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20.06.1980

Nixdorf: Der Weg zu IBM zurück ist immer offen

Mit Gerd Wagner, Leiter des Nixdorf-Geschäftsbereiches Compatible

Informations-systeme (CIS), München, sprach Dieter Eckbauer

- Herr Wagner, der Nixdorf-Einstieg ins Universalrechnergeschäft erfolgt in Raten. Warum kommt die Hardware erst später?

Die Überlegung, die Software jetzt anzukündigen und das Nixdorf-Produkt später, hat damit zu tun, daß EDOS als leistungsstärkere DOS-Alternative ein Softwareprodukt zum Einsatz auf Fremd-CPU's ist, das alleine vertrieben wird. Es wäre eher verwirrend gewesen, wenn wir die Hardware, die wiederum in sich geschlossen ist, zum gleichen Zeitpunkt freigegeben hätten. Denn, wie gesagt, die beiden Produkte haben grundsätzlich nichts miteinander zu tun.

- Sie akquirieren also für EDOS unabhängig von der Hardware?

Für Nixdorf ist EDOS sozusagen der Einstieg in ein Geschäft eigener Art, nämlich den Vertrieb von kompatiblen Softwareprodukten. So etwas haben wir bisher noch nicht gemacht. Wir tun dies in Fortführung der Aktivitäten des Unternehmens, das wir übernommen haben, und wir bauen diese Aktivitäten weiter aus.

- Nun ist die Übernahme eines Softwarehauses der TCSC-Größenordnung keine dramatische Sache. Warum hat Nixdorf so lange gezögert?

Das hat einfach damit zu tun, daß die vertragstechnischen Voraussetzungen jetzt gegeben waren. Das Produkt ist überdies ausgetestet und erprobt - man muß also nicht zuwarten. Bei der Hardware dagegen sind wir der Meinung, wir sollten hier keinerlei Risiko eingehen, sondern die Praxistests wirklich alle wie geplant durchziehen. Das war der Grund warum wir sagten, wir werden das Hardwaresystem erst im Herbst freigeben.

- Man weiß, daß viele Nixdorf-Systeme keine Eigenproduktionen mehr sind. Die Vermutung geht also auch hier dahin, daß es sich um ein OEM-Produkt handelt. Können Sie schon etwas genaueres sagen?

Ohne jetzt auf Einzelheiten einzugehen, kann ich für die Hardware sagen, daß wir im Prinzip unsere Strategie weiterverfolgen, mit Komponenten von Partnerunternehmen zu arbeiten, wie wir das im Bereich der Peripherie seit langen Jahren tun. Bei dem IBM-kompatiblen Produkt wird es so sein, daß wir im Bereich der CPU mit Lizenzen arbeiten und Peripherie-Komponenten sicherlich auch von Partnerunternehmen dazunehmen. Aber das Wesentliche ist, und das ist auch der Grund, warum wir keinen OEM-Kontrakt haben werden. Das ClS-Produkt wird ein wirklich unverwechselbares Nixdorf-Produkt sein. Zum Zeitpunkt der Freigabe im September werden wir viele Mannjahre an Nixdorf-Hardwareentwicklung in dieses Produkt investiert haben. Das Produkt wird so von keinem anderen Anbieter weltweit vertrieben werden. Es ist also kein OEM-Produkt.

- Kommen wir zum Markt: Das Problem liegt heute nicht darin, einen Rechner zu entwickeln und anzukündigen. Entscheidungskriterium für den Anwender ist der Support, den ein Hersteller bietet. Hier beginnt der Mainframer Nixdorf bei Null. Bereitet Ihnen das Kopfschmerzen ?

Ich stimme dem ersten Teil Ihrer Frage zu, daß es kein Problem wäre, ein Hardwaresystem anzukündigen. Die Frage der Verfügbarkeit stellt sich da natürlich - und wir wollen hier keinerlei Risiko eingehen. Wir fangen in dem Bereich zwar mit einer andersartigen CPU an, aber das Geschäft mit IBM-Anwendern ist für unseren Vertrieb nicht neu, denn schätzungsweise knapp über die Hälfte des Gesamtumsatzes der Nixdorf Computer AG kommt heute schon aus Großkundengeschäften. Natürlich müssen wir uns vorbereiten, unsere Manpower verstärken, auch mit neuem Know-how versehen. Wir müssen uns also auf das neue Produkt einstellen, - aber es ist kein Beginn bei Null, sondern eine Modifikation dessen, was wir bereits seit Jahren machen.

