Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

23.03.1990

Mit Zuckerbrot und Peitsche

Hans-Olaf Henkel, Chef der IBM Deutschland GmbH, läßt in einem STERN-Interview bemerkenswerte Einsichten erkennen : "Die große Stärke der deutschen liegt in der Software. Wir haben etwa 3000 kleinere und mittlere Software-Häuser, die wirklich hervorragend sind." Etliche Herren aus der pauschal gebauchpinselten bundesdeutschen Weichwerker-Zunft werden's vermutlich nicht ungern hören. Nur, recht hat Henkel nicht. Neuere Studien über die Software-Szene in der Bundesrepublik zeichnen ein ganz anderes Bild: Wenig Freude haben demnach die Eigner an ihren Programm-Schmieden, die finanzschwach und deshalb im internationalen Wettbewerb nahezu chancenlos sind, von dem gravierenden Know-how-Defizit im Managementbereich, beim Marketing und Vertrieb, ganz zu schweigen.

Nun muß man kein Marktforscher sein, um die Schwäche der deutschen Software-Industrie zu erkennen. Nur wenige Anbieter haben es verstanden, durch ein am Bedarf ausgerichtetes Leistungsprofil die Voraussetzung für eine erfolgreiche Vermarktung anwenderspezifischer Software zu schaffen. Henkel weiß das natürlich ganz genau. Insofern ist das Gerede des IBM-Chefs vom deutschen Software-Wunder nicht als Quatsch abzutun. Weil es die Hardware-Margen oftmals nicht mehr zulassen, mit einem Vertriebs-Wasserkopf gewinnbringend zu arbeiten, braucht der Nur-Hardware-Hersteller IBM dringend die Unterstützung der Software- und Systemhäuser.

In dieser Zwangslage befinden sich auch die Wettbewerber der IBM, und so kommt es, daß selbst das kleinste Programmierbüro heftig umworben wird. Besonders interessant ist, wie sich die IBM als Idealpartner präsentiert. Henkel im STERN-Interview: "Bei IBM ist der Gewinn zurückgegangen, weil wir Vorsorgemaßnahmen getroffen und investiert haben Im Gegensatz zu manchen Konkurrenten von vor 20 Jahren sind wir auch heute noch ganz vorn dabei. Die IBM ist kerngesund."

Wenn wir Henkel richtig mißverstanden haben, dann ist eben nur auf die IBM Verlaß. Das haben sich aufmüpfige Softwarehaus-Manager gefälligst hinter die Ohren zu schreiben. Wer zögert da noch? Glauben ist bekanntlich die halbe Miete. Mit sanftem Tonfall versteht es der Marketing-Profi Hans-Olaf Henkel, die deutschen Softwerker für das Thema "Business Partner der IBM" einzunehmen. Man muß sich den Satz noch einmal auf der Zunge zergehen lassen: " Wir haben etwa 3000 kleinere und mittlere Software-Häuser, die wirklich hervorragend sind." Eine raffiniertere (perfidere!?) Form der Einschüchterung (" ... auch heute noch ganz vorn dabei") kann man sich kaum vorstellen.

Für die Anwender wird es jetzt darauf ankommen, argwöhnisch darüber zu wachen , daß sich kein weiteres IBM-Monopol aufbaut.