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21.12.2001 - 

Hohe Marktsättigung führt zu Verdrängungswettbewerb

Mobilfunker Quam holt sich blutige Nase

MÜNCHEN (CW) - Quam, Neuling am deutschen Mobilfunkmarkt, muss gehörig Lehrgeld zahlen. Der Versuch, im Weihnachtsgeschäft einen ersten nennenswerten Kundenstamm aufzubauen, scheiterte am eigenen Unvermögen und am Widerstand von T-Mobil und Vodafone.

Quam-Chef Ernst Folgmann ist um seinen Job im Moment nicht zu beneiden. Er steht einem Unternehmen vor, das nicht nur in Deutschland kaum jemand kennt, sondern das sich in einem nahezu gesättigten Mobilfunkmarkt auch noch aus dem Nichts einen Kundenstamm erobern muss. Für das Tochterunternehmen der spanischen Telefónica und finnischen Sonera drängt die Zeit. Es gilt im Vorfeld der kommenden dritten Mobilfunkgeneration UMTS zum einen die Marke bekannt zu machen, zum anderen möglichst viele Teilnehmer hinter sich zu scharen. Denn nur wer rechtzeitig Kunden aufweist, wird nach Meinung der Experten am UMTS-Markt überleben.

Schlechte Startbedingungen also für Quam, das hierzulande noch über keine eigene Mobilfunkinfrastruktur verfügt. Das Unternehmen hat daher 100 Millionen Mark in eine Werbekampagne gesteckt, um seinen Namen populär zu machen. Bekanntestes Zugpferd ist derzeit der deutsche Skispringer Sven Hannawald.

Während Quam mit der Marketing-Kampagne möglicherweise ein ordentlicher Sprung nach vorne gelang, geriet die erste Aktion der Kundenbindung zum jähen Absturz. Aus dem erhofften Weihnachtsgeschäft in den Quam-Läden wurde nämlich nichts. Nicht nur, weil die Nachfrage äußerst schleppend ausfiel, sondern auch, weil Quam die beleidigte Leberwurst spielt. Das Unternehmen, das für seine Dienste die Infrastruktur von E-Plus nutzt, setzte kurzerhand seinen Vertrieb aus und schiebt den schwarzen Peter dafür auf T-Mobil und Vodafone. Der Kritikpunkt: Die beiden Wettbewerber haben ihre Netze nicht rechtzeitig für die Quam-Nummer 0150 freigeschalten. Infolgedessen sind die Teilnehmer des Newcomers für D1- und D2-Kunden nur sehr umständlich über den Vermittlungsservice eines Call-Centers erreichbar.

T-Mobil und Vodafone weisen diesen Vorwurf indes zurück. Sie hätten vom Wunsch der Netzzusammenschaltung erst Ende Oktober erfahren. Dieser Prozess, so heißt es aus beiden Konzernen, nehme mehrere Wochen in Anspruch. Die Quam-Mutter Telefónica behauptet hingegen, die Freischaltung sei innerhalb von 48 Stunden möglich.

Wahrscheinlich liegt die Wahrheit irgendwo in der Mitte. Einerseits wurde der Verkaufsstart von Quam-Chef Folgmann zu schnell und schlecht organisiert vom Zaun gebrochen, andererseits wollten sich die beiden Platzhirsche D1 und D2 im Weihnachtsgeschäft nicht die Schau stehlen lassen. Gefahr seitens Quam hätte ohnedies nicht bestanden, da dem Münchner Neuling insgesamt höchstens 20000 Abschlüsse zugetraut wurden.

Daraus wird vorerst nichts. Quam will den Vertrieb erst dann wieder starten, wenn die Netze zusammengeschaltet sind. Das wird vermutlich im Laufe des Januar geschehen. Eine grob mutwillige Verzögerungstaktik war T-Mobil und Vodafone vom Regulierer jedenfalls nicht nachzuweisen. Fest steht jedoch, dass Quam einen ersten Vorgeschmack darauf erhalten hat, wie schwer es bei der hohen Penetrationsrate des deutschen Mobilfunkmarktes ist, Teilnehmer zu gewinnen. Da es kaum mehr Neukunden gibt, muss der Kundenfang über Verdrängungswettbewerb erfolgen. (pg)