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17.12.2007 - 

HP will mit Utility im Mittelstand punkten

Neue Partner-Aufgaben

Nach langer Vorbereitung unternimmt Hewlett-Packard den Versuch, Mittelständlern über den indirekten Kanal zum Outsourcing ihrer IT zu bewegen.

Von Wolfgang Leierseder

Edgar Aschenbrenner, Vice President HP Services bei HP Deutschland, sagt: "Der Markt ist reif für standardisierte Utility-Angebote." Er sagt aber auch, dass das neueste Angebot von Hewlett-Packard (HP), die sogenannten "Utility Sourcing Services" dem Mittelstand über den indirekten Kanal anzubieten, ein Experiment sei. "Wir bieten unsere Services zuerst loyalen HP-Kunden an", gibt er als Marschrichtung vor. Erst danach rechne er damit, dass Partner Neukunden aus dem "unteren Mittelstand gewinnen" könnten.

Bei den Utility Sourcing Services von HP handelt es sich aktuell um eine Reihe standardisierter Dienstleistungen aus den Bereichen Data-Management, Computing und ERP. Diese geschäftskritischen IT-Bausteine sollen mittelständische Kunden an HP outsourcen. Zentrale Argumente bei dem anvisierten Mittelstandsunternehmen sind ihr kleines IT-Budget, ihr geringer IT-Support und generell Kostenersparnis durch Outsourcing. Sollte die angesprochene IT-Abteilung um ihren Fortbestand fürchten, gibt Aschenbrenner den Tipp, sie könne sich dann um "höherwertige IT-Services" kümmern.

Die Kundenakquisition ist Sache der Partner, versichert Aschenbrenner. Der Manager unterstreicht, dass dafür allein "Systemhäuser und VARs mit guten Kontakten zum unteren Mittelstand" in Frage kämen, die entweder Integrations-Know-how mitbrächten oder dieses mittels Schulung erworben hätten. "Sie müssen zertifiziert sein", sagt der HP-Manager.

Was Partner und Kunden erwartet

Das Outsourcing-Geschäft selber geht so: HP sorgt in fünf Rechenzentren für die physikalische "Rund um die Uhr"-Garantie der Hosting-Dienste. Der Partner stellt den Kundenkontakt her und versucht, seinem potenziellen Outsourcing-Kandidaten die Vorzüge der Übergabe der IT an HP darzulegen.

Nachdem die Angebote standardisiert sind und HPs Vorhaben, welche Dienste nach und nach angeboten werden, feststeht, kann der Partner über die eigens eingerichtete Website das Portfolio darstellen und nach Wunsch des Kunden konfigurieren. Derzeit bietet HP Datenmanagement von Speichern an, ferner Computing, also Server (Windows, Linux und HP-Unix), Databases (Microsoft SQL und ab Januar Oracle) sowie ERP (SAP und ab Februar Microsoft Dynamics inklusive Lizenzen oder SaaS). Messaging (Exchange und Lotus Domino) werden ebenfalls ab Februar kommenden Jahres angeboten, Webservices ab März.

Beratend greift der Partner von Anfang an ein. Er hilft dem Kunden sowohl dabei, welche Bausteine er HP überlässt, als auch dabei, welche Kapazitäten er mieten will. HPs Preismodell, seit dem Kauf des Dortmunder IT-Hauses Triaton vor drei Jahren in jahrelanger Arbeit ausgetüftelt und bis dato bei Großkunden erprobt, greift an dieser Stelle: Der Kunde kann entsprechend seinem tatsächlichen, skalierungsfähigen Bedarf Dienste ordern. HP beziehungsweise die Partner garantieren die bedarfsgerechte jederzeit kontrollierbare Abrechnung. "Eine Mindestabnahmemenge" für das Hosting werde es nicht geben, sagt Aschenbrenner. Allerdings eine Mindestlaufzeit drei Monate , wobei HP ganz offensichtlich davon ausgeht, dass niemand nur drei Monate lang seine IT auslagern wird. Eine Ausnahme bildet das Storage-Angebot, bei dem HP minimal zehn Gigabyte Speicher in Rechnung stellt.

Hat der Kunde einen Vertrag unterschrieben, fließt dem Part-ner ein Teil der laufenden Um-sätze zu.

So weit das Modell. Um es auf die Straße zu bringen, werde HP mit 20 Partnern beginnen. Diese sind treue HP-Partner, ohne allein HP-Produkte zu verkaufen. Es könnten auch Partner sein, die zugleich ERP-Partner von SAP und Microsoft sind. Nach und nach werde HP für Partnerzuwachs sorgen, da ist sich Aschenbrenner sicher. "Wir haben die beste Mittelstandsstrategie", gibt er sich überzeugt. Unterstützt werden die Partner von zunächst fünf dezidierten Mitarbeitern.

Das Hosting-Modell für Partner und Kunden: HP stellt das Rechenzentrum.
Das Hosting-Modell für Partner und Kunden: HP stellt das Rechenzentrum.
Hosting-Kosten für Exchange.
Hosting-Kosten für Exchange.

Als Ziel hat sich Aschenbrenner "rund 50 Kunden in einem Jahr" gesetzt. HP werde diesen Utility-Vorstoß mit Marketing und Veranstaltungen begleiten "dieses Sourcing-Geschäft ist neu, und deshalb müssen wir dafür sorgen, dass es zum Kunden kommt", weiß Aschenbrenner.

Meinung des Redakteurs

HPs Utility-Vorstoß in den Mittelstand klingt überzeugend. Und geschickt erscheint es, dieses Geschäft über Partner zu machen, die den Mittelstand kennen. Denn um solche Kunden für das Outsourcing zentraler IT zu gewinnen, muss Vertrauen des Kunden zu seinem IT-Partner vorausgesetzt werden.