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User lesen auf Telekom-Anwender-Kongreß den Carriern die Leviten


15.11.1996 - 

Neuer TK-Markt fordert mehr Aggressivität vom Kunden

Das Datum, mit dem eines der lukrativsten Monopole in Deutschland zumindest auf dem Papier endgültig zur Geschichte wird, rückt näher, und die vermeintlichen Nutznießer scheinen ratlos. Für die alternativen Carrier sind noch viele Punkte zu klären. Bei Fragen, wie etwa der Endkunde zu erreichen ist, zu welchen Bedingungen die Telekom die eigenen Leitungen an Konkurrenten zu vermieten hat und wie mit dem Telekom-eigenen Kabel-TV-Netz umzugehen sein wird, fühlen sie sich von der Politik im Stich gelassen.

"Hier ist viel von den Vorhaben der Anbieter die Rede. Was aber ist mit den Strategien der Anwender?" bemängelt dagegen Ulrich Kelm, Leiter des Corporate-Network Support bei der Henkel HGaA, Düsseldorf, die passive Haltung vieler TK-Manager und sticht damit in ein Wespennest. Tatsächlich türmen sich auch vor den Anwendern neue Fragen auf. Angesichts der prognostizierten Situation, in der sich die TK-Dienstleistungen wie in einem Supermarkt zu günstigsten Preisen einkaufen lassen, sind nicht nur die Carrier gefordert. Vielmehr müssen auch die Verbraucher ihre Anforderungen formulieren, wenn das neue TK-Schlaraffenland Gestalt annehmen soll.

Doch den Anwendern bereitet die neue Freiheit noch Probleme. Zu lange galten die Spielregeln des Staatsmonopolisten. Kundenspezifische Lösungen gab es nur für wenige, ansonsten war die Konfektionsware der Telekom das Maß im deutschen TK-Markt. "Die Anwender sollten an der Entwicklung des Marktes mitwirken", ermunterte Norbert Szyperski, Honorarprofessor an der Universität Köln, die Zuhörer des von der Telak Telekommunikations GmbH, Overath, organisierten Kongresses.

Dabei könnten sie hilfesuchend zu den Großunternehmen schielen, denn für die deutschen Konzerne ist in weiten Teilen der freie Wettbewerb schon vorhanden. Mit ihren internationalen Aktivitäten und Geschäftsstrukturen sowie der Liberalisierung des Corporate-Network-Marktes, haben sie die Konkurrenz unter den Anbietern schon kennenlernen und nutzen können.

Das gilt etwa für Henkel. Dem Konzern wurde eine Installation, die die hauseigenen Ingenieure vor allem nach technischen Kriterien Anfang der neunziger Jahre eingerichtet hatten, zu eng. Bestehend aus Mietleitungen, ISDN- und Satellitenverbindungen erreichte sie gute Werte bei der Ausfallsicherheit und dem parallelen Betrieb.

Die Vorteile bezahlten die Düsseldorfer aber mit dem Nachteil einer starren Bandbreitenökonomie. Zudem ist die zentralistische Struktur mittlerweile überholt, denn die sternförmige Installation spiegelt nicht mehr die vernetzten Geschäftsstrukturen von heute wider. Getrieben von der internationalen SAP-R/3-Einführung und der stärkeren Nutzung von Groupware- und E-Mail-Werkzeugen, ergeben sich neue Anforderungen an das Netzdesign. Die Ablösung des SNA-Netzes durch einen LAN-Verbund ist angestrebt. Bei der Umstellung von Mietleitungen auf Frame Relay, so zeigt das Beispiel USA, konnte die amerikanische Henkel-Tochter 20 Prozent der früheren Kosten einsparen. "Erstaunlich war vor allem, wie tief der Dienstleistungsgedanke verankert ist", freut sich Kelm über die Ergebnisse des Projektes.

Auch die Kehrseiten der Medaille verschweigt der Manager nicht: Die US-Carrier schotten sich mit ihren Frame-Relay-Netzen ab. Will Henkel etwa vom AT&T-Frame-Relay-Netz mit einem Partner Daten austauschen, der Sprint-Strecken nutzt, so endet der freie TK-Verkehr. Der Übergang vom Netz des einen Anbieters in das des anderen ist nicht möglich. Außerdem schließen die Dienstleister gerne Verträge mit längeren Laufzeiten ab, in denen Mindestabnahmeverpflichtungen festgelegt werden. "Mit diesen Abkommen haben wir ein Riesenproblem bekommen", warnte der Henkel-Manager die Teilnehmer des Kongresses in Bonn.

