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13.12.2002 - 

Die Lage der mittelständischen ERP-Anbieter ist besser als ihre Darstellung

Nicht immer auf die Kleinen

MÜNCHEN (rs) - Der Markt für mittelständische ERP-Lieferanten ist auch in diesem Jahr in heftige Turbulenzen geraten. Namhafte Anbieter beantragen Insolvenz, und Schwergewichte wie SAP und Microsoft werben um Mittelstandskunden. Daraus jedoch auf ein Scheitern der gesamten Zunft zu schließen, wäre verfrüht.

Wäre man ironisch, könnte man CSB ein Problem andichten. Mit Rang 18 in der Lünendonk-Liste ist die Company nur eingefleischten Branchenkennern ein Begriff, während anderen Wettbewerbern die Schlagzeilen gehören. Doch bei Brain, Bäurer und Co. wäre man über eine solche Performance, wie sie das Geilenkirchener Unternehmen vorweist, froh. "CSB ist ein schlechtes Beispiel für die momentane Krise mittelständischer Unternehmen. Die haben sich sinnvoll spezialisiert und sind international erfolgreich", sagt Jean-Christian Jung, Senior-Berater beim Beratungshaus Pierre Audoin Consultants (PAC). CSB meldet für die ersten neun Monate dieses Jahres einen Anstieg im Neulizenzgeschäft von 28 Prozent gegenüber dem Vorjahreszeitraum. Im ungünstigsten Fall beendet das Unternehmen das gesamte Geschäftsjahr mit einem um 25 Prozent gestiegenen Lizenzumsatz, im besten Fall werden es mehr als 30 Prozent sein.

Als repräsentativ gelten die Gescheiterten

Doch von Erfolgsgeschichten, so scheint es, möchte derzeit kaum jemand etwas hören. "Manche Unternehmen üben sich in einer Art Zweckpessimismus", beobachtet Jung. Dahinter steckt Methode, denn erstens gebe es einen Überraschungseffekt, falls das Geschäft doch nicht so mager verläuft, und zweitens lassen sich mit der angeblich schlechten Lage unliebsame Entscheidungen - wie Entlassungen oder die Trennung von Partnern - rechtfertigen.

Als repräsentative Beispiele für den Markt werden daher die anderen, die gescheiterten Unternehmen genannt. Allen voran die Pleitekandidaten am Neuen Markt Softmatic, Bäurer und Brain. Dieses Schicksal, so wird gemunkelt, ereilt noch andere Anbieter. Deutschlands Softwarebranche wird ein Mittelständlersterben erleben, an dessen Ende - da scheiden sich die Geister - entweder zwischen drei bis fünf große oder zwischen 20 und 40 mittlere Hersteller übrig bleiben.

Dass sich eines dieser Szenarien in nächster Zeit bewahrheiten wird, gilt jedoch unter Branchenbeobachtern als ziemlich unwahrscheinlich. Mag sein, dass der eine oder andere Anbieter noch Altlasten mit sich herumschleppt, die ihm in den kommenden Monaten das Genick brechen werden, doch das Aus für die gesamte Zunft wird dies nicht bedeuten. "Wir haben viele gute Unternehmen in Deutschland", ärgert sich CSB-Chef Peter Schimitzek über die Stimmung. Schließlich seien Firmen wie Brain oder Bäurer nicht wegen schlechter Produkte pleite. "Das waren handwerkliche Fehler" spielt er auf die Management-Entscheidungen der vergangenen Jahre an.

Unbestritten ist jedoch, dass die Branche ungeachtet unternehmerischer Fehltritte auch im nächsten Jahr noch mit einem rauen Klima zu kämpfen hat. Gegenwind bläst aus der Richtung der großen Anbieter, die angesichts schwächelnder Geschäfte mit Großkunden nun darum kämpfen, den Fuß in die kleineren und mittleren Anwenderunternehmen zu bekommen. Mit aufwändigem Marketing und mächtigen Entwicklungsetats wollen sie an der Börse als wachstumsträchtig gelten.

Unter anderem positioniert sich SAP mit dem zugekauften Mittelstandsprodukt "Business One", Microsoft mit seinen "Business Solutions", hinter denen sich die Produkte der übernommenen Hersteller Navision und Great Plains verbergen, und Oracle hat gerade sein E-Business Suite "Special Edition" in Europa auf den Markt gebracht. In allen Fällen handelt es sich um vorkonfigurierte, vorinstallierte Pakete von ERP-Anwendungen, die auf Unternehmen mit bis zu 500 Mitarbeitern beziehungsweise einem Jahresumsatz zwischen 20 und 250 Millionen Euro zugeschnitten sind. IBM versucht sich diesen Weg mit einer Software-übers-Internet-Strategie zu bahnen.

