von Boris Böhles
"Passion & Performance" - "Leidenschaft und Leistung" tituliert OKI sein neues Partnerprogramm. Hinter dem Motto verbirgt sich unter anderem ein neu gestaltetes Online-Portal, in dem Fachhandelspartner Zugang zu Diensten des Druckerherstellers finden. OKI verspricht "professionelle Unterstützung und Serviceleistungen zum erfolgreichen Verkaufen". Eine erweiterte Vertriebsmannschaft und ein verstärktes Sales-Team sollen dies realisieren helfen. Was verbirgt sich dahinter?
"Wir setzen sehr stark auf Emotionen", erklärt Torsten Gentzsch, Channel Marketing-Leiter bei OKI. "Die Fachhändler sollen sich als OKI-Partner sehen", sagt er. Gepaart mit transparenter Kommunikationspolitik möchte der Hersteller so eine enge Bindung seiner Fachhandelspartner erreichen. Und noch etwas Essentielles verspricht der Manager: "Wir werden nicht direkt verkaufen".
Solche Versprechen hören sich gut an, verhelfen aber allein noch keinem Fachhändler zu guter Laune. Das Partnerprogramm sieht deshalb eine neue Bonusstruktur ("Top-Bonus") vor. Händler, die ihren vereinbarten Umsatz mit OKI-Druckern erreichen, bekommen zusätzliche Boni von bis zu neun Prozent auf alle verkauften Drucker und Multifunktionsgeräte. Zudem winken noch zwei Prozent Rabatt für Verbrauchsmaterialien. In den Genuss der Preisnachlässe sollen auch kleinere Partner kommen, allerdings ist ein gewisses Mindestumsatzvolumen Voraussetzung. Pauschal gibt es jedoch keine feste Vorgabe, die Konditionen müssen die Partner individuell aushandeln.
Nicht nur bestehende Fachhändler sollen von den neuen Initiativen profitieren. Der Druckerhersteller hat ein klares Ziel bei der Neukundenaquise vor Augen: "Wir peilen in diesem Jahr die Ausweitung unseres Partnernetzwerks um über 15 Prozent an", sagt Frank Prünte, Vertriebsleiter bei OKI.
Virtuelle Manager
Der Hersteller umwirbt das neue Online-Portal, indem er die nun gewährleistetet "Rund-um-die-Uhr-Unterstützung hervorhebt: "Wie bieten mehr Händlernähe und 24/7 Vertriebs-Support", sagt Prünte. Das Passion & Performance-Online-Portal ist durch vier virtuelle Manager gekennzeichnet: Informations-, Marketing-, Verkaufs-, und Veranstaltungsmanager. Unter den vier Menüpunkten finden Händler aktuelle Informationen und Materialen. Darunter fallen aktuelle Promotions- und Schulungsangebote, POS-Materialien und Werbevorlagen. Ferner ermöglicht das Online-Portal gemeinsame Dirket-Marketing-Aktivitäten und Sonderveranstaltung für vertikale Endkunden. Weiteres Feature: Jeder Fachhändler kann seinen Umsatz ("Echtzeit-Überblick") mit OKI-Produkten einsehen.
Ein spezielles Zuckerbrot bietet OKI seinen Top-Partnern: Sie kommen in den Genuss von diversen Incentive-Events. Es winken zum Beispiel Konzerte, Fußballspiele und eine Einladung zum Münchner Oktoberfest.
Im November 2006 kündigte Prünte an, die Marktführerschaft im A3-Farblasersegment innerhalb von sechs Monaten (siehe ChannelPartner-Ausgabe 49/06, Seite 10) zu erreichen. Es galt, der amtierenden Nummer 1, HP, schlappe 20 Prozent abzunehmen. Die Voraussetzungen waren nicht schlecht: Das damals neu vorgestellte GDI-A3-Modell "C8600" unterbot die gesamte Konkurrenz preislich erheblich.
Nach fast fünf Monaten muss der Druckerhersteller aber feststellen, dass es mit der Marktführerschaft doch noch dauern wird. Anstatt Marktanteile hinzuzugewinnen, verharrt der Druckerhersteller in diesem Segment an zweiter Stelle mit rund 16 Prozent Marktanteil. Der große Abstand zum Platzhirsch HP ist unverändert geblieben.
Prünte begründet die schleppend verlaufende Aufholjagd damit, dass zwar viele Bestellungen für den C8600 eingegangen seien, man aber nicht liefern konnte. Erst seit Januar/Februar 2007 seien die Geräte in ausreichenden Stückzahlen verfügbar. Außerdem bringt der Hersteller das PCL-Modell "C8800" im Mai/Juni auf den Markt. Es soll preislich etwas über der GDI-Variante liegen.