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27.04.2015 - 

Wie VMware-Partner profitieren könnten

Neue Chancen für den VMware-Channel durch SDx-Technologien

Ariane Rüdiger ist freie Autorin und lebt in München.
Mehr als 200 Vertreter von VMware-Channel-Partnern, dazu zahlreiche OEMs und andere Technologie-Lieferanten kamen zum VMware Partner Camp ins Münchner Hotel Westin Grand. Im Mittelpunkt der Präsentationen standen wenig verwunderlich Produkte rund um VMwares Konzept Software Defined Datacenter (SDDC).

Wie lässt sich mit VMwares Produkten für Software Defined Storage (SDS), Software Defined Networking (SDN) oder anderen neuen Angeboten des Herstellers, die über Server-Virtualisierung und Cloud-Management hinausgehen, das Geschäft des Channels beflügeln? Was können diese Produkte, und wie kann man Kunden am einfachsten davon überzeugen? Diese Fragen standen im Mittelpunkt des Partner-Camps, das bei strahlendem Aprilwetter in München stattfand.

Dazu kamen technologische Neuerungen wie vGPU, ein Produkt, mit dessen Hilfe sich Nvidia-Grid-Platinen besser von mehreren virtuellen Maschinen nutzen lassen: Jede einzelne VM verwendet nun mit vGPU einen eigenen Treiber. Im vSphere-Hypervisor liegt dann ein Manager-Modul, das die diversen Zugriffe auf die Nividia-Grid-Karte steuert. Dadurch werde, so ein Nvidia-Mitarbeiter auf der VMware-Veranstaltung der Zugriff erheblich beschleunigt. Das war dem Hersteller sogar eine Keynote wert.

Immer wieder ging es darum, dem Channel zugkräftige Argumente zu liefern. Bei vSAN zählt häufig die Geschwindigkeit, mit der Zugriffe erfolgen. Bei einem US-amerikanischen Chemieunternehmen, so berichtete Parag Patel, der bei VMware für den weltweiten Vertrieb softwaredefinierter Speicherlösungen zuständig ist, sei dank vSAN die Zugriffszeit von 15 Minuten auf 15 Sekunden gefallen.

Zudem ködert VMware Reseller mit kräftigen Rabatten - im günstigsten Fall können sie sich auf 35 Prozent summieren. Zudem winken hohe Zusatzumsätze mit Servern, die mit Flash ausgerüstet sind. Patel: "Wer einen Dollar in vSAN investiert, steckt zusätzliche sechs bis acht Dollar in hochwertige Serverhardware, die mit Flash ausgerüstet ist. Freilich kann vSAN noch nicht alles. Auf Nachfrage aus dem Publikum musste Patel einräumen, dass die synchrone Spiegelung und Remote-Clustering noch nicht unterstützt werden, aber zu den Entwicklungsplänen gehören.

Dass Software-Defined Storage sich langsam durchsetzt, ist anscheinend nicht nur VMwares Wahrnehmung. Michael Ostheimer, Cancom, meinte: "vSAN kommt, vor allem bei größeren Kunden laufen "Proofs of Concepts" (PoCs) oder Testumgebungen damit." Trotz hoher Serverkosten sei die Lösung günstiger als eine neue Speicherumgebung.

VMware macht Partnern Konkurrenz - mit vCloud Air

Ganz neue Türen soll dem Channel das Geschäft mit VMwares Netz-Virtualisierungslösung NSX eröffnen, die der Hersteller insbesondere als Konkurrenz zu Ciscos SDN-Architektur ACI platziert. "NSX ist eine Plattform, an der bereits 40 Hersteller arbeiten und für die wir schon 15 Lösungen haben", sagte Marc Sindlinger, der als Regional Sales Lead für den Vertrieb des Produkts verantwortlich ist. Man habe bereits viele Kunden aus dem Finanzumfeld gefunden, die aber nicht genannt werden wollten.

Wichtigste Vorteile einer mit NSX gestalteten Vernetzungslösung seien die Mikro-Segmentierbarkeit, Sicherheit und Agilität des Netzes. Mit NSX könnten beliebige Netzwerkservices softwareseitig reproduziert werden, die man aus gängigen Netzen gewohnt sei. Zudem arbeite die Lösung auch mit Cisco-Geräten der Serien 2000 und 9000 zusammen. Welcher Hypervisor genommen wird, sei egal. Auch einen vBlock mit NSX gebe es seit Ende März.

Die Deal-Größe von vSphere-Abschlüssen erhöhe sich um 50 bis 70 Prozent, wenn gleichzeitig NSX verkauft werde. "Man hat mehr Ansprechpartner im Unternehmen vom CIO bis in die Abteilungen hinein und kann im günstigen Fall eine mehrjährige SDDC-Umsatzpipeline aufbauen", erklärte Sindlinger.

Gleichzeitig macht VMware - wenn auch nicht in der eigenen Wahrnehmung - möglicherweise seinen Channel-Partnern Konkurrenz durch seine inzwischen auch in Deutschland erhältlichen eigenen neuen Cloud-Angebote. Davon will Jens Pälmer, frischgebackener Senior Manager Channel & General Business, allerdings nichts wissen. "Mit vCloud Air treten wird in Dialog mit Partnern, die ein eigenes Serviceportfolio aufbauen möchten", meint er. Er gehe davon aus, dass die Zahl der VMware-Partner durch den Ausbau der Cloud-Nutzung seitens der Endkunden jedenfalls nicht sinken wird.

HP New Style of IT

HP, einer der wichtigsten VMware-Partner, und bereits mit einer zertifizierten Lösung für das Hyperconverged-Produkt EVO:RAIL am Markt, versucht, seine Partner mit einem neuen Programm fit für den "New Style of IT" zu machen. Es soll HPs Channel-Partner bei Umsetzung von Geschäftschancen in den derzeitigen Hype-Themen der IT unterstützen: Virtualisierung (mit den Hyperconverged-Plattformen von HP9, Mobility, Big Data und Just Right IT für den Mittelstand.

Die dafür konzipierten vertriebsorientierten "Salesplace"-Workshops hätten bereits "Dutzende Partner" besucht, so Gerry Steinberger, Channel Sales Manager Enterprise Group bei Hewlett-Packard. Rund die Hälfte von ihnen sei auch als VMware-Partner registriert. Im Übrigen, fügte Steinberger ganz im Sinne der verbreiteten Coopetition hinzu, sei es für Reseller im Kundendialog argumentativ von Vorteil, VMware-Lizenzen als Bestandteil eines HP-Bundle anzubieten statt sie direkt über VMware zu beziehen. "HP bietet 24*7-Wartung inklusive, VMware nur 12 Stunden an den fünf Wochentagen." (rw)

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