Von Beate Wöhe
Wenn ein Distributor auf einer Pressekonferenz nach Zahlen befragt wird, stehen die Chancen 50:50 für eine aussagekräftige Antwort. Es hängt davon ab, ob der Manager die Zahlen nennen darf und ob er sie parat hat. Bei Tech Data kommt die Antwort auf die Frage: "Wie viele Neukunden haben Sie durch Ihre SMB-Kampagne inzwischen gewonnen?", mittlerweile wie aus der Pistole geschossen. 2.348 waren es am vergangenen Donnerstag um 11.00 Uhr (Datum der Pressekonferenz). Diese Anzahl komme einer Erhöhung der kaufenden SMB-Kunden um elf Prozent gleich.
Der SMB-Handel ist inzwischen Tech Datas liebstes Kind. Mittlerweile macht der Broadliner laut Aussage von Deutschland-Chef Klaus Schlichtherle 30 Prozent des Gesamtumsatzes mit dieser Kundengruppe. Damit will sich der Distributor nicht zufriedengeben. "Wir sind mutiger, schneller, schlanker und entscheidungsfähiger. Wenn wir unsere Maschine jetzt anwerfen und sie laufen lassen, wird sich sicher der eine oder andere warm anziehen müssen", prognostiziert Schlichtherle.
Seit seiner Übernahme der Verantwortung für das Deutschland-Geschäft der Tech Data vor genau einem Jahr, hatte er an vielen deutschen und europäischen Rädern zu drehen, um die Maschine (wieder) in Gang zu bringen. An dieser Stelle spricht Schlichtherle vorab einen Dank an seine Mitarbeiter aus, die ihn durch den Wandel der Tech Data begleitet haben. "Wir haben unsere Mannschaft von Ordertakern zu Ordermakern umgekrempelt. Im aktiven Verkauf waren wir Lichtjahre hinterher."
Neues Logistikzentrum gestemmt
Ein weiteres Rad, an dem der Country Manager seit seinem Amtsantritt mitdreht, ist das neue zentraleuropäische Logistikzentrum in Bor (Tschechien). Mitbewerber und Hersteller beobachteten das Vorhaben argwöhnisch. Händler hatten Angst, nicht rechtzeitig beliefert zu werden. Und vier für Tech Data wichtige Lieferanten nahmen in diesem Zusammenhang sogar Abstand von einer weiteren Zusammenarbeit. Schlichtherle beschwichtigt: "96 Prozent unseres Umsatzes waren zum Zeitpunkt der Lagerverlegung in trockenen Tüchern. Die Hersteller, die nicht mitgezogen sind, machen vier Prozent aus." Vier Prozent des Umsatzes sind auch für einen Broadliner kein Pappenstiel. Im Verhältnis dazu, welche Vorteile das Logistikzentrum dem Broadliner bringe, sei dieser Verlust laut Schlichtherle zu verkraften. Der Manager ergänzt, dass Tech Data mittlerweile mit drei der vier Lieferanten wieder Vereinbarungen für eine weitere Zusammenarbeit getroffen habe, die kurz vor der Unterzeichnung stünden.
Seit Mitte Mai hat das neue Logistikzentrum den Betrieb aufgenommen. Derzeit schaufelt Tech Data 60 Prozent des Logistikvolumens von Moers nach Bor. Die restlichen 40 Prozent sollen am alten Standort verbleiben.
"Wir liegen im Plan"
Ein Umsatzrückgang in Verbindung mit einem deutlichen Gewinneinbruch durch die außergewöhnlichen Restrukturierungskosten für das Europa-Geschäft gab Tech Data im ersten Quartal des Geschäftsjahres 2006 (01.02. bis 31.04.2006) keinen Anlass zu Jubeln. Am 31. Juli war das erste Geschäftshalbjahr abgeschlossen. "Unser Plan ist es, das Gesamtjahr mit einem positiven Ergebnis abzuschließen, und wir liegen derzeit im Plan der uns gesetzten Ziele", sagt Schlichtherle.