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26.03.2007

Nein zu Preiskämpfen

Während andere "nur billig können", kann und will Sony dies gerade nicht. Billig ist blöd, so die Meinung von Deutschland-Chef Manfred Gerdes. Und blöd will er nicht sein.

Von Damian Sicking

Beim Thema Preiskampf steigt der Blutdruck von Sony-Deutschland-Chef Manfred Gerdes gefährlich an. Beispiel LCD-TV: "Wir vernichten Werte. Das ist sehr schade, und das ist sehr unnötig. Bildlich gesprochen schneidet sich die Branche jeden Tag ein Stück vom Bein ab", schimpft er. Einen Großteil erledigt dabei die Industrie selbst, den Rest besorgt der Handel.

Gerdes hat entschieden, bei dieser Selbstvernichtung nicht mehr mitzumachen. "Wir steigen aus diesem aggressiven Spiel aus. Preisführerschaft ist für uns kein erstrebenswertes Ziel", sagte er auf der CeBIT im Gespräch mit ChannelPartner. Er hat klare Erwartungen an seine Vertriebspartner aus dem Handel: "Derzeit kommt es noch viel zu häufig vor, dass der Handel den Kunden, der nach einem Sony-Produkt fragt, auf einen anderen Hersteller umberät, weil er dieses Sony-Produkt vielleicht nicht im Sortiment oder nicht vorrätig hat. Ich möchte auch gar keinen Händler als Vertriebspartner, der ein Sony-Produkt immer nur dann verkauft, wenn er vom Kunden danach gefragt wird. Sondern ich möchte einen Vertriebspartner, der unsere Produkte aktiv verkauft", sagt Gerdes.

Für Gerdes ist die Beziehung zwischen ihm als Hersteller und dem Handel als Vertriebspartner klar und eindeutig: Der Händler ist nicht sein Kunde, sondern sein Geschäftspartner. Beide haben ein Ziel: dem Endanwender etwas zu verkaufen. "Ich verkaufe nichts dem Händler, sondern nur dem Endkunden, und zwar zusammen mit dem Händler", so Gerdes. Entscheidend für den Erfolg sei dabei immer das Produkt. Wenn das Produkt nicht stimme, so der Sony-Chef, dann können andere Dinge noch so gut sein, es werde kein Erfolg eintreten.

Und Sony sei im Produktbereich wieder top. "Wir haben ein hervorragendes Produktsortiment. Im TV-Bereich sind wir wieder Premium. Wir sind nicht billig, aber unsere Produkte sind ihren Preis wert. Das Design unserer Produkte ist top. Wir sind technologisch auf Augenhöhe", rasselt er herunter. Lediglich beim Marketing habe das Unternehmen noch Poten- zial. (Lesen Sie hierzu auch den Offenen Brief auf Seite 3.)