Von Alexander Roth

Lange Jahre hatte es so ausgesehen, als seien dem Wachstum von Herstellern von UTM-Hardware keine Grenzen gesetzt. In der Tat setzen immer mehr mittelständische Firmen auf die beliebten "All-in-One"-Firewalls, und so steigt auch nach wie vor die Zahl der IT-Reseller mit entsprechendem Angebot am Markt. Die Beispiele Gateprotect und Watchguard zeigen aber, dass dabei Quantität nicht immer auch Qualität bedeuten muss: Beide Hersteller weisen zwar nach wie vor zweistelliges Wachstum aus, begnügen sich mittlerweile aber mit einem deutlich reduzierten Stamm an Vertriebspartnern. Vor allem bei Watchguard hört man inzwischen andere Töne als noch vor einigen Jahren.

Dafür gibt es zwei Gründe: Zum einen stieg bereits im Oktober 2006 bei diesem Hersteller eine US-amerikanische Investorengruppe ein, die Watchguard auffordert, sich auf das eigentliche Kerngeschäft zu konzentrieren, den klassischen Mittelstand mit 50 bis 750 Mitarbeitern. Zum anderen realisierte der Hersteller, dass sich zahlreiche Vertriebspartner dem Wettbewerb zuwandten, wie Michael Haas, seit einem halben Jahr Regional Sales Manager der D-A-CH-Region und Osteuropa, gegenüber ChannelPartner eingesteht. Haas gibt es zwar nicht direkt zu, doch scheint sich der Hersteller mit der Ausweitung des Portfolios auf Geräte, sowohl für Kleinst- als auch für Großunternehmen, technisch und vertrieblich übernommen zu haben. Ob nun freiwillig gekündigt oder nicht: Nach rund 300 Vertriebspartnern im Herbst 2006 arbeitet der Hersteller aktuell noch mit 80 Fachhändlern zusammen.

Der Manager gibt sich gelassen: "Bei uns steht dank des neuen Betriebssystems, mit dem wir im Laufe des Jahres unsere Hardware aufgerüstet haben, wieder die Technik im Vordergrund. Der Markt soll Watchguard nicht mit dem Schlagwort UTM, sondern mit der Qualität unserer Produkte verbinden. Die Zahl unserer Wiederverkäufer ist dabei zweitrangig."

Haas betont, dass dank des Einstiegs der Investorengruppe wieder mehr Geld für den Channel vorhanden sei: Watchguard verspreche nun seinen Vertriebspartnern erstmals auch im Marketingbereich zahlreiche Leistungen, wie kostenlose Kampagnenberatung und teilweise auch "schlüsselfertige" Werbeprojekte. Dass das Unternehmen dabei seriös vorgehe, belege das Umsatzwachstum 2007: Trotz des kleineren Partnerstamms habe Watchguard im abgeschlossenen Geschäftsjahr ein Umsatzplus von 15 Prozent erzielt.

Auch Wettbewerber Gateprotect, der sich mit einem geschätzten Marktanteil von fünf Prozent nicht weit hinter Watchguard (geschätzte acht Prozent) sieht, vertreibt mittlerweile über eine deutlich reduzierte Zahl von Resellern. Dies geschah allerdings laut Geschäftsführer Dennis Monner auf freiwilliger Basis: "Wir haben uns im Laufe des vergangenen Jahres von rund 100 Wiederverkäufern getrennt, die unsere Appliances nur nebenbei verkauft haben. Dass wir dank der Verschärfung unseres Fokus auf dem richtigen Weg sind, zeigt das Umsatzwachstum von 25 Prozent gegenüber 2006. Und diesen höheren Umsatz haben wir mit unseren nun noch rund 300 Fachhandelspartnern erzielt."

Vereinfachte Preisstruktur

Zuletzt gab es aber vor allem vertriebliche Neuheiten bei Gateprotect: So vereinfachte der Hersteller die Preisstruktur der Lizenzen: Beim Neukauf einer UTM-Appliance fällt ab sofort pro Gerät nur noch eine Grundlizenz an, die Endkunden berechtigt, eine bestimmte Anzahl von Rechnern in einem Netzwerk zu schützen. Weitere Lizenzen können in 5-User-Schritten erworben werden. Unternehmen sollen damit flexibler auf personelle Veränderungen und damit auf eine veränderte Anzahl von Rechnern im Unternehmensnetzwerk reagieren können, wie Monner betont: "Es ist jetzt nicht mehr notwendig, das nächst größere Lizenzpaket zu kaufen, nur weil man die Grenze von 25 erlaubten Usern überschreitet, von der 100-Mitarbeiter-Marke für unser nächst größeres Produkt aber noch weit entfernt ist."

Für 2008 haben sich beide Hamburger Unternehmen nun zum Ziel gesetzt, ihren Fachhandelsstamm wieder auszubauen, doch im Gegensatz zu früher unter dem Motto "Qualität statt Quantität" (Haas). Beide Geschäftsführer sind sich einig, dass das Geschäft mit UTM-Hardware für mittelständische Umgebungen mittlerweile zum "reinen Verdrängungswettbewerb" (Monner) mutiert ist. Dass beide als direkte Wettbewerber um das gleiche Klientel werben, ist dabei kein Geheimnis. Monner schließt nicht aus, dass Gateprotect sich mit seinem Vertriebsteam auch gezielt an so manchen Watchguard-Partner wenden werde. Haas wiederum kündigt dagegen Rabatt-aktionen für Migrationsprojekte an. Und so stellen beide ihre Alleinstellungsmerkmale heraus, die sich brisanterweise ähneln: Beide Unternehmen werben für eine einfache Administration ihrer Geräte: Während Watchguard eine bewährte Webkonsole verwendet, setzt Gateprotect allerdings auf eine grafisch geführte Firewall-Konfiguration über einen zentralen Desktop, die nach Firmenangaben sogar ohne Spezialkenntnisse durchgeführt werden kann.