Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

15.08.2016 - 

Dell- und Lenovo-Partner sollen abgeworben werden

Neue lukrative Geschäftschancen für den HPE-Channel

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und E-Commerce. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Ein Jahr ist es mittlerweile her, dass sich HP in Hewlett Packard Enterprise (HPE) und HP Inc. gespalten hat. Nun konkretisiert Gerry Steinberger, Channel Sales Manager Deutschland bei HPE seine Pläne hier zu Lande.

Die HPE Partner Days mit den sechs Stationen München, Leipzig, Frankfurt, Düsseldorf, Stuttgart und Hannover, wurden im Juli 2016 von HPE-Partnern weitaus besser angenommen als noch im Vorjahr mit rund 900 Besuchern: Davon zeugen die immerhin rund 1.000 Teilnehmer an den "HPE Partner Days" in diesem Jahr.

Denn der Besuch einer solchen eintägigen Veranstaltung ist für jeden engagierten Partner von Hewlett Packard Enterprise (HPE) einmal im Jahr quasi Pflicht. Kompakt verpackt erhält jeder HPE-Reseller an einem solchen Tag die für ihn relevanten Informationen, so dass er weiterhin mit HPE erfolgreich Geschäft betreiben kann.

Gerry Steinberger, Sales Manager Channel Germany, bei Hewlett Packard Enterprise, erläuterte im Gespräch mit ChannelPartner, welche weiteren Initiativen und Marketingmaßnahmen der Hersteller für seine Vertriebsparten in petto hat.
Gerry Steinberger, Sales Manager Channel Germany, bei Hewlett Packard Enterprise, erläuterte im Gespräch mit ChannelPartner, welche weiteren Initiativen und Marketingmaßnahmen der Hersteller für seine Vertriebsparten in petto hat.
Foto: Hewlett-Packard

Gerry Steinberger, Sales Manager Channel Germany, bei Hewlett Packard Enterprise, erläuterte im Gespräch mit ChannelPartner, welche weiteren Initiativen und Marketingmaßnahmen der Hersteller für seine Vertriebsparten in petto hat.

4 Transformation Areas

So sollen beispielsweise die im September 2016 angekündigten vier Transformations-Segmente von Hewlett Packard Enterprise "Transform", "Protect", "Empower" und "Enable" mit "mehr Leben gefüllt werden". Diese vier "Areas" stehen laut Steinberger für Marktsegmente, die jeweils ein Volumen von mehreren hundert Milliarden Dollar einnehmen.

Und deswegen veranstaltet HPE Deutschland in Kooperation mit dem ADM Institut von Andreas Dolle in den kommenden neun Monaten spezielle "Positionierungstrainings" für HPE-Partner. Ziel ist es, noch bis Ende 2016 mindestens 200 Teilnehmer für diese Trainings der HPE-ADM-Akademie zu gewinnen.

Als Vorbereitung für jedes dieser Trainings gilt es ein einstündiges Webinar zu absolvieren, daran schließen sich dann ein- und zweitägige Vor-Ort-Schulungen an. Darunter finden sich Module für Führungskräfte in den Partnerunternehmen, aber auch für Vertriebler und Pre-Sales-Ingenieure bietet die HPE-ADM-Akademie spezielle, aufeinander aufbauende Trainings an.

Im Bereich Cloud arbeitet Hewlett Packard Enterprise sehr eng mit Cancom und Dynabit zusammen. Beide Partner schilderten ihre Erfahrungen auf dem Channel meets Cloud Kongress bereits Anfang 2016 auf dem von ChannelPartner veranstalteten "Channel meets Cloud"-Kongress in München.

Neugeschäft wird besonders belohnt

Eine weitere Initiative soll das Geschäft mit Neukunden in Deutschland ankurbeln. Platin-, Gold- und Silber-Partner - derzeit rund 700 in Deutschland - erhalten demnach Upfront-Rabatte von sechs oder zehn Prozent, wenn sie Lösungen von Hewlett Packard Enterprise im Wert von mindestens 15.000 Euro an Neukunden verkaufen. Die Laufzeit dieses so genannten NBO-Programm, ("New Business Opportunity") ist vorerst auf sechs Monate beschränkt, kann aber auf Wunsch um ein weiteres halbes Jahr verlängert werden.

Registrieren HPE-Partner ein derartiges Neukundenprojekt auf der HPE-Partner-Website, dem Partner Ready Portal, garantiert ihnen der Hersteller Projektschutz und spezielle Projekt-Einkaufspreise. Diese unter der Bezeichnung "NBO Preferential Pricing" angekündigte Neukundengewinnaktion hat ebenfalls eine Lebensdauer von sechs Monaten - mit einer halbjährigen Verlängerungsoption. Sie gilt allerdings nicht für Neukunden aus dem öffentlichen Sektor.

Neukunden können auch "Altkunden" von HPE-Mittbewerbern sein. Im Server- und Storage-Umfeld hat Steinberger insbesondere Lenovo und Dell/EMC ins Visier genommen.

HPE Financial Services vom Channel noch zu wenig genutzt

Großen Wert legt Steinberger auf die Möglichkeiten, die HPE Financial Services ihren Partnern anbieten: "Bei einer Kreditzahlung, die sich über drei bis fünf Jahre hinzieht, kann der Partner bis zu zehn Prozent an Kosten einsparen", so der Channel Sales Manager der Hewlett Packard Enterprise Group Germany zu ChannelPartner. Außerdem glaubt Steinberger, dass dem Kunden durch geringer monatliche Ratenzahlungen Spielraum für zusätzliche Services und Lösungen bleibt. "Daraus resultieren um 20 bis 35 Prozent höhere Projektvolumina, so die Erfahrung des Channel Sales Managers. Deswegen empfiehlt er all seinen Partnern, sich mit den Angeboten der HPE Financial Services ernsthaft auseinenander zu setzen.

HPE-Manager Gerry Steinberger auf dem Channel meets Cloud Kongress