Die großen Anwender haben also auf der internationalen Bühne ihr Lehrgeld bezahlt und in Deutschland bereits erste Erfahrungen mit den alternativen Carriern gesammelt. "Da findet schon Wettbewerb statt", lautet etwa das Resümee von Kai Knoblauch, Referent für die Kommunikationstechnik beim Sparkassen Informationszentrum (SIZ) in Köln, nach Verhandlungen mit der Vebacom.

Die Organisation, die für die 625 Einzelsparkassen in Deutschland mit rund 24000 Lokationen die Infrastruktur bereitstellt, unterhält seit 1990 ein überwiegend nationales Verbundnetz von der Vebacom. Auf oberster Ebene sind 17 Standorte, bestehend aus Rechenzentren und Landesbausparkassen, eingebunden, die via X.25 den Zahlungsverkehr erledigen. "Das sind kritische Anwendungen. In so einem Umfeld wird nicht experimentiert", begründet Knoblauch den konservativen Netzaufbau.

Insgesamt versorgt das SIZ etwa 375000 Anwender und 35 Millionen Kunden mit einer Infrastruktur, die künftig neue Herausforderungen zu bewältigen hat. Anwendungen wie E-Mail und Groupware machen die Bandbreitenkalkulation aus der SNA-Welt zu Makulatur, außerdem stehen Neuerungen wie Internet- und Intranet-Installationen sowie Java-Applikationen an.

Auf Kundenseite beschäftigt das SIZ der Dauerbrenner Multimedia, der im Sparkassenbereich nicht nur Trendthema, sondern eine bedeutsame Applikation ist. In einigen Zweigstellen in Saarbrücken sind bereits Videokonferenzsysteme installiert. Dort können Kunden Kontakt mit entfernten Beratern aufnehmen. Noch Fiktion ist es, Dienstleistungen in die Haushalte der Kunden zu tragen oder ihnen in einer virtuellen Welt Immobilieninvestitionen via Internet anzupreisen. Es gebe aber Bestrebungen, so der SIZ-Fachmann, verstärkt auch über Online-Dienste auf die Kunden zuzugehen und Geschäftskunden, die für Transaktionen mit Partnern Edifact nutzen, den Zahlungsverkehr ohne Medienbrüche einzurichten. Hemmnisse seien noch die Kosten und die Kapazität der Netze.

Um diese Pläne umzusetzen, wurde das Redesign des Verbundnetzes zu einem Muß. Mit Forderungen nach einer 2-Mbit/s-Leitung und Multiprotokoll-Fähigkeit trat das SIZ an die Vebacom heran. Das Erstaunliche: Vebacom kam allen Wünschen nach - zum alten Preis.

Doch der Wettbewerb sollte nicht nur zu günstigeren Tarifen führen, auch die Qualität muß stimmen, so das Credo der meisten Anwender. Zwar kündigten die alternativen Carrier an, sich um Dienstleistungen wie Branchenlösungen, besseren Service und das Facility-Management zu bemühen. Flächendeckend werden die Angebote aber zunächst kaum verfügbar sein. Das trifft auch die Sparkassen, denn viele Filialen befinden sich auf dem Land. "Auf absehbare Zeit wird es doch nur in den Großstädten Wettbewerb geben", wirft Knoblauch den Telekom-Konkurrenten vor.

Widerspruch erntet der Manager von Vertretern der neuen deutschen TK-Industrie. "Wir wollen die Deutsche Telekom AG dort angreifen, wo sie den Hauptteil ihrer Macht hernimmt", gab sich Peter Broß, Geschäftsführer der Mannesmann Eurokom GmbH, Düsseldorf, kämpferisch. Und die liege nicht bei den großen 100 Topanwendern. Weil um diese Unternehmen viele Anbieter werben, können die Konzerne die Preise drücken. Man wolle daher eher versuchen, bei den Privatkunden, den kleinen und mittelständischen Unternehmen das Telekom-Monopol zu knacken, so der Mannesmann-Manager.

