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08.02.2005

"Nicht alle SAP-Kunden sind zufrieden"

Mit Rolf Schwirz, Deutschland-Chef von Oracle, sprachen die CW- Redakteure Christoph Witte und Frank Niemann über ERP-Strategien.

CW: Wie sehen Ihre Pläne im ERP-Markt nach dem Kauf von Peoplesoft aus?

Schwirz: Natürlich wollen wir mit dem Zusammenschluss auch unseren Marktanteil erhöhen, gleichzeitig aber auch ein Signal setzen, dass wir eine aktive Rolle bei der Konsolidierung des ERP-Segments spielen werden. Gemessen am Umsatz sind wir gemeinsam mit J.D. Edwards und Peoplesoft in Nordamerika jetzt Marktfüh-rer im Bereich Business-Software.

CW: Welche Perspektive rechnen Sie sich in Deutschland aus?

Schwirz: Im Bereich der Datenbanken und Applikations-Server sind wir gut unterwegs. Allerdings waren wir - um es vorsichtig auszudrücken - mit Business-Applikationen weniger erfolgreich.

CW: Die Firmen, die Sie übernommen haben, waren ja nicht wesentlich erfolgreicher als Oracle.

Schwirz: Peoplesoft hat mehr auf dem deutschen Markt verkauft als Oracle. Da gibt es zwei Schwerpunkte, nämlich HR und CRM. Wir haben in Deutschland elf Niederlassungen, Peoplesoft hat drei.

CW: Wie stark wächst Ihr Applikationsgeschäft?

Schwirz: Mit Zahlen bin ich vorsichtig. Wer Prozentrechnung versteht, weiß, dass es da viele Möglichkeiten zur Relativierung gibt.

CW: Sind es in erster Linie einzelne große Deals im ERP-Bereich, die Sie gewonnen haben?

Schwirz: Ja. Wir haben zwar auch mittelständische Kunden von unserer "Special Edition" der "E-Business Suite" überzeugen können, aber die trägt längst nicht so viel zum Umsatz bei.

CW: Die Special Edition hat Oracle bisher gut versteckt. Seit der Vorstellung vor etwa zwei Jahren haben wir nicht mehr viel davon gehört.

Schwirz: Wir mussten zunächst einen Partnerkanal aufbauen und das Produkt für den deutschen Markt vorbereiten.

CW: Die Angebote von J.D. Edwards, Oracle und Peoplesoft konkurrieren miteinander. Wie kommen Sie damit zurecht?

Schwirz: Wie evaluieren zurzeit, wie wir den Markt angehen wollen, ob wir die Vertriebsmannschaft weiterhin getrennt oder vereint marschieren lassen wollen. Beides hat Vor- und Nachteile. Behalten wir die Aufteilung nach Produkten bei, bekommen wir einen hohen Spezialisierungsgrad, tun uns aber schwer mit Up- und Cross-Selling.

CW: Wie lange soll die Integration der Firmen dauern?

Schwirz: Alles, was mit dem Auftritt vor dem Kunden zusammenhängt, werden wir sehr schnell realisieren. Schwer vorherzusagen ist, wie es mit der juristischen Seite weitergeht.

CW: Gibt es da noch Schwierigkeiten?

Schwirz: Nein, aber Aufgaben, die abgearbeitet werden müssen. Dazu zählen steuerliche und rechtliche Belange. Zudem haben wir Fristen gegenüber Mitbestimmungsgremien einzuhalten. Erste Priorität haben bei uns der Kunde und sein Investment. Eine deutsche Firma, die sich irgendwann gegen SAP entschieden hat, soll diesen Entschluss nicht bereuen.

CW: Als die Übernahmeschlacht begann, hatte Larry Ellison persönlich angekündigt, die Peoplesoft-Lösungen mittelfristig einzustellen.

Schwirz: Die Kunden glauben uns inzwischen, dass wir ihre Investitionen schützen wollen. Ich selbst habe das auch nie anders wahrgenommen.

CW: Für die Kunden ist es doch ein Abwägen des geringeren Übels: Vertraue ich Oracle und laufe Gefahr, dass meine Applikation nicht mehr wie bisher weiterentwickelt wird, oder gehe ich auf Alternativen anderer Hersteller ein?

Schwirz: Sie spielen auf SAP und Tomorrow Now an. Ich kenne keinen Kunden, der seine Lösungen von diesem Unternehmen warten lassen möchte. Firmen müssen sich auch überlegen, auf was sie sich da einlassen. Unsere Kunden erhalten, sofern sie einen Wartungsvertrag haben, die nächste Softwareversion kostenlos. Wenn wir unsere Kunden anständig behandeln, dann werden sie uns auch treu bleiben.

CW: Es ist davon auszugehen, dass vor der Vollendung von "Project Fusion" nicht viel Neugeschäft zu machen sein wird. Wie wollen Sie die Marktanteile ausbauen?

Schwirz: Es gibt einen Marktführer in Deutschland, der zwar viele Kunden hat, die aber nicht alle glücklich sind.