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14.03.2003 - 

SAP-Vorstandssprecher Henning Kagermann im CW-Gespräch

"Netweaver ist für uns essenziell"

Mit dem SAP-Vorstandssprecher Henning Kagermann sprachen die CW-Redakteure Frank Niemann und Christoph Witte über "Netweaver", "Xapps", das Mittelstandsgeschäft und Linux.

CW: Unlängst hat SAP mit "Netweaver" eine Technologieplattform vorgestellt. Versteht sich SAP jetzt sowohl als Applikations- als auch Infrastrukturanbieter?

KAGERMANN: Ja, das trifft zu, allerdings bieten wir Infrastruktur an, um bessere Applikationen liefern zu können, es ist also kein Selbstzweck. Geschäftskritische Anwendungen und die Technologieplattform müssen aus einer Hand kommen.

CW: Warum aus einer Hand?

KAGERMANN: Der Kunde sucht immer einen Schuldigen. Wenn vier oder fünf Lieferanten an einem Projekt beteiligt sind, wird es sehr schwierig zu agieren. Zudem müsen Performance und Skalierbarkeit stimmen. Dies auf verschiedenen Infrastrukturplattformen sicherzustellen, ist nicht leicht.

CW: Plattformen wie Websphere von IBM oder Bea Weblogic sind also da keine Alternative?

KAGERMANN: So habe ich das nicht gesagt. Wir können es uns aber nicht leisten, unsere Anwendungen für drei unterschiedliche Plattformen anzupassen. Wir werden jedoch, wie angekündigt mit Netweaver unseren Kunden die Möglichkeit geben, die Infrastrukturen von Microsoft und IBM, inklusive der darauf laufenden Applikationen einbinden zu können.

CW: Wie viel Umsatz wollen Sie mit Netweaver erzielen?

KAGERMANN: Es ist noch zu früh, darüber eine genaue Aussage zu treffen. Wir müssen noch festlegen, wie viel des Wertes einer Softwaresuite auf die Infrastruktur entfällt. Die Mehrheit der Umsätze wird von den Applikationen kommen und nicht von Verkäufen der Infrastruktur als einzelnes Produkt. 70 bis 80 Prozent der Kunden kaufen Teile oder die komplette Mysap Business Suite (vormals Mysap.com), und Netweaver ist Bestandteil dieses Programmpakets. Generell messen wir unseren Erfolg an der Anzahl der neuen Kunden beziehungsweise Installationen und weniger am reinen Geldbetrag.

CW: Wie tragen die Infrastrukturlösungen zur Kundenbindung bei?

KAGERMANN: Die Infrastrukur hat eine sehr große Bedeutung für unsere Kunden. Der Erfolg von Netweaver ist daher essenziell für die SAP. Mit der Netweaver-Komponente "Exchange Infrastruktur" können Kunden Ende-zu-Ende-Geschäftsprozesse definieren. Das war und ist eine Kernkompetenz unseres Hauses, die wir natürlich nicht aus der Hand geben möchten. Die Portal-Technik in Netweaver ist aus zwei Gründen wichtig, weil hierüber alle Anwendungen beim Endbenutzer rollengerecht erscheinen und mit einem einzigen Passwort geschützt werden können.

CW: Wie wollen Sie verhindern, dass ein Kunde das Portalprodukt der IBM erwirbt?

KAGERMANN: Das ist nicht unsere Aufgabe. Letztlich entscheidet der Kunde, was am Besten für sein Unternehmen ist. Es gibt aber erst wenige Firmen, die sich für ein Portal entschieden haben. Die bessere Benutzeroberfläche scheint sich durchzusetzen, und eine aktuelle Gartner-Studie sieht uns hier bei den größten Playern, eben auch dank unseres kompletten Lösungsansatzes.

CW: Aber Sie machen doch die Kunden mit Netweaver von sich abhängig?

KAGERMANN: Im Gegenteil: Die Abhängigkeit wird geringer, weil wir unseren Kunden die Möglichkeit bieten, Erweiterungen für das SAP-Umfeld mit Microsoft- oder IBM-Technik zu entwickeln. Außerdem erleichtern wir ihm die Integration von Fremdprodukten. Stellen Sie sich einen Kunden vor, der unser ERP-System, Mysap CRM und Netweaver einsetzt. Falls ihm unsere Kunden-Management-Lösung nicht mehr gefällt, kann er sie durch das Produkt eines Mitbewerbers austauschen. Zum Teil machen wir es so natürlich auch unseren Mitbewerbern einfacher. Doch wir haben eine so große Durchdringung in vielen Firmen, dass wir glauben, dies ist der richtige Weg. Die Kunden sind heute so intelligent, dass sie sich nicht mehr von ihren Softwarelieferanten abhängig machen lassen.