Derart forsche Töne sind von den Carriern allerdings nur noch selten zu hören. "Die Löwen sind sanft geworden", charakterisiert Friedrich Rauch, Mitglied des Vorstandes der Colonia AG, Köln, und Vorsitzender des Anwenderforums Telekommunikation e.V., das Verhalten der Herausforderer. Hatten sie sich zunächst angesichts der hohen Gewinnerwartungen mit viel Enthusiasmus in den künftig völlig deregulierten Markt gestürzt, setzt nun allmählich die Ernüchterung ein. Für Viag, Vebacom, RWE, Mannesmann oder Thyssen gilt es, Milliardenbeträge in eine neue Infrastruktur zu investieren, um der Telekom wirkungsvoll Paroli zu bieten.

Größtes Kopfzerbrechen bereitet allen der Local Loop. Die letzte Meile zum Endkunden ist fest in der Hand der Deutschen Telekom AG, sollten Alternativen wie die Funktechniken Dect, PHS, DCS1800 oder GSM nicht greifen. Dann gäbe es nur noch die Möglichkeit von Interconnection-Verträgen mit dem Marktführer. Bei derartigen Abkommen, zu denen übrigens jeder Carrier gesetztlich verpflichtet ist, vermietet die Telekom die letzten Meter des TK-Netzes zum Endkunden an die Konkurrenz. Zu verhandeln ist der Preis - und in diesem Punkt fühlen sich die Privaten von der Politik im Stich gelassen.

"Es gibt bis dato keine Interconnection-Agreements", klagt etwa Holger Hegemann, Direktor Vertrieb bei der Viag Intercom, München. Zwar liegen Erfahrungen aus anderen Ländern mit liberalisiertem TK-Markt vor, und auch bei der D2-Lizenz zeigte sich, daß die Telekom ihre Forderungen auf Druck des damaligen Postministers Christian Schwarz-Schilling um mehr als die Hälfte senkte. Allerdings sind diese Ergebnisse nirgends fixiert und somit keine verläßlichen Kalkulationsgrößen für die Carrier. Zudem können sie heute noch nicht in Interconnection-Verhandlungen mit der Telekom eintreten, weil die Telekommunikations-Lizenzen erst im nächsten Jahr vergeben werden.

Diese potentiellen Dienstleister sitzen zwar in den Startlöchern, wissen aber noch nicht, wohin der Weg geht. Weil sie für ihre Angebote Kapazitäten von den Konsortien um Viag, RWE, Vebacom oder Mannesmann kaufen müssen, die aber noch keine Entscheidungen über eigene Angebote getroffen haben, fehlt ihnen die Gewißheit, in nicht besetzte Märkte zu annehmbaren Rahmenbedingungen zu investieren.

"Wir wollen erst Erfahrungen sammeln", verteidigt Mannesmann-Manager Broß das Zögern. Auch dafür, daß am 1. Januar 1998 nicht landesweit sämtliche Dienste mit einer hervorragenden Qualität verfügbar sein werden, bittet er um Nachsicht. "Es ist nicht möglich, einen Infrastrukturmarkt, der 100 Jahre lang als Monopol betrieben wurde, in wenigen Monaten umzukrempeln", veranschaulicht Broß die bevorstehende Aufgabe.

Das interessiert die Anwender jedoch wenig. Die eingeforderte Aggressivität ließen auf der Abschlußdiskussion bereits einige Zuhörer spüren, indem sie von den Anbietern klare Stellungnahmen über Services, Preise oder Qualität verlangten. Auch die eigene Strategie beim Umgang mit den neuen Anbietern ist bereits ansatzweise erkennbar: "Wir wollen nicht dafür zahlen, daß sie Erfahrungen sammeln", zeigte etwa ein aufgebrachter Teilnehmer den Beschwörungsversuchen der Carrier die kalte Schulter.

TelekommunikationZukunftsmarkt

- Die Zahl der Telefonanschlüsse in Europa ist von 98 Millionen im Jahr 1980 auf 195 Millionen im Jahr 1993 gestiegen.

- Bei Datennetzen wird für die nächsten zehn Jahre eine durchschnittliche Steigerung des Umsatzes von 27 Prozent prognostiziert.

- Die europäischen Telefongesellschaften haben ihre Preise in den letzten 35 Jahren um den Faktor 100 gesenkt. Gleichzeitig sind ihre internen Kosten um den Faktor 1500 gefallen.

- Im Jahr 2010 sollen die Transportkosten pro Bit nur noch ein Tausendstel des heutigen Preises betragen. Quelle: Gartner Group,1995.