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Kolumne

"Neue Zielgruppe entdeckt"

14.06.2002
Christoph Witte Chefredakteur CW

Ein wenig seltsam ist das schon. Plötzlich sollen mittelständische Unternehmen (klassisch definiert als solche mit mindestens 50 und höchstens 999 Mitarbeitern) das Siechtum der schwächelnden IT-Industrie beenden. Ihre schiere Zahl und ihre angenommene Unterversorgung mit IT lässt die Marketing-Experten aller Anbieter neuerdings fast aus dem Häuschen geraten. So viel Potenzial!

In besseren Zeiten - wir erinnern uns dunkel, das waren die mit zweistelligem Wachstum - war den Herstellern diese Klientel zu anstrengend. SAP, Oracle, Sun und Co. interessierten sich nicht für die vielen AS/400- oder die Ex-Comet-Anwender. Die horizontalen "Lösungen" der Großen, die erst mit langwierigen Anpassungen und ganzen Heerscharen von externen IT-Kräften zum Laufen gebracht werden können, schienen den oft eigentümergeführten Firmen zu teuer und zu wenig an ihre Bedürfnisse angepasst zu sein.

Sie besorgten sich ihre Lösungen daher lieber bei Lieferanten ähnlicher Größenordnung, die ihrer Sprache mächtig waren und das richtige Branchen-Know-how mitbrachten.

Die international agierenden Anbieter hatten auch deshalb kein großes Interesse am Mittelstand, weil dessen DV-Bedürfnisse eher bescheiden waren. Die meisten dieser Unternehmen sind nicht gerade IT-Pioniere. Sie geben sich häufig zufrieden mit stabilen Branchenlösungen, die ihre Buchhaltung, Personal- und Warenwirtschaft abdecken, eventuell brauchen sie noch ein Produktions-Planungs-System, E-Mail, Internet-Anbindung und neuerdings vielleicht einen Web-Shop. In der Regel laufen diese Systeme dann weit über den Abschreibungszyklus hinaus. Da werden selten Release-Wechsel vollzogen, und neue Hardware wird nur angeschafft, wenn entweder neue Mitarbeiter hinzukommen oder es mit der alten gar nicht mehr geht.

Unter diesen Vorzeichen war mit dieser Klientel nicht viel zu verdienen. Doch jetzt in schlechteren Zeiten nehmen die Branchengrößen sie ins Visier ihrer Verkaufsanstrengungen: SAP hat nach einigen früheren, allerdings eher halbherzigen Bemühungen nun auf der Hausmesse Sapphire (siehe Seite 9) eine neue Mittelstandsinitiative ausgerufen. Microsoft versucht mit den Zukäufen von Great Plains und Navision in diesem Markt Fuß zu fassen. Auch die IBM hat ein neues Programm aufgelegt. Selbst Sun, in den letzten Jahren hauptsächlich auf Telcos und Banken konzentriert, strengt sich mächtig an, mittelständische Unternehmer für sich zu gewinnen.

Ob die Hersteller damit Erfolg haben, wird sehr von der Glaubwürdigkeit ihrer Angebote abhängen und davon, wie stark sie sich auf die Bedürfnisse ihrer Kunden einlassen.

Mittelständler sind in der Regel konservativ und skeptisch. Produktivitätsgewinne durch IT darf man nicht nur versprechen, man muss sie nachweisen, bevor diese Leute investieren. Während Großunternehmen die Frage nach dem Return on Investment erst seit kurzer Zeit auch bei IT-Ausgaben stellen, stand bei Mittelständlern schon immer das beherzte "Muss das sein?" im Mittelpunkt ihrer Ausgabenpolitik.