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07.08.1992 - 

Großkundengeschäft und PC-Direktverkauf

Neue Vertriebsstruktur soll deutscher NCR Erträge sichern

MÜNCHEN (bk) - Mit einer umfassenden Neuorientierung des Vertriebs will die deutsche NCR auch künftig ihre Profitabilität sicherstellen. So nehmen die Augsburger, bislang vor allem im Mittelstandsgeschäft vertreten, nun verstärkt die Großkunden ins Visier. Darüber hinaus werden sie ab Oktober in den PC-Direktvertrieb einsteigen.

"Mit den Ergebnis der ersten sechs Monate sind wir wahrlich nicht zufrieden doch schreiben wir nach wir vor schwarze Zahlen", trat Rainer Liebich, Vorsitzender der Geschäftungsführung der deutschen NCR, bei der Präsentation der Halbjahreszahlen gleich allen Spekulationen entgegen, daß auch die Augsburger mittlerweile in die Verlustzone gerutscht seien. Zwar sei die Geschäftsentwicklung im ersten Halbjahr rückläufig, dennoch habe man 1992 bislang profitabel gearbeitet und gedenke dies auch fortzusetzen. Genaue Zahlen zum Gewinn ließ sich Liebig jedoch nicht entlocken.

Insgesamt mußte die NCR Holding, die die drei Tochter Gesellschaften NCR GmbH, NCR Osteuropa GmbH und NCR OEM Europe GmbH umfaßt, zum Halbjahr einen Umsatzrückgang von 2.9 Prozent auf 412.5 (Vorjahreszeitraum: 424,8) Millionen Mark hinnehmen. Der Auftragseingang sank um 8,2 Prozent auf 313,2 (314,1) Millionen Mark. Dafür aber konnte Liebich beim Auftragsbestand ein Plus von 198,8 auf 208,4 Millionen Mark melden.

Den Löwenanteil steuerte einmal die größte Tochter, die NCR GmbH, mit einem Umsatz von 404,2 (413,2) Millionen Mark bei. Dabei aber verzeichnete die Gesellschaft einen 6,9 prozentigen Rückgang des Inlandgeschäftes auf 249,4 (267,8) Millionen Mark, das noch bis Ende des letzten Geschäftsjahres signifikante Steigerungsraten aufzuweisen hatte. Der Auftragseingang sank gegenüber dem vergleichbaren Vorjahresresultat gar um 20,1 Prozent auf 166,2 (208,1) Millionen Mark. Bedingt durch verstärkte Lieferungen an das amerikanische Schwesterwerk stieg dafür das Exportgeschäft um 6.5 Prozent auf 154,8 (145, 4) Millionen Mark.

Mittelstand allein reicht nicht zum Überleben

Als Ursache für das rückläufige Inlandgeschäft nannte Liebich neben dem zögerlichen Investitionsverhalten von großen und mittleren Kunden quer durch alle Branchen auch hausgemachte Gründe. Die Augsburger befinden sich nämlich mitten in einer weitreichenden Umstellung der Vertriebsstruktur. War NCR mit den proprietären Systemen bislang hauptsächlich im Mittelstandsgeschäft vertreten, soll nun durch die neuen Open-Systems-Rechner, die nahezu alle Leistungsklassen umfassen, das Großkundengeschäft erobert werden. Liebich: "Mit den neuen Produkten haben wir seit mehr als 20 Jahren wieder die Chance, im Großkundengeschäft erfolgreich zu sein".

Drastischer formulierte es allerdings Pressesprecher Lutz Leinert gegenüber der COMPUTERWOCHE: "Wenn wir überleben wollen, müssen wir uns aus dem mittelständischen Zielmarkt, in dem wir uns über Jahre, fast schon Jahrzehnte bewegt haben, hin zu dem Markt entwickeln, wo sich die größten Stückzahlen befinden, spricht: hin zu den Großkunden." Die neuen Rechner bildeten dafür die Voraussetzung, nun müsse aber auch der NCR-Vertriebsbeauftragte umdenken. Leinert: "Beim Großkunden ist nicht der branchenorientierte Lösungsverkauf gefragt, sondern der systemtechnische Vertrieb." Wer 25 Server benötige, spreche nicht über die Applikationen, sondern über IT-Struktuprobleme. Deshalb sei vom VB konzeptionelles Denken gefordert, was nicht zuletzt eine veränderte Ausbildung nötig mache.

Seit nahezu drei Jahren arbeiten die Augsburger mittlerweile an der Umstrukturierung des Vertriebs. Denn sucht man auch schwerpunktmäßig nun den Kontakt zu den Großkunden, will man es sich mit der angestammten Mittelstandsklientel freilich nicht verderben. Hier ist NCR dabei, die Betreung der kleineren mittelständischen Kunden in die Hand von Partnern zu geben.

Auch im PC-Geschäft wollen die Augsburger schon bald neue Wege beschreiten. Brachte NCR die PCs bislang ausschließlich über die Händlerschiene an den Kunden, so plant man ab Oktober zusätzlich den Einstieg in den Direktvertrieb. Innerhalb von fünf Tagen, so das Ziel, will man künftig die PCs an den Kunden liefern, der per Katalog oder per Telefon bei NCR geordert hat. Dazu soll ein PC-Spezialistenteam in der Augsburger Hauptverwaltung installiert werden, das das Telemarketing betreut, aber auch den Außendienst mit technischen Know-how unterstützt. Weiteres Novum: Der Vertriebsbeaufragte darf keine reinen PC-Verkäufe mehr abwickeln.

Könnten die Augsburger tatsächlich binnen fünf Tagen liefern, so wäre dies ein Rekord. Denn die Mitbewerber brauchen in der Regel zwei, vier oder sechs Wochen, bis die bestellten PCs beim Kunden sind. Leinert zuversichtlich: "Dadurch, daß wir die Fabrik vor Ort haben, denke ich, daß wir dies schaffen.