- Ganz nehmen wir Ihnen, Herr Wagner, diesen Optimismus nicht ab. Es ist doch ein Unterschied, ob Sie es, wie bisher, im Distributed Processing-Markt mit IBM zu tun haben, oder ob Sie jetzt selbst als Mainframer auftreten.

Ich möchte durchaus nicht den Eindruck erwecken, daß wir hier die Unterschiede vernachlässigen oder gering schätzen. Das Geschäft ist anders, deswegen auch unsere Strategie, mit dem Softwareprodukt zu nächst alleine zu marschieren. Wir stellen uns auf die Andersartigkeit des Geschäfts unter anderem dadurch ein, daß wir einen eigenen Geschäftsbereich haben, der sich um alle Produkt-Aspekte kümmert, quer durchs Unternehmen und auch nach außen. Wir rekrutieren Leute und haben ein aufwendiges Umschulungs-/Weiterbildungsprogramm gestartet.

- Aber mit diesem Schulungsprogramm betreten Sie doch Neuland. Immerhin muß sich lhre Mannschaft in ein System hineindenken, mit dem Nixdorf noch keinerlei Erfahrung hat.

Was wir in unseren Vertrieb und in unsere Serviceabteilungen hineinbringen müssen, ist mehr Mainframe-Know-how. Das ist zweifellos richtig. Wir tun hier sehr viel. Das ist auch einer der Gründe, warum wir nicht vorpreschen wollen mit einem vorschnellen Announcement, sondern warten, bis unserer Meinung nach alle Voraussetzungen geschaffen sind, daß nicht nur unser Vertrieb das Produkt vertreiben kann - das ist das kleinere Problem -, sondern daß das Produkt auch zuverlässig betreut wird.

- Wir bezweifeln, daß es mit gutem Service allein getan ist. Oder stimmt der alte Slogan, in der IBM-Masse sterbe es sich leichter, nicht mehr?

Das Problem besteht auch darin, daß die IBM-Anwender in dieser Systemgrößenordnung "pflegebedürftiger" sind als Großanwender, die in der Regel gutbesetzte EDV-Stäbe haben. Und das wiederum heißt für uns, daß wirklich, um glaubwürdig zu sein, alle Voraussetzungen geschaffen werden müssen, daß Enttäuschungen ausbleiben. Die können und wollen wir uns nicht leisten.

- Ein Wettbewerber in Ihrem ureigensten Feld, nämlich dem Bereich der mittleren Datentechnik, ist den Schritt in den IBM-kompatiblen Markt vor einigen Monaten auch gegangen. Wir sprechen von Oiivetti. Befürchten Sie nicht, daß die Anwender vor mehreren IBM-Alternativen kapitulieren und sagen, dann bleiben wir doch lieber gleich bei IBM?

Ich glaube, daß wir uns von Anbietern wie Olivetti und anderen, die sich in Europa erst noch etablieren müssen, in einem wesentlichen Punkt unterscheiden. Wir werden ab September die einzigen sein, die dem Kunden ein wirkliches Gesamtangebot geben können, nicht nur die CPU oder, wenn's hoch kommt, noch Peripherie dazu. Der Kunde kann wirklich eine von IBM unabhängige Alternative haben. Er hat einen Verantwortlichen. Zwar kann man auf unserem System auch IBM-Betriebssysteme laufen lassen, aber das ist eigentlich nicht Sinn der Sache. Wir werden dem Kunden auch ein Betriebssystem anbieten, das adäquat ist zur Anlage und ihm so von dem Risiko des berühmten Fingerzeigens freistellen, wenn irgendwelche Fehler auftreten, dann war es immer gerade der andere. Wir sind und wollen der verantwortliche Partner des Anwenders sein, ganz so wie der IBM-Anwender heute das von seinem Lieferanten gewohnt ist.

- Sie sagten: echte Alternative, aber ist das nicht Augenwischerei. Denn der Anwender dieser Größenordnung fängt heute nicht bei Null an. Der schleppt seine gesamte Anwendungssoftware wie ein Kettensträfling mit sich. Müssen Sie sich nicht darauf einstellen?

Hierin sehe ich gerade den strategischen Vorteil, der sich bei unserer Alternative ergibt, nämlich den, daß der Kunde völlig risikolos umsteigen kann. Das geht soweit, daß er sogar umgewandelte Programme nehmen kann, also keinen Finger rühren muß, um ein anderes Hardware- oder Softwaresystem einzusetzen. Das unterscheidet uns eben von anderen, die zwar beinahe zu 99 Prozent, oder wie auch immer, kompatibel sind, bei denen der Kunde aber irgendwo doch ans Eingemachte muß. Bei uns ist der Kunde nicht gezwungen, Anwenderprogramme zu verändern, denn die Anwenderschnittstelle werden wir in jedem Fall bewahren. Er kann sogar mit seinem Compiler weiterfahren, wenn er das vorzieht.

