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11.03.1988 - 

Gagen PCMs-Provisionsanreize bei Gebrauchtmaschinen:

Neue Quotenregelung für IBM-Vertrieb

MÜNCHEN (qua) - Wenn schon keine neue IBM-Maschine, dann wenigstens eine gebrauchte. Dieses Motto schrieb der Branchenriese seinen Vertriebsbeauftragten Anfang dieses Jahres auf die Fahne. Wie aus IBM-internen Kreisen verlautet, streichen die Verkäufer seither Provisionen für den Vertrieb von Second-hand-Rechner ein.

Auf den ersten Blick scheint sich die IBM mit dieser Strategie selbst das Wasser abzugraben; immerhin bedeutet jede verkaufte Gebrauchtmaschine ein vereiteltes Neugeschäft. Branchenkenner sehen das jedoch anders: "Das ist eine reine Konzession an einen Markt, den es gegen die PCM-Anbieter abzuschirmen gilt", lautet die Einschätzung eines Marktbeobachters.

Der Mainframe-Domäne des Hardware-Riesen drohe nämlich Gefahr durch eine neue Generation von Entscheidungsträgern in den Anwenderunternehmen: Zunehmend wiege für die DV-und Informationstechnik-Leiter das Preis/Leistungs-Verhältnis schwerer als die Herstellertreue; und genau darin bestehe die Chance der PCM-Anbieter.

Die seit Januar dieses Jahres gültige Quotenregelung dürfte den Anreiz zum Second-hand-Geschäft bei den IBM-Verkäufern enorm gesteigert haben: Wechselte eine Maschine den Besitzer, so wanderte laut Insider-Informationen bis dato oft auch ein Teil der bereits gezahlten Vergütung von einem Vertriebsbeauftragten zum anderen-im ersten Jahr des Einsatzes beim Kunden 70, im zweiten 50 und im dritten 30 Prozent der ursprünglichen Provision. Die Konsequenz: ein vertriebsinternes Tauziehen, bei dem der Anwender meist das Nachsehen gehabt habe.

Offensichtlich ist die IBM neuerdings bereit, ihren Verkäufern die Vermittlung einer gebrauchten Maschine separat zu honorieren, auch wenn die Beschaffung über ein Leasing-Unternehmen erfolgt. Die jeweilige Provision orientiert sich am Marktwert des Rechners, läßt also eventuelle Rabatte außer acht.

Die IBM selber hat die Änderung ihres internen Sales-Plans weder dementiert noch bestätigt. Richtig sei jedoch, so ein Unternehmenssprecher, daß den Verkäufern auch für Wartungsverträge und Software-Umsätze Provisionen gezahlt würden.