Endpreis?

Das war schon von eh und je der Fall die eigentlichen Messepreise erst acht Tage nach der Messe rauskommen. Dann, wenn man weiß, was IBM für Preise hat. Dann gleicht man die Preise endgültig an. Auf der Messe gibt's vor druckte Preislisten, die morgens schrieben werden und abends vernichtet werden und am Morgen darauf gib's eine neue. Und wenn die Messe rum ist gibt's eine endgültige.

- Herr Weinmann, im Bereich der etwas anspruchsvolleren Datenverarbeitung will man weg von der Hardware-Show, wiIl man Anwendung demonstrieren. Wie sehen Sie das im Bereich der MDT?

Also, an und für sich ist die Hardware genauso notwendig wie die Software. Beispiel Auto: Der Motor ist die Hardware und der Sprit die Software - der beste Sprit nützt nichts bei ein schlechtem Motor. Und umgekehrt genauso. Beides ist falsch. Ich kann mich erinnern, die Firma Honeywell Bull, hieß damals noch Bull, fünfzehn, zwanzig Jahre zurück, in der Halle 17 die einen Stand gezeigt mit einem Stand gezeigt mit einem Tresen wie in Köln in einer Beirkneipe, mit fünfzig Telefonhörern und keiner Maschine. Das war ein ganz toller Reinfall. Die Maschine ist immer noch Maschine. Ich kann keine Automobilausstellung machen und bloß Sitze aufstellen oder Kanister. Ein Computer ist immer ein Stück Eisen, Metall, harte Ware. Mich interessiert ja als Fachmann, und davon gab's ja nicht allzu viel in der Halle, zweifelsohne die Software mehr als die Hardware. Denn die bestimmt ja mit mindestens achtzig bis neunzig Prozent die Gesamtehe, wenn ich das mit einer Ehe vergleichen darf,

-Diese Messe zeigte verstärkte Versuche mit Minis kommerzielle Lösungen totzuschlagen. Auch im Mikroprozessorbereich tut sich einiges.

Ja. Ich war zwei- oder dreimal in der Halle 18, wo diese Mikros komprimiert vertreten waren und habe mir das angeguckt. Ich kann nur sagen: Schade um die Hardware, bei so einem Mistprogramm. Die können zwar einen Mondrakete in 30 000 Kilometer Höhe korrigieren. Das bringen die wunderbar fertig mit einem Computer für 10 000 Mark - während ein Computer für 80 000 Mark nur Saldo ziehen kann. Das ist total verkehrt, da stimmt was nicht.

-Woran liegt das?

Das liegt am Management, an der Vertriebspolitik, an der Kenntnis des Marktes. Ein Ingenieur sieht Zahlen anders als ein Kaufmann. Es gibt Ausnahmen, siehe Nixdorf, das ist ein toller, cleverer Ingenieur. Ob er nun als Kaufmann toller ist, weiß ich nicht. Aber viele Leute, die denken halt nur in Sinus und Kosinus und geilen sich daran auf. Aber schade für diese Hardware! Der Mikroprozessor wird sogar in der Groß-EDV echte Revolution hervorrufen.

- Herr Weinmann, schlechte Programme gibt's auch bei traditionellen Herstellern. Oder sind Sie bei kleineren und mittleren Maschinen mit allem zufrieden?

Weit gefehlt! Drei goldene Buchstaben sind noch lange nicht ein Zeichen dafür, daß man unfehlbar ist. Auch zwischen dem lieben Gott und IBM liegen doch Welten. Die /32-Konzeption - ich bin IBM-Verkäufer, kein IBM-Marketing-Mann, kein Produktmanager und kein Produktempfehler - die /32 ist für mich von der Hardware her die größte Pleite. Unverständlich, daß das bei IBM passieren kann. Wenn IBM nicht dieses Großgeschäft hätte, so daß sie der Welt größter Big Tiger sind, wären die im unteren Bereich schon lange pleite. Überhaupt, die ganze IBM wäre pleite.

Wir kennen den Versuch der großen IBM, runter in den MDT-Markt zu gehen, ja nicht erst seit der /32. Ich kenne dieses Nachuntengehen schon von der 632. Das war 1950, da haben die. eine Fakturiermaschine gebracht, sie haben einen Magnetcomputer gebracht, die 6300, sie haben ein System 3000 gebracht, tanzte auch nur einen Sommer. Das geht ja schon zehn, fünfzehn Jahre zurück, daß IBM diese Versuche macht, und kam nie rein. Die haben Millionen verbuttert, holen das große Geld von oben. Wenn das ein Nixdorf oder ein Kienzle gemacht hätte! Walther-Werke, Anker-Werke, wenn die das Geld der IBM gehabt hätten, wären die nie in Konkurs gegangen.

- Na, jetzt macht die IBM mit ihrem Kader für die Basis-Datenverarbeitung aber ernst.