Er kann natürlich auch von uns eine bessere Alternative einsetzen - ohne das geringste Risiko - und er kann, wenn ihm das eine Beruhigung ist, auch wieder zurück, vorausgesetzt, daß er Dinge, die IBM zum Beispiel nicht hat, die wir aber als Leistungsanreiz bieten, nicht verwendet. Der Weg zurück ist ihm immer offen - und das ist, glaube, die größte Beruhigung gerade für den, der sich scheut, eine Umstellung zu machen und es mit einem Hersteller zu tun zu haben, den er noch nicht ganz so gut kennt wie seinen Lieferanten, mit dem er jahrelang zu tun hatte. Eine größere Beruhigung kann man dem Anwender gar nicht vermitteln.

- Wann wird die Hardware den verfügbar sein?

Wir werden - und das ist auch ein Teil unserer Philosophie - noch im Jahre 1980 Feldinstallationen durchführen. Das System ist seit einigen Monaten in der Erprobung und mit größeren Auslieferungen werden wir dann im ersten Quartal '81 beginnen. Das System wird also kurzfristig zur Verfügung stehen.

- Wie viele Systeme wollen Sie denn Ende '81 dann im Felde haben ?

Wir haben natürlich das Ziel, dieses neue System nicht nur für den Anwender, sondern auch für uns selbst als Hersteller wirtschaftlich zu machen, und da ergeben sich zwei Probleme. Einmal das Problem der flächendeckenden Wartung. Da muß man eben eine bestimmte Dichte erreichen. Hier nehme ich an, daß wir in Deutschland mit einer Stückzahl von rund 150 Systemen, das kommt natürlich noch auf die regionale Verteilung an, die Dichte erreicht haben, um in der Betreuung der Systeme profitabel zu sein. Der zweite Teil wäre die Wirtschaftlichkeit des Gesamtprojektes. Auch hier kommen einige Aspekte hinzu, zum Beispiel in welche Länder man geht, aber im Prinzip kann man sagen, daß das Projekt spätestens Ende '81 über den Break-even-point rüber sein müßte.

- Vorausgesetzt, der IBM-Markt spielt mit - und das ist ein Marketingproblem. Marketing aber beherrscht IBM besonders gut. Glauben Sie, Nixdorf kann's auch?

Den Eindruck, daß IBM Marketing besonders gut beherrscht, habe ich gar nicht so sehr. Ohne daß ich IBM irgendwo angreifen möchte - ich schätze viele Leute, die ich dort kenne - habe ich bei der 4300 zum Beispiel nicht den Eindruck, daß hier ein sehr überlegtes Marketing betrieben worden ist. Ich erinnere an eine etwas ungewöhnliche Maßnahme, nämlich die Preise zu erhöhen, bevor die Auslieferung des Systems überhaupt richtig in Gang gekommen war. Und auch die Modellpolitik läßt verschiedene Schlüsse zu. Wenn man das Modell 2 in Relation zum Modell 1 sieht, so ist zumindest mein persönlicher Eindruck, daß das Modell 1, sowohl was das Pricing als auch was das Leistungsvermögen angeht, nicht strategisch geplant war und jetzt korrigiert werden mußte.

- Zumindest aber hat IBM zum Zeitpunkt der Ankündigung den Effekt erzielt, den Markt zu verunsichern.

Das ist richtig. Das ist für mich sowieso ein Phänomen, denn die IBM bringt es fertig, auch mit einem noch nicht angekündigten System den Markt zu blockieren. Nur, die Frage ist, was folgt daraus? Und ich nehme an daß Stornierungen oder Sicherheits-Auftragsplazierungen vom Unternehmens-planerischen her nicht unbedingt das Erstrebenswerteste sind - aber ich will mir nicht den Kopf für IBM zerbrechen. Eigentlich dürften, wenn die IBM sich an ihre mitunter recht heren Geschäftsgrundsätze hält, solche Phantom-Announcements oder Blockierung des Marktes mit nicht vorhandenen Produkten gar nicht vorkommen.

- Aber Ihnen, Herr Wagner, wird es doch auch nicht ganz unlieb sein, daß jetzt bereits über eine noch nicht angekündigte Nixdorf-Hardware draußen spekuliert wird?