"Es gibt in Europa etwa 200000 Unternehmen in der Kategorie, die wir als Mittelstandsmarkt definieren", tönt Alfonso Di Ianni, Senior Vice President Marketing and Alliances & Channel bei Oracle. Was die Menge sowie die technische Ausrüstung der adressierten Firmen betrifft, hat er sicher Recht. Gerade in mittleren und kleineren Unternehmen schlummert noch reichlich Potenzial. Doch betrachtet man die Umsätze, die bislang in diesem Segment erwirtschaftet wurden, tritt schnell Ernüchterung und auch die Frage nach dem Sinn des Aktionismus ein. "Der Mittelstand macht nur etwas mehr als ein Drittel des gesamtes Application-Software-Marktes in Deutschland aus", erklärt PAC-Analyst Jung, "und die Margen sind wesentlich niedriger als im Konzerngeschäft." In Deutschland ansässige Firmen mit bis zu 500 Mitarbeitern gaben 2001 rund 500 Millionen Euro für ERP-Software und Wartung aus - das ist ein Bruchteil der Jahreseinnahmen von SAP und Co.

Weiteres Ungemach droht den mittelständischen Anbietern nach wie vor durch die schwache Konjunktur. Für das Gros dieser Firmen hängt das Geschäft mit Unternehmenssoftware stark von der Wirtschaftskraft Deutschlands ab, und diese soll im nächsten Jahr bestenfalls um 1,5 Prozent steigen. Damit wird sich der aggressive Preiskampf unter den Anbietern noch verschärfen, denn diejenigen, die bereits kurz vor dem Abgrund stehen, haben nichts mehr zu verlieren.

Parallel dazu wird es nicht allen Anbietern gelingen, mit der technischen Entwicklung sowie der Ausweitung der Funktionen etwa für Supply-Chain-Management (SCM) und Customer-Relationship-Management (CRM) Schritt zu halten, einfach "weil es an Kapazitäten und Mitteln für Forschung und Entwicklung fehlt", befürchtet Carsten Schmidt, wissenschaftlicher Mitarbeiter am Aachener Forschungsinstitut für Rationalisierung (FIR) an der RWTH in Aachen. Von diesem Thema kann der neue Vorstand der Berliner PSI AG Harald Schrimpf ein Lied singen. (siehe Kasten: "Lieber langweilig als pleite").

Doch von der Marketing-Maschinerie der großen sowie einzelnen öffentlich sichtbaren Problemen kleiner Anbieter auf das Schicksal der gesamten Zunft zu schließen ist unangemessen. Betrachtet man die jüngsten Ergebnisse der Firmen, zeichnet sich ein gemischtes, nicht insgesamt düsteres Bild ab.

Gemischtes Bild

Die Infor AG meldete einen im Vergleich zum Vorjahr stabilen Neun-Monats-Umsatz von knapp 59 Millionen Euro, kämpft jedoch mit roten Zahlen. Von Januar bis September verdoppelte sich der operative Verlust von 1,6 Millionen im vergangenen Geschäftsjahr auf nun 3,3 Millionen Euro. Immerhin weist der Hersteller, letztes Jahr mit 14 Prozent Marktanteil zweitgrößter Akteur im Geschäft mit Unternehmen von 100 bis 500 Mitarbeitern, eine Eigenkapitalquote von 78 Prozent aus und kann nach wie vor neue Kunden gewinnen. 60 Prozent der Einnahmen im Softwarebereich stammten aus dem Neukundengeschäft.

Die Münchner Soft M AG konnte sich in den ersten neun Monaten über einen Umsatzanstieg von 38 Prozent gegenüber dem Vorjahr auf 53,8 Millionen Euro freuen. Die Lizenzumsätze mit Standardsoftware kletterten um 57 Prozent auf elf Millionen Euro. Gleichzeitig wuchs das Beratungsgeschäft um 19 Prozent auf 18,1 Millionen Euro. Dennoch: Mit 24,7 Millionen Euro setzt Soft M nach wie vor den größten Anteil im Hardwaregeschäft um. Immerhin blieb die Company mit einem Vorsteuerergebnis von 700000 Euro im positiven Bereich.

