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13.04.1984 - 

Deutsche Bank offeriert neuen Service für ihre Kunden:

Mittelstand noch sehr schlechte Erfahrungen mit Kleincomputern

- Das laufende Mittelstandsforum steht unter dem Motto "Kleincomputer - auch für Ihren Betrieb?". Frage: Wie kam die Idee zu einer solchen Maßnahme der Öffentlichkeitsarbeit zustande? Und: Was ist die Motivation der Deutschen Bank dabei?

Die Motivation unseres Hauses ist: Wir wollen für unsere Kunden mehr sein als nur Gesprächspartner im rein banktechnischen Bereich. Wir wollen auch zur Verfügung stehen als Gesprächspartner für betriebswirtschaftliche Fragen, bei Themen eben, die unsere Kunden ganz besonders interessieren. Im Rahmen dieser Überlegungen haben wir in unserem Hause das Mittelstandsforum eingeführt. Das erste Thema "Kleincomputer" ist nur ein Thema aus einer Reihe möglicher anderer Themen. Und wir hören in diesen Gesprächen mit unserer Kundschaft ganz genau, wo oftmals der Schuh drückt. Wir konnten feststellen, daß es eine Vielzahl von wirtschaftlich Selbständigen, mittelständischen, kleineren Betrieben gibt, die sich mit dem Thema "Kleincomputer für den Betrieb" schon befaßt und damit zum Teil sehr schlechte Erfahrungen gemacht haben. Deshalb bieten wir die Chance einer neutralen Information über die Möglichkeiten der Anwendung und über die zur Verfügung stehenden Beratungsdienste.

- Was verspricht sich das Unternehmen Bank außerdem von diesem Service, und wie sieht und beurteilt sie ihn selbst?

Zunächst verspricht sich die Bank Kunden, die sich mit uns über ihre betriebswirtschaftlichen Probleme beraten. Dies sind mit Sicherheit Kunden, die sich eng an die Bank gebunden fühlen und mit dieser Bank dann auch ihre Geldangelegenheiten abwickeln werden. Wir sind an dieses Unterfangen zunächst auch mit einer gewissen Skepsis herangegangen, haben aber dann doch recht schnell gesehen, auch auf Grund der bisher abgelaufenen Informationsveranstaltungen, daß unsere Überlegungen richtig waren. Der Bedarf an diesen Informationen ist vorhanden insbesondere nach neutraler Information. Diese Erfahrungen haben uns darin bestärkt, das Mittelstandsforum in dieser Form und mit dieser Blickrichtung weiter durchzuführen.

- Noch einmal zurück zum ersten Teil der Frage. Was verspricht sich das Unternehmen Bank von dieser Initiative? Ich denke dabei an die Finanzierung.

Natürlich kann sich in einzelnen Fällen eine direkt ableitbare Geschäftsverbindung ergeben, indem zum Beispiel so ein Computer durch die Bank finanziert wird, aber ich muß in dem Zusammenhang ganz klar erwähnen, daß es nicht unser Bestreben ist, über diese Informationsveranstaltung Kredite zu verkaufen, sondern daß wir in erster Linie der mittelständischen Kundschaft eine ganz und gar neutrale Beratung zukommen lassen wollen. Wobei wir uns als Bank selbst nicht

ins Beratungsgeschäft begeben, sondern wir wollen uns entsprechender Beratungsdienste, nämlich der Kammern und der dafür geeigneten Institutionen bedienen und tun es auch.

- Ihre Kunden, und besonders die des Mittelstandes, stellen potentielle Anwender dar. Wie definieren Sie den Begriff "Mittelstand"?

Es ist bisher wohl noch nicht gelungen, den Begriff Mittelstand astrein zu definieren. Ich möchte mich deshalb auch nicht auf diesen Versuch einlassen, bei den Zielgruppen, die wir zu diesem Mittelstandsforum einladen, handelt es sich um Inhaber kleinerer Betriebe - wie etwa Handwerksbetriebe und um wirtschaftlich Selbständige.

- Könnten Sie diese Unternehmergruppen durch ein paar typische Beispiele konkretisieren?