Wir drängen uns nicht danach, irgendwelche Neuigkeiten von uns zu geben über nichtannouncte Maschinen. Zum anderem, ich sage das vielleicht etwas provokativ, tragen wir nicht solche Geschäftsgrundsätze, die dies eindeutig verbieten und die in der Praxis vielleicht doch nicht hundertprozentig eingehalten werden, wie eine Monstranz vor uns her. Wir reden natürlich auch im Vorfeld einer Produktfreigabe mit dem Kunden. Ja, wir haben sogar zwischenzeitlich Pilotabschlüsse getätigt, um sicherzugehen, daß unser Produktprofit auch den Bedürfnissen des Marktes entspricht. Das verbietet sich uns nicht - dazu gehört eine bestimmte Glaubwürdigkeitsbasis, die wir beim Kunden offensichtlich haben, sonst wäre das nicht möglich. Wir blockieren aber keinen Markt, wir machen nichts Spekulatives, wir kündigen nicht an und liefern dann in 18 Monaten oder ähnliches.

- Die Ankündigung des Modells 2 der 4331 läßt erkennen, daß IBM wohl doch nicht an DOS "for ever" festhalten will. Könnte Ihnen das nicht das Geschäft kaputt machen ?

Irgendwann konnte man praktisch jedes IBM-Betriebssystem in der Gerüchteküche finden: Ob das jetzt OS/ VS 1 ist, das nicht sehr gebräuchlich ist, oder MVS, das vielleicht zu groß geworden ist, oder VM370, das bei IBM selbst noch nie auf sehr viel Liebe gestoßen ist, oder ob das schließlich DOS ist, das bestimmte Leistungsmankos hat: Von jedem IBM-Betriebssystem hat man behauptet, daß es eingestampft wird - und daß zum Schluß ein wunderschönes neues Betriebssystem herauskommt. Ich glaube das nicht, im Gegenteil.

- Meinen Sie, daß es bei IBM-Betriebssystemvielfalt bleiben wird?

Es spricht unter dem Aspekt des Bestandsproblems viel dafür, daß man sich dieser Bürden nicht so ohne weiteres entledigen kann. Der Markt ist träger, als IBM lieb sein kann.

Zurück zu der strategischen Einschätzung, die wir haben: Uns könnte im Prinzip nichts besseres passieren als daß IBM die riesengroße DOS/VS-Basis verläßt und mit etwas ganz Tollem kommt, .das dann garantiert andersartig ist und Umstellungsaufwand verlangen würde.

- Heißt das, Sie spekulieren damit, daß Sie einmal Händchen halten werden bei DOS-Anwendern, die Installationszeit ihrer Maschinen verlängern möchten?

Wir haben akuten Anlaß dazu zu glauben, daß der Wunsch vieler DOS/ VS-Anwender nach einer evolutionären Weiterentwicklung sehr groß ist. Denn das Software-lnvestment ist bekanntlich sehr hoch. Man nennt hier Beträge von 50 bis 100 Milliarden Dollar auf der Anwenderseite - und die gilt es weiterhin zu nutzen und zu schützen.

- Wenn man sich vor Augen führt, welche Gewinne IBM in den nächsten vier Jahren machen wird, ja machen muß, dann wird es schwer sein, dies unter der DOS-Bürde zu schaffen. Insofern kann es IBM eigentlich nur recht sein, daß sich jetzt andere Anbieter dieser DOS-Anwender annehmen.

Ich glaube, daß die IBM, die unter sehr starkem Wachstumsdruck steht, weit davon enffernt ist, einen Teil des Kuchens nun kampf- und klaglos einem anderen zu überlassen, um den Rücken freizuhaben. Ich bin auch nicht der Ansicht, daß irgendwann in Stuttgart am Autobahndreieck eine weiße Fahne gehißt wird und IBM sich erschreckt aus dem DOS-Markt zurückzieht, weil jetzt Nixdorf kommt. Aber ich glaube ernsthaft, daß wir vielen IBM-Anwendern wirklich eine wirtschaftliche Alternative bieten können, und daß viele - das zeigen auch unsere Kontakte bisher- aufgeschlossen sind, dem näherzutreten. . .

- . . . ohne zu Stolpern?

Es ist kalkulierbar, durchaus auch mal den Schritt weg von IBM zu tun und zwar auch im Mainframe-Bereich. In anderen Bereichen ist es ja ohnehin nichts Ungewöhnliches denn davon leben wir ja, zum überwiegenden Teil sogar.