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Vertriebsleiter Thomas Muschalla

Nfon will weiter wachsen

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und E-Commerce. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.

Der Video-Wizard hat alle Bewegtbildinhalte der IDG Business Media GmbH unter seiner Fuchtel. Er befüllt die Redaktionssysteme, filmt, schneidet und sieht zu, dass in den Videogalerien stets spannende Themen zu finden sind. Wer will, kann ihn auch im Web 2.0 antreffen, unter anderem bei Facebook und Twitter.

2016 ist der Cloud-TK-Anbieter Nfon um sagenhafte 44 Prozent gewachsen, und dieses Wachstum soll auch 2017 weiter gehen. Wie, das erzählt uns Thomas Muschalla, Vice President Sales.

Herr Muschalla, im Juli 2016 hat Nfon-CEO Hans Szymanski angekündigt, 2017 um 30 bis 40 Prozent wachsen zu wollen. Wie wollen Sie diese Wachstumsrate erreichen? Und welche Rolle spielt dabei der Channel?

Muschalla: 39 Prozent organisches Wachstum sogar! Da haben wir uns ordentlich was vorgenommen, aber diese Wachstumsrate ist realistisch. Wir werden neue Mitarbeiter einstellen, bei der Personalstärke wollen wir um ein Drittel wachsen auf dann rund 230 Mitarbeiter. Das ist auch notwendig, denn mittlerweile haben wir über 15.000 Kunden in Europa.

Und natürlich spielt der Channel hierbei eine essentielle Rolle, den der Channel ist unser Vertriebskanal - und das nicht nur in Deutschland, sondern auch in anderen Ländern. In Deutschland müssen wir die Kommunikation mit unseren Channel-Partnern intensivieren.

Lesetipp: Partnerboard von Nfon

Viele klassische IT-Dienstleister scheuen den Einstieg ins Telefonie- und UCC-Geschäft. Inwiefern sind diese Berührungsängste noch berechtigt? Ist es in Zeiten von Cloud & Co. nicht relativ einfach, ins TK- und UCC-Business einzusteigen?

Muschalla: Zum Teil kann ich diese Berührungsängste schon nachvollziehen, doch in der Cloud sind all die vorgeschobenen Vorbehalte unbegründet. Denn in der Cloud können wir viele neue zusätzliche, bisher vom IT-Dienstleister nicht angebotenen Services zur Verfügung stellen, zum Beispiel die Telefonie. Darüber bekommt der IT-Dienstleister einen leichteren Zugang zu Neukunden, denen er danach sein gesamtes IT-Services-Portfolio anbieten kann.

Thomas Muschalla, Vertreibsleiter bei Nfon: "Mittlerweile haben wir über 15.000 Kunden in Europa."
Thomas Muschalla, Vertreibsleiter bei Nfon: "Mittlerweile haben wir über 15.000 Kunden in Europa."

Bis Ende 2018 möchte die Deutsche Telekom alle Kunden auf IP-Telefonie umstellen. Viele dieser Kunden sehen diese Migration mit Sorge. Oft bestehen falsche Vorstellungen über die Schwierigkeiten beim Umstieg. Warum bietet die All-IP-Migration insbesondere für Partner aus dem IT-Umfeld eine große Chance?

Muschalla: Nur wenn der Kunde Beratungsbedarf verspürt, dann kann ich mit ihm ein Gespräch führen. Und dieses erste Gespräch mit dem Kunden ist die Grundlage für jedes Geschäft, das ich mit diesem Kunden abwickeln kann.

Lesetipp:Nfon wächst um 44 Prozent

Und worauf sollten IT-Dienstleister bei diesem Beratungsgespräch mit ihrem Kunden besonders achten?

Muschalla: ... dass es tatsächlich ein Beratungsgespräch und keine Verkaufsveranstaltung wird. Es gilt den Kunden ernst zu nehmen und zu erfahren, wo ihn der Schuh drückt. Kunden informieren sich schon im Vorfeld des Gesprächs über mögliche Lösungen ihrer Probleme in ihren Geschäftsprozessen. Diese Kunden kommen oft mit ganz konkreten Forderungen auf die Partner zu.

Das komplette Gespräch mit Nfon-Manger Muschalla als Video