Eine allgemeingültige Definition von Mittelstand nach Marketinggesichtspunkten dürfte nur schwer darstellbar sein. Aber: Ich möchte diese Seite einmal von der Problemstellung her angehen. Die Problemstellung ist sicher anders bei einem Betrieb, der sich einen entsprechenden Stab leisten kann, also eine Stabsabteilung, die sich kompetent und mit großer Akribie auf die Bedürfnisse der einzelnen Abteilungen einstellen und im Markt suchen kann, welche EDV-Anwendung im speziellen Fall sinnvoll wäre. Der mittelständische Unternehmer, der wirtschaftlich Selbständige, der Handwerker oder der Betrieb mit nur einigen wenigen Mitarbeitern wird diese Spezialisten nicht haben. Hier beginnt das Problem für diesen Betrieb, und bei der Lösung des Problems wollen wir versuchen, einen Beitrag zu leisten mit Hilfe unserer Informationsveranstaltungen.

- Bis jetzt ist der Einstieg dieser Kundengruppen in die EDV weitgehend unterlassen oder doch gebremst worden. Welches sind dafür die eigentlichen Ursachen?

Die Probleme liegen nach Ausführungen unserer Gesprächspartner darin, daß oft von der Hardwareseite her die falsche Größenordnung angeboten wird, und Software, die nicht auf die Probleme des ratsuchenden Betriebs abgestimmt ist, sondern vielmehr "billige", oder vermeintlich billig zu erhalten ist. Damit werden nicht die Probleme des Betriebs gelöst, sondern höchstens die Probleme des Anbieters!

- Haben Sie Die Erfahrung gemacht, daß es besonders aufgeschlossene Gruppen gibt?

Ich habe nicht die Information, um hierzu eine fundierte Antwort geben zu können, um für eine Marketingstrategie möglicherweise die Basis zu schaffen. Man kann aber feststellen daß es in unserer Bevölkerung einfach Leute gibt, die heute schon eher bereit sind, an einen Computer heranzugehen, sich mit einem Computer zu beschäftigen. Das ist ja allgemein feststellbar. Andere sperren sich dagegen. Aber die Gruppe, die schon heute bereit ist, sich mit einem Computer und der neuen Technologie auseinanderzusetzen, zum Beispiel Inhaber eines Betriebs, werden sich diesem Thema mit großer Genauigkeit und Engagement widmen.

- Noch einmal zur Bank selbst zurück. Entschließt sich nun ein Kunde zu einer "Computer-Ehe" oder baut sich sein bisheriges Systems aus, in welcher Form greift ihm die Institution Bank dabei unter die Arme? Wie gestaltet sich die finanzielle Hilfe und wie die Hilfe in beratungstechnischer Weise?

Wenn Sie unter beratungstechnischer Weise die Beratung im Hinblick auf die technische Seite meinen, muß ich dazu sagen, daß wir uns hier als Bank heraushalten werden - das ist nicht unser Geschäft. Die Beratung im Zusammenhang mit der Computerausstattung im Hard- und Software-Bereich, das ist eine Angelegenheit, die wir den Fachleuten überlassen. Und diese Experten sind ja beim Forum anwesend und zu Gesprächen bereit.

Als Bank verstehen wir etwas von der Beratung im Finanzierungsbereich. Hier werden wir unserem Kunden - oder auch Nicht-Kunden - nach den uns vorliegenden Informationen sagen, ob es für ihn die Möglichkeit gibt, öffentliche Hilfen in Anspruch zu nehmen, ob es sinnvoll ist, an Leasing zu denken, oder wenn eine Finanzierung in Frage kommt - was übrigens meistens am Sinvollsten sein dürfte -, mit welcher Laufzeit diese Finanzierung ausgestattet sein soll, etc.

Aber das ist in jedem Einzelfall individuell verschieden und zu prüfen, und es kann hier natürlich keine allgemeinverbindliche Stellungnahme dazu abgegeben werden.

Schwellenangst

Nicht nur Geldverleiher, sondern auch Partner sein, ist die Devise der Deutschen Bank bei ihrer Veranstaltungsreihe "Mittelstandsforum", unter dem Motto "Kleincomputer - auch für Ihren Betrieb?". Für Freiberufler, kleine und mittlere Betriebe aus Handel, Handwerk und Gewerbe versucht die Bank mit der Informationsausstellung im Kassenraum die Schwellenangst vor der neuen Technologie zu nehmen, aber auch Befürwortungen hinsichtlich allzu großer Versprechungen und rabiater Verkaufsmethoden. Auf neutralem Boden beraten Vertreter des Bürofachhandels während dieser Goodwill-Aktion. Abendliche Referate mit Diskussion, Expertengesprächen und Erfahrungsaustausch sollen weitere Informations- und Entscheidungshilfen geben. Die bisherige Resonanz bestätigt die Absicht, in über 70 Städten der Bundesrepublik das Informationsforum stattfinden zu lassen.