Die Gründung der Abteilung Basis-Datenverarbeitung ist okay. Ich kann von einem Groß-EDV-Verkäufer und -Argumentierer nicht unbedingt verlangen, daß er die Sprache eines Handwerkers spricht. Denn der große IBM-Verkäufer, der im dunkelblauen Anzug herumläuft, mit den Vorständen und Direktoren verkehrt, kann eben nicht mit seinem dunkelblauen Anzug zu einem Metzger in die Wurststube gehen. Die Idee der Trennung von Basis-Datenverarbeitung und Groß-EDV ist okay.

Aber von der Hardware her? -/32, /34, das System /38 - konzeptionell für mich der gleiche Hobel - gleiche Namen, obwohl die gar nicht kompatibel sind. Denn wenn Sie eine 34er haben wollen, weil Sie vorher eine 32er hatten, müssen Sie doch als Laie und als Fachmann annehmen, daß das eine logische Reihe ist. Fangen Sie mal mit der /32 an und versuchen Sie, auf die /34 umzusteigen und jetzt auf das System /38. Kein Programm paßt, nichts ist aufwärtskompatibel, Einplatzsysteme, Mehrplatzsysteme, kunterbunt.

- Obwohl: Sie müssen auch an den Kundendienst denken - und IBM ist allzeit bereit.

IBM ist sicher repräsentativ vertreten und das Kundendienstnetz ist auch ein Faktor, aber ein Faktor von vielen. Kundendienst haben andere auch. Nixdorf hat genau soviel Geschäfte wie IBM und NCR und so weiter. Es muß nicht immer Kaviar sein!

- Herr Weinmann, -empfehlen Sie denn Mut zum kleineren deutschen Hersteller, zur MDT-Lösung oder sogar zu einem Exoten?

Wenn ich eine Auswahl getroffen habe, nüchtern, sachlich, fachlich aufgrund von technischen Fakten, und es bleiben in dem Sieb drei hängen - und wenn bei diesen Dreien ein Exote ist, ein Groß EDVler, der jetzt in die kleine EDV will, und ein Gestandener einer, der bei der Gründung der Arbeitsgemeinschaft Mitlerer Datentechnik (ADT) dabei war, dann ist der gestandene Mann für mich immer noch der, der die bessere Lösung bringt. Das wird immer so sein. Wissen Sie, alte Füchs' kennen den Bau besser. Und gestandene, altetablierte Leute, die sprechen meine Sprache. Die kennen meine Probleme. Klar schützt Alter vor Torheit nicht!

-Immer vehementer stecken die Großen aber jetzt ihre Schuhspitzen in die Türe zum unteren Markt. Wie stehen die Chancen von IBM, von Siemens, von Univac in der sogenannten Basis-Datenverarbeitung?

Ich nenne nicht gern Namen, aber ich muß jetzt einen sagen. Der kleine Feiler in Berlin steckt im Bereich der Mittleren Datentechnik, der kleinen Computerei, alle drei in den Sack. Der macht das seit fünfzig Jahren schon. Bis die dem sein Know-how haben, gehen noch mal zwanzig Jahre herum. Die haben zwar mehr Geld als Feiler, aber mehr Know-how haben sie nicht. Bei den Großen sind die Apparate zu schwerfällig!

Wenn Sie nur Siemens hernehmen, da

ist selbst das Bundeshaus in Bonn flexibler als Siemens. Bei IBM bis da der Pförtner Ihre Papiere, Ihren Paß geschrieben hat: Diese Schwerfälligkeit!

Wenn Sie zu einem Großen in die Hauptverwaltung gehen und wollen jemanden sprechen dann, müssen Sie ja drei Stunden früher kommen, bis sie durchkommen! Wenn ich heute zu Feiler nach Berlin fahre, da gehe ich in die Zentrale: "Ah, der Herr Weinmann!" Hoppla, zack ist es da fertig, aus.

-Umgekehrt jetzt: Wer von denen, die sich traditionell in der Mittleren Datentechnik bewegen, hat nach Ihrer Ansicht die größten Zukunftchancen?

Ich will kein Prophet sein. Wenn MDT-Hersteller an den Markt angehen wie Siemens die MDT angeht, dann erleiden sie Schiffbruch. Ob man aus Erfahrung lernt? Ich bin nicht bei Philips, ich bin nicht bei Olivetti, ich weiß es nicht.

- Nixdorf halten Sie schon für so etabliert, daß dem nichts mehr passieren kann?

Oben nicht,in der Mitte ja.

- Kienzle?

Kienze verstehe ich seit Jahren nicht,mehr.Mit der TI-Sache jetzt,die ganz neuen Maschinen, noch mehr K im Betriebssystem, jetzt geht es nur noch mit 180 K-nee, das hängt mir zu

hoch.