CW: Vor kurzem wurde mit Mysap ERP eine ERP-Lösung innerhalb der Mysap Business Suite vorgestellt. Was hat Sie zu diesem Schritt bewogen?

KAGERMANN: Der Grund dafür, dass wir nun Mysap ERP vorgestellt haben, ist eine Rückbesinnung auf den ERP-Begriff. Als wir unsere Mysap-Lösungen vorstellten, war ERP quasi ein Unwort, deshalb haben wir die Bezeichnung fallen gelassen. Jetzt stellt sich heraus, dass ERP ein Muss ist: Niemand führt ein CRM-Produkt ohne vorhandenes ERP-System ein - Tom Siebel vertritt da natürlich eine andere Ansicht. Mit Mysap ERP wollen wir deutlich machen, dass ERP als Thema ein Teil der Mysap Business Suite ist. Unsere R/3-Kunden können sich entscheiden, die komplette Mysap Business Suite zu erwerben. Andere Anwender möchten möglicherweise nur ihr ERP-System auf die neue Infrastruktur bringen und die neuen Geschäftsprozesse nutzen und migrieren deshalb zu Mysap ERP. Andere Firmen werden im Rahmen ihrer Wartungsverträge ein Upgrade auf R/3 Enterprise machen.

CW: SAP hat in letzter Zeit die Xapps in den Vordergrund gerückt. Man hat den Eindruck, als seien diese Applikationen in erster Linie für den US-amerikanischen Markt konzipiert, wo die Anwender neben SAP viele andere Produkte einsetzen. Welche Rolle spielen Xapps hier in Deutschland, wo viele Firmen in erster Linie Ihre Software verwenden?

KAGERMANN: Bei Xapps müssen Sie zwei Dinge unterscheiden: Einerseits sind sie ein neues Geschäftsfeld für SAP. Sie sind aber auch eine Art, wie Software entwickelt wird. Klassische Transaktionssysteme sind datengetrieben und Geschäftsprozesse darin durch Regeln bestimmt. Im Gegensatz dazu werden Xapps von den Anwendern vorangetrieben und lassen sich relativ rasch implementieren, und zwar nicht nur von Partnern, sondern von den Anwendern selbst. Xapps sind auf bestimmte Industrien zugeschnitten, ein Teil dieser Produkte wird über unsere Industrielösungen verbreitet werden. Eher generische Xapps wollen wir unabhängig davon anbieten. Wie stark die Xapps zum Umsatz beitragen werden, vermag ich heute nicht zu sagen.

CW: Xapps sind ein alternativer Ansatz zur Suite?

KAGERMANN: Nein, nicht alternativ - eher ergänzend, denn sie nutzen ja Services von bestehenden Anwendungen unterschiedlicher Hersteller und besitzen keine eigenen Daten. Xapps sind daher ideal um Innovation schnell auf den Markt zu bringen.

CW: Welchen Einfluss haben die Xapps auf Ihre Industrielösungen?

KAGERMANN: Wir gehen davon aus, dass künftig die Industrieangebote zu 60 bis 80 Prozent über Xapps realisiert werden.

CW: Xapps können also über die SAP-Applikationen gelegt werden, so ähnlich wie die Extensions den Kern von R/3 erweitern können, wobei sich in beiden Fällen die Funktionen der Anwendungen nicht verändern müssen?

KAGERMANN: Genauso verhält es sich.

CW: Firmen interessieren sich für Linux als Plattform für geschäftskritische Anwendungen. Welchen Stellenwert nimmt Linux bei SAP ein?

KAGERMANN: Linux ist sehr wichtig für uns. Der Anteil der Installationen unter diesem Betriebssystem ist zwar heute noch gering, die Wachstumsraten liegen allerdings bei 60 bis 70 Prozent. Besonders in Asien stellen wir dies fest. Zudem gibt es im öffentlichen Sektor Linux-Bestrebungen, um sich nicht zu sehr von einem Anbieter abhängig zu machen.

CW: Kommt Linux auch bei SAP-Anwendern im Highend an?

KAGERMANN: Gerade im Highend, denn der Kostenvorteil von Linux wird größer mit der Anzahl der Anwender.

CW: SAP hat mit "Business One" und "All-in-One" den mittlerweile vierten Versuch gestartet, im Mittelstand Fuß zu fassen. Wie läuft das Geschäft?