Solide Daseinsberechtigung

Auch von den nicht börsennotierten Unternehmen gibt es keineswegs nur schlechte Nachrichten. Die Karlsruher Softwareschmiede Abas rechnet mit stabilen Umsätzen in Höhe von 35 Millionen Euro, und die in Weilerbach ansässige Pro Alpha AG beendete das Geschäftsjahr 2001/02 (Ende: 31. März) mit Rekordergebnissen. Der Konzernumsatz erhöhte sich von 25,7 Millionen Euro im Vorjahr auf 33,2 Millionen Euro und stand einem Betriebsergebnis von vier Millionen Euro gegenüber.

"Der Mittelstand hat eine solide Daseinsberechtigung", stärken der wissenschaftliche FIR-Mitarbeiter Schmidt und Peter Treutlein, Vorstand der Trovarit AG in Aachen, den Anbietern den Rücken. Unternehmen mit klarem Branchen- oder Regionalfokus haben die Anforderungen ihrer Kunden bis dato recht gut bedient. Und das auch zum eigenen Vorteil, denn die Konzentration auf Industrien mit ähnlichen Prozessen senkt den Entwicklungsaufwand für den Hersteller.

Man kann die Notwendigkeit zur Spezialisierung auch als Prinzip sehen wie CSB-Chef Schimitzek. Er ist überzeugt, dass sie "das A und O der Wirtschaft" ist, denn nur so seien Innovation und Wachstum möglich. Und daran, so Schimitzek, kann keiner rütteln, "da hilft auch die beste Marketing-Strategie nichts". Für ihn liegt das Potenzial seiner Zunft nicht im Nacheifern der Big Player, sondern in klaren Produktaussagen, die sich realisieren lassen. "Auch wenn es momentan nicht opportun ist: Der Anbieter muss das Rationalisierungspotenzial seiner Software herausstellen."

In puncto Spezialisierung und Verständnis für die Kunden stehen eher die großen Anbieter unter Zugzwang. Ihnen muss es jetzt gelingen, funktionierende Partnerorganisationen aufzubauen. "Das bleibt spannend", so Analyst Jung mit Blick auf SAP. "Business One ist erst seit September auf dem Markt." Zwar bezweifelt niemand die Erfolgsaussichten der Großen im mittleren Segment, doch gegen einen Verdrängungswettbewerb, den nur die Stärksten überleben, spricht die Erfahrung. "Seit Jahren wird unter dem Stichwort ,Ausverkauf des ERP-Marktes'' das Aussterben kleinerer Anbieter diskutiert. Und seit nunmehr zehn Jahren stellen wir fest, dass die Zahl der ernst zu nehmenden Systemalternativen unverändert hoch ist," bilanziert FIR-Mitarbeiter Schmidt.

Lieber langweilig als pleite

Hoher Forschungsaufwand für das ERP-Produkt "Psipenta" hätte dem Berliner Unternehmen PSI zum Verhängnis werden können. Nicht dass es an der Qualität lag, der Ruf des Systems ist ausgesprochen gut. "Zu gut", wie auch der neue Vorstandschef Harald Schrimpf einräumt. "Aber wir haben nicht nach dem Bedarf des Marktes entwickelt". Wie groß dabei der Druck von außen - etwa von seiten der Banken oder Börsenanalysten - gewesen ist, die Aufmerksamkeit auf ein attraktives Produkt mit vermeintlich hohen Margen zu lenken, statt sich als langweiliger Softwareanlagenbauer für "Gas, Abwasser, Entsorgung" zu präsentieren, spielt jetzt keine Rolle mehr. Die Einbußen aus der Psipenta-Forschung müssen nun erst einmal verdaut werden. Schrimpf, der im Juli Firmengründer Dietrich Jaeschke ablöste, hat die Notbremse gezogen und reduziert das Engagement in die Software erheblich. "Wir werden uns weiter um die Psipenta-Kunden kümmern", versichert er, und die Software werde auch weiterentwickelt. Doch damit dies in Zukunft näher am Markt orientert sowie billiger geschieht, will PSI sich auf das Projektgeschäft mit großen Kunden konzentrieren, die damit einen Teil der Entwicklungskosten tragen werden. Die Früchte dieser Arbeit sollen schließlich in das Standardprodukt einfließen.