Von Dr. Ronald Wiltscheck
Von seinen neu gegründeten Filialen in Düsseldorf und München möchte SNE auch deutsche Reseller mit Storage-Equipment versorgen. In den Niederlanden ist das Unternehmen bereits seit über zehn Jahren tätig, seit 2002 agiert SNE dort als Distributor. Im vergangenen Jahr konnte der VAD seinen Umsatz um 75 Prozent auf 15 Millionen Euro steigern.
Mit diesem finanziellen Hintergrund war SNE in der Lage, fünf neue Mitarbeiter in Deutschland einzustellen. Das Geschäft hierzulande wird der SNE-Chef Edgar K. Beck selbst leiten, mit Unterstützung des Technical Account Managers Volker Krüger. Gleichzeitig mit dem Markteintritt nach Deutschland kann der Storage-Disti zwei neue Vertriebsabkommen vermelden. So wird SNE auch in der D-A-CH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) die iSCSI-Produktpalette von Equallogic an Fachhändler verkaufen. Das Distributionsabkommen mit dem E-Mail-Archiv-Spezialisten Zantaz ist in Zentraleuropa sogar exklusiv.
Für den SNE-Managing-Director Edgar K. Beck birgt letzter Bereich immenses Wachstumspotenzial: "Die gesetzlichen Vorgaben bezüglich der Archivierungspflicht von E-Mails ist nur in den großen Unternehmen bekannt, der Mittelstand hinkt hier noch beträchtlich hinterher."
Allerdings ist es nicht ganz so einfach, diese Klientel schnell von der Notwendigkeit einer speziellen E-Mail-Archivierungslösung zu überzeugen. "Das ist Projektgeschäft, die Vorverkaufsgespräche dauern hier ein wenig länger", weiß Beck aus seiner Erfahrung zu berichten. Deswegen hofft hier SNE auf Hilfe von Vertriebspartnern, die die nötige Geduld für derartiges Geschäft aufbringen. 10 bis 15 weitere Zantaz-Wiederverkäufer wünscht sich der Distributor in nächster Zukunft, bisher agiert nur eine Hand voll in Deutschland. Immerhin konnte SNE hierzulande so namhafte Kunden für Zantaz gewinnen wie die Deutsche Krankenversicherung (DKV) oder Boehringer Ingelheim.
iSCSI im Kommen
Einen Großteil des Geschäfts in Deutschland bestreitet aber SNE mit dem Großhandel der iSCSI-Appliances von Equallogic. Deren Preise beginnen bei 20.000 Euro und werden in Deutschland von Systemhäusern wie Bechtle oder Bürotex an Endkunden verkauft. Insgesamt sind 25 Equallogic-Partner bei dem VAD gelistet, neun davon verkaufen die iSCSI-Storage-Appliances aktiv. Selbstredend sollen es mehr werden, Beck möchte noch in diesem Jahr 50 derartige Channel-Partner für Equallogic gewinnen.
Denn auch hier sieht der SNE-Chef großes Potenzial in der D-A-CH-Region. Seiner Meinung nach ist das Zielpublikum, der obere Mittelstand, nach wie vor nicht genügend mit SAN-Equipment ausgestattet. Und wenn dies der Fall ist, dann sind es meist teure auf Glasfaserverbindungen basierende Fibre-Channel-Speichernetzwerke. Hier möchte der Storage-Distributor Pionierarbeit leisten und Endkunden in Deutschland von den Vorzügen der weitaus preiswerten iSCSI-Alternative überzeugen.
Hierzu hat SNE ein spezielles Dienstleistungspaket namens "Storage Audit". Damit geht der VAD gemeinsam mit dem Reseller zum potenziellen Endkunden und analysiert dort dessen Server- und Speicherlandschaft. Anschließend kann der Channel-Partner dem Kunden die passende iSCSI-Lösung von Equallogic präsentieren. "Diese Appliances haben den Charme, dass sie sofort funktionsfähig sind", argumentiert Beck. Auch sämtliche Softwarelizenzen sind im Preis inbegriffen.