KAGERMANN: Sind wir doch ehrlich: R/3 war schon immer ein Produkt für den Mittelstand. Anfangs war das System ja auch für die AS/400 bestimmt. Doch die großen Firmen haben Gefallen an R/3 gefunden, und wir sind vom Erfolg im Highend überwältigt worden. Nun sind wir dort gut etabliert und können uns stärker um den Mittelstand kümmern.

CW: Der Mittelstand ist für Hersteller so wichtig wie nie, SAP wird aber immer noch als Lieferant für Konzerne angesehen.

KAGERMANN: Deshalb haben wir mit Business One ein ganz neues Produkt im Programm, und zwar für Firmen, die wenige Arbeitsplätze ausstatten wollen, ohne dafür Beratung einkaufen zu müssen. Die Software eignet sich aber auch zum Beispiel für Großkunden mit Vertriebsbüros in Asien. Sie richtet sich an Unternehmen, die keine Fertigungssteuerung benötigen. Wer eine solche Komponente wünscht, kann eine unserer All-in-One-Lösungen erwerben.

CW: Also ist Business One doch nur etwas für Filialen von SAP-Kunden?

KAGERMANN: Das war ja nur ein Beispiel. Wir richten uns mit Business One auch an eigenständige Mittelständler. Dabei wollen wir diesen Firmen einen Wachstumspfad bieten: Sie können von Business One auf All-in-One migrieren. Getätigte Investitionen werden dabei angerechnet.

CW: Wie beurteilen Sie Ihr Angebot im Vergleich zu Microsoft, das sich mit Navision einen Anbieter mit Erfahrung im Mittelstand gekauft hat?

KAGERMANN: Diesen Konkurrenten nehmen wir sehr ernst. Der Markt ist aber groß und zugleich fragmentiert. Wir befinden uns in einer Problemgemeinschaft mit Microsoft. Natürlich hat Microsoft Vorteile in Sachen Vertriebskanal, von einem Verdrängungswettbewerb kann aber noch lange keine Rede sein.

CW: Rechnen Sie das Geschäft mit kleinen Niederlassungen von Großkunden in den Mittelstandsumsatz mit ein?

KAGERMANN: Nein, wir werden zwischen mittelständischen Firmen und kleinen Filialen der Großunternehmen unterscheiden. Wir gehen davon aus, dass wir doppelt so viel Geschäft mit Mittelständlern machen werden wie mit Filialen.

CW: Das ist durchaus ehrgeizig. Wie sind denn die ersten zwei Monate gelaufen?

KAGERMANN: Es geht langsam los. Ich erwarte den Haupterfolg zunächst in Ländern wie etwa Polen und Italien, wo es viele kleine Firmen gibt. Dort ist der Druck für die Vertriebsmannschaft, in diesem Segment Abschlüsse zu machen, größer als in den USA, England und Japan, wo noch viel Potenzial im Highend-Geschäft steckt.

CW: Stichwort Highend: Der Markt für Supply-Chain-Management hat deutlich nachgelassen. Worauf führen Sie das zurück?

KAGERMANN: Ein SCM-Projekt ist länger, riskanter und aufwändiger als beispielsweise ein ERP- und CRM-Projekt. Wenn Sie ein CRM-System einführen, hängt der Erfolg letztendlich von den Vertriebsleuten ab: Sie können zwar die Effizienz und Visibilität verbessern, doch das Geschäft müssen die Menschen machen. Ein CRM-Projekt, das nicht so gut läuft, stellt nicht die Zukunft Ihres Unternehmens in Frage.

Im Gegensatz dazu erstellen Sie bei einem globalen SCM-Projekt ein Modell ihrer Lieferkette und überlassen dem Computer die Optimierung. Der Rechner übernimmt Aufgaben des Werksleiters und des Lagerverwalters. Deshalb müssen Unternehmen ihre Prozesse massiv umbauen und die Anwender trainieren. Wenn dann die Leute nicht richtig geschult werden und im alten Stil weiterarbeiten, läuft beispielsweise das Lager aus der Optimierung.

CW: Hat sich also bei den Anwendern festgesetzt, dass SCM-Projekte hochriskant sind?

KAGERMANN: Ja, aber dennoch sind ihnen die Einsparmöglichkeiten bewusst. Heute nähern sich die Anwender dem SCM-Thema mit kleineren Projekten, beispielsweise fangen sie mit einem Demand-Planning-System an.

