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06.11.2006

Näher am Channel

Lenovo arbeitet hart daran, den europäischen Markt zu erobern. Marketingaktionen sowie zwei neue Modelle zur Channel-Unterstützung sollen den gewünschten Erfolg bringen.

Von Beate Wöhe

Die CeBIT 2007 ist für Lenovo seit zwei Wochen offiziell kein Thema mehr. Der chinesische Hersteller will seine Ressourcen dort einsetzen, wo ein Erfolg direkt, das heißt schnell und nachvollziehbar messbar ist. Eine dieser Aktionen könnte zum Beispiel die Einführung von zwei neuen Modellen sein, die zwar schon im März dieses Jahres auf dem Papier stand, aber erst im Sommer dieses Jahres in Deutschland zum Leben erweckt wurde: die Unterteilung des Projekt- und des Volumengeschäftes in das "Relationship Business Modell" und das "Transaction Business Modell".

Zwei Welten prallen aufeinander

Das Transaction-Modell, über das Lenovo in China bisher rund 80 Prozent seines Umsatzes gemacht hat, soll den Partnern helfen, SMB- und SoHo-Kunden das richtige PC-Modell zum richtigen Preispunkt anbieten zu können. Seit der Einführung der Lenovo-3000-Modelle sind die Topseller das Herzstück dieses Geschäftsmodells.

Im Relationship Business Modell findet sich die bei alten IBM-Partnern bereits bekannte Projektabwicklung wieder. Entsprechend werden in diesem Modell überwiegend die Produkte mit Thinkvantage-Technologie angeboten. Über das Relationship-Modell realisierte Lenovo China bisher 20 Prozent des Umsatzes.

Die fast schon entgegengesetzte Aufteilung der Kundenstruktur von Lenovo und der ehemaligen IBM PCD machen es nötig, dass sich das chinesische und das deutsche Management austauschen "um voneinander zu lernen", sagt Robert Pasquier, Direktor Vertrieb Channel Central Region bei Lenovo. Das Resultat ist ein Modell namens "Two in a Box". Jeweils zwei Manager aus beiden Ländern arbeiten eng miteinander und suchen gemeinsam nach möglichen Verbesserungen. "Wir haben nach Ideen gesucht, mit denen unsere Channel-Partner mit uns Geld verdienen können", sagt Robert Pasquier. Die neuen Vertriebsmodelle sowie die Erhöhung der Frontend-Marge um fünf Prozent sind zwei der Ansätze.

Endkunden-Marketing soll Partner unterstützen

Ein weiteres Plus für die Lenovo-Partner soll das neue Marketingkonzept bringen. "Bisher haben wir kontinuierliche Werbung auf niedrigem Level praktiziert. Das wird sich ändern", so Pasquier gegenüber ChannelPartner. Künftig sind zielgerichtete Kampagnen über einen Zeitraum von zwei bis drei Monaten geplant. Eine Woche vor Beginn der Werbung informiert und schult der Hersteller die Premium-Business-Partner zu den entsprechenden Produkten über Webcasts, deren Aufzeichnung anschließend abrufbar ist. In China sei diese Art der Information bereits seit Langem sehr beliebt.

Pasquier ist dennoch vorsichtig: "Ich glaube nicht, dass wir hier in Europa die gleiche Euphorie erreichen werden, wie sie in China besteht."