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14.11.2014 - 

Im IT-Geschäft richtig verhandeln

Nie ohne Vorbereitung

Michael Sudahl lebt in Stuttgart und arbeitet in Schorndorf. Der gelernte Banker und Journalist beschäftigt sich seit 20 Jahren mit den Themen Personal, Karriere und IT. Daneben berät er Firmen in internen und externen Kommunikationsfragen, erstellt Kundenmagazin, schreibt Fachartikel und moderiert Prozesse rund um die Felder Unternehmensstrategie, öffentliche Wahrnehmung und Unternehmenskultur.
Viele Einkäufer haben Spaß an Verhandlungen, weil sie sich am längeren Hebel wähnen. Pokerface und schmutzige Tricks sind aber nicht angebracht, soll der Systempartner langfristig bleiben. Eine gelungene Verhandlung ist vielmehr das Ergebnis akribischer Vorbereitung. Mit einer ausgeklügelten Strategie und einer gemeinsamen Lösung gehen am Ende zwei Sieger vom Feld.
Bevor es zu einem Vertragsabschluss kommt, bedarf es auch psychologischer Vorbereitung auf beiden Seiten.
Bevor es zu einem Vertragsabschluss kommt, bedarf es auch psychologischer Vorbereitung auf beiden Seiten.
Foto: Lsantilli/Fotolia

Mit einer ausgeklügelten Strategie und einer gemeinsamen Lösung gehen am Ende von Ein- und Verkaufsverhandlungen zwei Sieger vom Feld. "Zunächst sollten sich beide Verhandelnde in die Schuhe des Gegenübers stellen. Und zwar vor dem eigentlichen Gespräch", rät Rhetoriktrainer Peter Flume. Informationen sammeln ist also der erste Schritt. Das betrifft die Marktposition des anderen, seine wirtschaftliche Lage, mögliche politische Aspekte und den Zeitplan. "Wenn wir den anderen kennen, können wir ihn in seiner Situation abholen und haben eine bessere Verhandlungsposition", ergänzt er.

Soll beispielsweise eine umfassende IT-Dienstleistung eingekauft werden, wird dem Einkäufer schnell Glauben gemacht, Teile des Preises seien aufgrund der Beschaffungskosten fix. In der Praxis ist aber auch dieser Faktor verhandelbar, denn die täglichen Marktpreise unterliegen großen Schwankungen. Andere Variablen wie Service oder Kundendienste sind noch besser veränder- und damit verhandelbar. Ein IT-Einkäufer sollte Informatinen dazu sammeln, welche Stellschrauben noch gedreht werden können.

Außerdem sollte, laut Flume, am Verhandlungstisch stets das zu erreichende Ergebnis klar sein. Das Maximalziel könnte bei einem kleinen Systemhaus ein um fünf Prozent niedrigerer Einkaufspreis einer bestimmten Dienstleistung sein oder ein auf sechs Wochen verlängertes Zahlungsziel. "Oft macht es für den Verkäufer beim Feilschen um den Auftrag Sinn, vorab mehr zu verlangen, als er braucht. Das eröffnet einen Spielraum, innerhalb dessen er dem Einkäufer schmerzfrei entgegenkommen kann", sagt Flume.

Die meisten mittelständisch geführten Unternehmen setzen aber auf langfristige Partnerschaften und wollen ihre Subunternehmer nicht ausbluten lassen. "Fairness ist ganz wichtig. Idealerweise sollten nach einem Verhandlungsgespräch beide Parteien das Gefühl haben, das Beste herausgeholt zu haben", sagt Flume. Das ist etwa der Fall, wenn der Zulieferer nicht an seine schmerzliche Preisgrenze gehen musste.

Verkäufer sollten sich vor der Verhandlung immer fragen, bis wohin sie gehen können, bis es weh tut und wann sich das Geschäft nicht mehr lohnt. Unterschritten werden sollte diese Grenze dann auf keinen Fall. Denn Ärger und ein schadhaftes Verhältnis zum Systempartner sind die Folge davon. Angekündigte Konsequenzen müssen auch gezogen werden. Wer droht: "Unter diesem Preis arbeite ich nicht weiter mit Ihnen", sollte auch den Hut nehmen, wenn die Forderung nicht erfüllt wird. "Unvorbereitete sind schnell dabei, einen solchen Satz auszusprechen, den sie dann nicht mehr zurücknehmen können, ohne sich unglaubwürdig zu machen", sagt der Coach. Er rät deshalb, sich ein Minimalziel zu setzen, das unbedingt erfüllt werden muss und die politischen Konsequenzen mit zu bedenken.

Wer auf der anderen Seite angekündigte Konsequenzen nicht umsetzt, macht sich angreifbar. Denn inkonsequentes Verhalten könnte der Verhandlungspartner beim nächsten Mal gegen sein Gegenüber verwenden oder ihn dazu veranlassen, den Preis noch weiter zu drücken.

Taktische Spielarten, in einer Verhandlung erfolgreich zu sein, gibt es viele. Druck ist eine davon. "Schweigen kann Druck auslösen. Wer eine Frage oder ein Gegenargument einfach aussitzt, verunsichert den Partner und verleitet ihn womöglich zu einem Fehler", so Flume.

Genauso wichtig ist die richtige Körpersprache. Wer sich entspannt in seinem Stuhl zurücklehnt, gibt sich siegessicher und sorglos. Wer sich nach vorne lehnt und wild gestikuliert transportiert Stress. "Es gibt die Faustregel, eine ähnliche Körperhaltung einzunehmen wie das Gegenüber. Aber übertreiben Sie es nicht", schließt Flume. (bw)

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