CW: In letzter Zeit berichtete die CW über Schwierigkeiten mit Branchenlösungen für Kliniken und Energieversorger. Es ist selten die Schuld der SAP allein, wie uns die Anwender versichern, doch es gibt Probleme beispielsweise mit der Datenübernahme und bei der Anpassung von Geschäftsprozessen. Wir haben den Eindruck, dass Ihr Unternehmen Industrielösungen etwas vernachlässigt.

KAGERMANN: Wir haben uns in letzter Zeit neuen Themen gewidmet und hatten einen anderen Fokus, um unsere Marktstellung zu behalten. Dennoch stehen die Industrielösungen bei uns sehr hoch im Kurs, und wir sehen darin unsere Zukunft. Unsere Branchenlösung für Energieversorger ("Mysap Utilities") ist eines unserer erfolgreichsten Produkte, hier haben wir einen weltweiten Marktanteil von 40 bis 50 Prozent. Zum Vergleich: SAP hält am Weltmarkt für Business-Software etwa 17,5 Prozent. Firmen haben unterschiedliche Erwartungen an eine Utilities-Lösung, da es sowohl regulierte als auch deregulierte Märkte gibt. Ich will nicht ausschließen, dass wir bestimmte Anforderungen kleinerer lokaler Anbieter nicht in vollem Umfang abdecken können.

CW: Die Stadtwerke München sind aber nicht so klein. Die konnten lange keine Rechnungen ausstellen und führten dies auf ihr SAP-System zurück.

KAGERMANN: Das lag aber an der Einführung, nicht an unserer Software.

CW: Sie und Ihre Partner versprechen aber, solche Projekte zu begleiten.

KAGERMANN: Ich kenne diesen konkreten Fall nicht. Ich kann Ihnen aber versichern: Im globalen Maßstab haben wir wenig Probleme mit der Lösung. Sie sprachen auch die Kliniklösung an. Hier fordern die Partner, dass wir unser Produkt auf den neuen Stand bringen. Durch unsere breite Aufstellung können wir nicht zu jeder Zeit für jeder Branche und jeden Zielmarkt gleich gut sein.

CW: SAP hat den Bereich "Global Customer Development Organization" ausgebaut. Gehen sie damit nicht in Konkurrenz zu Ihren Partnern?

KAGERMANN: Nein, denn erstens ist es eine kleine Gruppe, und zweitens helfen wir unseren Partnern auf diese Weise. Die sind eigentlich froh, wenn die SAP in Projekten bestimmte Produkterweitungen mit hoher Qualität realisieren kann. Viele dieser Partnerfirmen wollen sich auf das Consulting-Geschäft zurückziehen. Es gibt wenige, die im großen Stil unsere Software verändern - oft zum Schlechten übrigens. Vor solchen Unternehmen wollen wir unsere Kunden natürlich schützen.

CW: Sie wollen also nicht dem Modell anderer Firmen folgen, die im großen Stil Services vermarkten?

KAGERMANN: SAP ist eine Produkt-Company. Wir bieten so viel Service wie nötig, um unsere Kunden zufrieden zu stellen. Die Serviceabteilung dient nicht dazu, Geschäft zu generieren.

CW: Ihr Vorstandskollege Hasso Plattner hat gesagt, er halte Microsoft und IBM für die größten Konkurrenten der SAP, mehr als andere Applikationsanbieter. Können Sie das näher erläutern?

KAGERMANN: Unsere direkten Konkurrenten sind unter anderem Oracle, Peoplesoft und Siebel. Was Hasso Plattner meinte, ist, dass es derzeit nur zwei Firmen gibt, die den Namen, die Größe und den Kundenzugang haben, um - wenn sie es denn wollten - in unseren Markt einzudringen. Alle anderen Hersteller haben derzeit nicht die Kraft dazu.

CW: Sie haben prognostiziert, dass die Softwarebranche mittelfristig wieder ein zweistelliges Wachstum erreichen kann. Womit begründen Sie Ihren Optimismus?

KAGERMANN: Ich glaube, dass die Kunden wieder in Software investieren werden. Wenn wir beweisen können, dass wir ihnen wirtschaftliche Vorteile bringen, dann ist unser Geschäft ein Selbstläufer. Im Gegensatz zu früher üben die Anwender heute Druck auf uns aus; sie verlangen von SAP, die Software so anzupassen, dass sie mit der bestehenden IT-Umgebung läuft, da sie sich weigern, wegen eines Release-Wechsels oder einer neuen Anwendung auch gleich die nächste Rechnergeneration anzuschaffen. Dies hat die Softwareindustrie verstanden, und darin begründet sich meine Zuversicht. Wenn nicht, dann haben wir einen schlechten Job gemacht.